臺灣劉成熙老師-汽車業(yè)課程-區(qū)域市場渠道選擇、設計與維護-2天定稿
2025-07-03 05:14:21
講師：劉成熙 瀏覽次數(shù)：2946
課程描述INTRODUCTION
汽車行業(yè)渠道管理培訓
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經理· 區(qū)域經理· 市場經理
培訓講師：劉成熙
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【課程背景】
講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經驗，實踐性強。
課程內容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。
理論與實務兼具,使學習輕松愉快。
透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內容。
由實際演練中得到隨學即用的效果。
【課程大綱】
汽車業(yè)課程-區(qū)域市場渠道選擇、設計與維護
第一單元：未來營銷環(huán)境（區(qū)域市場）認識
訓練內容授課手法
一、快速變化的市場（汽車）
二、營銷管理核心思想的演變
傳統(tǒng)4Ps觀念的背景與關注焦點；
4Ps觀念的市場背景與關注焦點；
現(xiàn)在的市場環(huán)境與關注焦點；
未來的市場發(fā)展趨勢與關注焦點；
三、區(qū)域市場渠道的基本認識
常見渠道管理的問題
渠道的基本功能
渠道結構分析
常見分銷模式介紹
四、渠道管理中的主要問題
五、影響渠道選擇的因素
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第二單元、區(qū)域市場透視與分析
訓練內容授課手法
一、公司內部分析
市場行銷SWOT分析（現(xiàn)場討論、老師點評）；
營銷經理的角色認知；
二、外部市場環(huán)境分析--知彼
相關政治因素與環(huán)境趨勢分析；
相關經濟因素與發(fā)展趨勢分析；
人口因素與購買力分析；
IT行業(yè)市場營銷趨勢分析；
三、競爭對手分析--知彼
廠家的營銷策略分析；
假設競爭對手營銷策略分析
經銷商合作需求特性分析；
四、行業(yè)市場情報收集與分析
五、現(xiàn)有市場競爭分析
六、競爭對手情報收集與分析
七、市場情報的判斷、說明
八、行業(yè)市場情報收集與分析
九、現(xiàn)有市場競爭分析
十、競爭對手情報收集與分析
十一、市場情報的判斷、說明
十二、市場情報說明中6P的運用獲得競爭優(yōu)勢
對"所有產品和服務"進行全方位競爭力分析。
制定競爭展示方案。
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短；克服競爭威脅。
十三、市場定位與開發(fā)
如何確立目標市場？
如何選擇目標客戶（經銷商）？
如何進行客戶細分？
如何有效開發(fā)市場藍海？
十四、市場推廣與促銷策略
分銷商的推廣方式；
分銷商的推廣渠道建設；
促銷策略與技巧；
案例與練習
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第三單元：以客戶為導向的成功渠道設計與管理
訓練內容授課手法
一、認識渠道管理
銷售渠道的結構與角色定位
從兩家企業(yè)的故事了解渠道的發(fā)展
渠道管理中的困惑及問題分析
企業(yè)在渠道管理中的需求分析
二、渠道的結構與角色定位
什么是銷售渠道
銷售渠道的結構
渠道成員角色的定位
代理商的類型
三、渠道設計的一般步驟
可能的渠道方案
現(xiàn)有的渠道
選擇*發(fā)方案
方案執(zhí)行與規(guī)劃
評估與調整
四、渠道管理中的困惑及問題分析
"解析"現(xiàn)實中的渠道管理
客戶需求與渠道管理
金字塔式經銷體制的弊端
由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題
傳統(tǒng)經銷商服務能力、管理能力、物流配送能力脆弱
五、渠道現(xiàn)象與模式剖析
影響渠道的幾個因素：
傳統(tǒng)渠道與新興渠道的并存現(xiàn)象分析
渠道模式面：
業(yè)界其他渠道模式研討
六、渠道的建立與維護
戰(zhàn)略面：渠道模式需要更加專業(yè)的運營，適應公司長期戰(zhàn)略目標和*營銷的基本需求
經銷商面：強調經銷商質量的同時，豐富對經銷商（渠道）的管理
市場面：
分銷渠道戰(zhàn)略的制定
對經銷商的溝通、培訓、管理及控制
經銷商協(xié)議的有關問題(Optional)
七、協(xié)同運作統(tǒng)合高效
如何"透視"市場，實現(xiàn)渠道高效管理？
"渠道管理系統(tǒng)"如何體現(xiàn)它的應用和商用價值？
渠道管理"信息化"實施的風險和成功要素分析
如何選擇合適的系統(tǒng)實現(xiàn)渠道管理、業(yè)務管理、協(xié)同銷售？
有效管理渠道銷售隊伍，落實區(qū)域經理，銷售代表的各項指標衡量。
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第四單元：市場渠道客戶維護技巧
訓練內容授課手法
一.區(qū)域市場渠道的管理和維護
加強溝通，深化客情關系，提高忠誠度
積極合作，引導參與市場運作
了解經營狀況，反饋意見，排憂解難
有效激勵和綜合支持
維護市場秩序，預防渠道沖突，協(xié)調渠道關系
及時處理意外突發(fā)事件
二.渠道沖突的系統(tǒng)解決
渠道沖突的認識與妥善處理
區(qū)域市場價格體系控制
三.渠道沖突的基本類型
四.渠道沖突的解決方法
五.渠道沖突決策框架
六.沖突的解決思路
七.與渠道客戶保持良好互動
錘煉向客戶提問的技巧
