課程描述INTRODUCTION
大客戶︱項(xiàng)目銷售路線圖及團(tuán)隊(duì)管理
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王浩
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【課程大綱】
第一講 大客戶︱項(xiàng)目銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶采購分析
大客戶的采購類型
采購流程的發(fā)起
計(jì)劃內(nèi)采購作業(yè)流程
領(lǐng)導(dǎo)意志的采購作業(yè)流程
2、項(xiàng)目采購分析
項(xiàng)目的發(fā)起
項(xiàng)目采購的流程圖
項(xiàng)目采購的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
3、共振型銷售
什么叫共振型銷售
共振型銷售策略的應(yīng)用要點(diǎn)
銷售介入的*時機(jī)
4、大客戶︱項(xiàng)目銷售路線圖
大客戶銷售路線圖
項(xiàng)目銷售路線圖
銷售路線圖執(zhí)行守則
案例分析……
第二講 大客戶︱項(xiàng)目銷售的過程管理
案例分析……
1、大客戶︱項(xiàng)目的銷售進(jìn)程
大客戶︱項(xiàng)目銷售的精益管理
銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)的客戶信號
2、大客戶︱項(xiàng)目銷售過程管理
銷售過程的隱性損耗
過程管控的價(jià)值
銷售過程管控的五個維度
銷售目標(biāo)進(jìn)程表
銷售進(jìn)程管理與職業(yè)技能的提升
3、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升
銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力分析
執(zhí)行力3要素
銷售執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)
營造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力氣氛
案例分析……
第三講 大客戶︱項(xiàng)目銷售的目標(biāo)管理
案例分析……
1、銷售目標(biāo)管理五大事項(xiàng)
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)計(jì)
銷售責(zé)任區(qū)的劃分
目標(biāo)的分解
2、大客戶︱項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì)
目標(biāo)設(shè)計(jì)的流程
目標(biāo)的效用*化原則
目標(biāo)設(shè)計(jì)的綜合平衡
目標(biāo)設(shè)計(jì)策略
3、銷售目標(biāo)的分配
分配銷售目標(biāo)的五個維度
銷售責(zé)任區(qū)劃分要考慮的因素
分配銷售目標(biāo)的時間因素
目標(biāo)分配的溝通策略
案例分析……
第四講 驅(qū)動力激勵
案例分析……
1、傳統(tǒng)激勵制度的困境
2、激勵的心理機(jī)制
激勵興奮點(diǎn)：心理穴位
激勵強(qiáng)度
激勵效用周期
激勵階梯效應(yīng)
激勵環(huán)境感受性
3、驅(qū)動力激勵
什么是驅(qū)動力激勵
驅(qū)動力激勵策略
驅(qū)動力與領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力的比較
4、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵制度創(chuàng)新
目標(biāo)創(chuàng)新
周期創(chuàng)新
手段創(chuàng)新
因素創(chuàng)新
環(huán)境創(chuàng)新
自主創(chuàng)新
案例分析……
煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團(tuán)、校園之星……
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/15856.html