向渠道客戶展示購買產品的好處
使用*的數(shù)據(jù)說服客戶
尋找共同話題
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
轉載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/12392.html
講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經驗，實踐性強。
課程內容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。
理論與實務兼具,使學習輕松愉快。
透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內容。
由實際演練中得到隨學即用的效果。
【課程大綱】
汽車業(yè)課程-區(qū)域市場渠道選擇、設計與維護
第一單元：未來營銷環(huán)境（區(qū)域市場）認識
訓練內容授課手法
一、快速變化的市場（汽車）
二、營銷管理核心思想的演變
傳統(tǒng)4Ps觀念的背景與關注焦點；
4Ps觀念的市場背景與關注焦點；
現(xiàn)在的市場環(huán)境與關注焦點；
未來的市場發(fā)展趨勢與關注焦點；
三、區(qū)域市場渠道的基本認識
常見渠道管理的問題
渠道的基本功能
渠道結構分析
常見分銷模式介紹
四、渠道管理中的主要問題
五、影響渠道選擇的因素
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第二單元、區(qū)域市場透視與分析
訓練內容授課手法
一、公司內部分析
市場行銷SWOT分析（現(xiàn)場討論、老師點評）；
營銷經理的角色認知；
二、外部市場環(huán)境分析--知彼
相關政治因素與環(huán)境趨勢分析；
相關經濟因素與發(fā)展趨勢分析；
人口因素與購買力分析；
IT行業(yè)市場營銷趨勢分析；
三、競爭對手分析--知彼
廠家的營銷策略分析；
假設競爭對手營銷策略分析
經銷商合作需求特性分析；
四、行業(yè)市場情報收集與分析
五、現(xiàn)有市場競爭分析
六、競爭對手情報收集與分析
七、市場情報的判斷、說明
八、行業(yè)市場情報收集與分析
九、現(xiàn)有市場競爭分析
十、競爭對手情報收集與分析
十一、市場情報的判斷、說明
十二、市場情報說明中6P的運用獲得競爭優(yōu)勢
對"所有產品和服務"進行全方位競爭力分析。
制定競爭展示方案。
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短；克服競爭威脅。
十三、市場定位與開發(fā)
如何確立目標市場？
如何選擇目標客戶（經銷商）？
如何進行客戶細分？
如何有效開發(fā)市場藍海？
十四、市場推廣與促銷策略
分銷商的推廣方式；
分銷商的推廣渠道建設；
促銷策略與技巧；
案例與練習
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第三單元：以客戶為導向的成功渠道設計與管理
訓練內容授課手法
一、認識渠道管理
銷售渠道的結構與角色定位
從兩家企業(yè)的故事了解渠道的發(fā)展
渠道管理中的困惑及問題分析
企業(yè)在渠道管理中的需求分析
二、渠道的結構與角色定位
什么是銷售渠道
銷售渠道的結構
渠道成員角色的定位
代理商的類型
三、渠道設計的一般步驟
可能的渠道方案
現(xiàn)有的渠道
選擇*發(fā)方案
方案執(zhí)行與規(guī)劃
評估與調整
四、渠道管理中的困惑及問題分析
"解析"現(xiàn)實中的渠道管理
客戶需求與渠道管理
金字塔式經銷體制的弊端
由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題
傳統(tǒng)經銷商服務能力、管理能力、物流配送能力脆弱
五、渠道現(xiàn)象與模式剖析
影響渠道的幾個因素：
傳統(tǒng)渠道與新興渠道的并存現(xiàn)象分析
渠道模式面：
業(yè)界其他渠道模式研討
六、渠道的建立與維護
戰(zhàn)略面：渠道模式需要更加專業(yè)的運營，適應公司長期戰(zhàn)略目標和*營銷的基本需求
經銷商面：強調經銷商質量的同時，豐富對經銷商（渠道）的管理
市場面：
分銷渠道戰(zhàn)略的制定
對經銷商的溝通、培訓、管理及控制
經銷商協(xié)議的有關問題(Optional)
七、協(xié)同運作統(tǒng)合高效
如何"透視"市場，實現(xiàn)渠道高效管理？
"渠道管理系統(tǒng)"如何體現(xiàn)它的應用和商用價值？
渠道管理"信息化"實施的風險和成功要素分析
如何選擇合適的系統(tǒng)實現(xiàn)渠道管理、業(yè)務管理、協(xié)同銷售？
有效管理渠道銷售隊伍，落實區(qū)域經理，銷售代表的各項指標衡量。
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第四單元：市場渠道客戶維護技巧
訓練內容授課手法
一.區(qū)域市場渠道的管理和維護
加強溝通，深化客情關系，提高忠誠度
積極合作，引導參與市場運作
了解經營狀況，反饋意見，排憂解難
有效激勵和綜合支持
維護市場秩序，預防渠道沖突，協(xié)調渠道關系
及時處理意外突發(fā)事件
二.渠道沖突的系統(tǒng)解決
渠道沖突的認識與妥善處理
區(qū)域市場價格體系控制
三.渠道沖突的基本類型
四.渠道沖突的解決方法
五.渠道沖突決策框架
六.沖突的解決思路
七.與渠道客戶保持良好互動
錘煉向客戶提問的技巧
向渠道客戶展示購買產品的好處
使用*的數(shù)據(jù)說服客戶
尋找共同話題
講授法
案例研討
小組討論
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