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人才的養(yǎng)成與管理培訓

課程大綱
（一）人才的養(yǎng)成與培訓
1.新進人員培訓的意義和目的
母鴨孵出的小雞會學雞叫， 學鴨叫？——— 一個生命對新世界的認識有多么重要？
洗腦——摧毀舊習慣，建立新觀念
想要考取世界第一大集裝箱公司的工作的首要條件是什么？
經驗在培訓過程的價值
2.人員報到后的第一件事應該是什么？
什么時候給名片效果*？
還有什么需要注意的呢？
3.新進人員的培訓應該注意什么？
誰來負責進行新銷售人員的入職培訓？
一位走在大街上找工作的年輕人，他希望到什么樣的企業(yè)去工作？
一位找到工作的銷售人員，他到新的單位去報到后，他心中繼續(xù)在找什么？

4.工作交接（最容易被忽略，卻最關鍵的新人培訓項目）
銷售人員身上最珍貴的資產之一就是“客情”；
然而，“客情”摸不著，看不見，如何交接給新入職的銷售人員？
“客戶情報”—— 企業(yè)建立客戶信息資產的動作
5.角色扮演
訓練和實戰(zhàn)一定是不一樣的
如果一支軍隊需要演習，學生需要模擬考，那銷售團隊應該做什么？
銷售主管最容易忽略的銷售訓練動作之一
6.答客問
銷售人員的言行對外代表咱們公司，萬一講錯話，會給公司帶來什么災難？
如何讓銷售人員發(fā)揮他的口才？
如何教他們對客戶怎么說？

7.新進人員的“口才”培訓？
什么是新入職銷售人員最重要的培訓科目？
如何提升顧客忠誠度？
如何降低銷售人員的流動率？
什么叫專家？專家權在銷售心理學上如何運用？
8.培訓？不要迷信培訓?。?br /> 誰能說培訓不重要？但是花錢培訓了，對企業(yè)就能帶來效益嗎？
公司哪個層級的人比較容易保守，拒絕學習，無力創(chuàng)新？基層，還是高層？
老板，領導，主管必須有的兩種決心
9.銷售人員的責任心是怎么培養(yǎng)出來的？
企業(yè)對員工最有意義的培訓是什么？
銷售人員會不會把責任推給領導？
記住，永遠帶著答案來找我??！

10.人才的養(yǎng)成:下一個是誰？
如果您手下優(yōu)秀的銷售人員嚴重的違反公司紀律，您敢秉公處理，甚至開除他嗎？
有他一切就搞定了？那沒他的時候呢？
麥當勞里有幾個廚師？
11.如何避免提拔人才,但是下屬卻彼此不服氣,結果導致團隊分裂，人才流失的現(xiàn)象?
12.百年企業(yè)如何培訓銷售人才？
企業(yè)人力資源最頭疼的一個題目就是如何做好一個偉大的“培訓體系”？年度培訓計劃？
培訓是誰的責任？
13.如何訓練銷售人員的“口才”？
什么叫口才？
銷售人員需要哪一種口才？

（二）“專業(yè)化”的銷售團隊
14.口才真的很重要嗎？
專業(yè)的銷售有6個環(huán)節(jié)，一般的銷售人員容易落掉哪一個？
您訓練過您的銷售團隊如何聽話嗎？
說話？聽話？問話？哪一個最重要？
沒有客戶會購買沒有需求的東西
15.我們究竟在賣什么東西？
銷售心里學上的三個“購買”的層次；
您真的很在乎您的銷售團隊嗎？還是唱戲，說說而已？您采取了哪些實際動作？
16.客戶關系維護
發(fā)掘新客戶重要,還是維護舊客戶重要?
銷售人員如何維護客戶關系(做哪些事)?
應該建立整合的動作,還是由老人，新人，各自憑本事發(fā)揮?

17.贏在加值銷售
如果我們的產品質量和競爭者差不多，價格也沒有優(yōu)勢，怎么辦？
銷售人員的哪些動作，哪些語言，可以讓顧客感覺不一樣？
18.管理的五大要素：如何克服銷售講話天馬行空的壞習慣？
時，地，人，事，物—這么訓練，對銷售人員會產生什么效果？
訓練一支優(yōu)秀的銷售團隊，從什么地方著手？
時間管理對銷售人員的行為所呼應的心理思維的意義
19.銷售團隊的數(shù)字管理
講數(shù)字：銷售人員為什么不講數(shù)字？
背數(shù)字：銷售人員為什么講不出數(shù)字？
銷售人員必須具備基本的財務管理觀念；誰來教？
20.計劃力-計劃永遠趕不上變化？
年度商業(yè)計劃書的標準模版
誰來帶頭做？
什么時候做？
應該邀請哪些人參加？

21.銷售費用管控機制的設計
我們如何確定銷售團隊龐大的開銷都花在刀口上了？我們如何贏得領導對我們花錢的信任？
編碼
預算
檢討
22.如何讓銷售人員互相合作？
建立個人獎勵與團隊獎勵兩種激勵機制
23.如何讓銷售團隊與其他部門有效的溝通，合作？
咱單位里多數(shù)的部門喜歡銷售人員嗎？所以，他們合作密切嗎？
如果其他部門不配合銷售人員，他們的工作可能很成功嗎？
他們彼此的工作有“掛鉤”的關系嗎？

（三）銷售團隊的管理制度與文化
24.銷售人員的工作目標應該有哪些？
姚明將來一定是好教練嗎？優(yōu)秀的員工認為應該是他升官嗎？
北大，清華的學生音樂水平高嗎？有什么方法讓他們音樂水平都高嗎？
企業(yè)追求今天的利潤，要不要明天的利潤？后天的呢？人才會不會流失？市場的銷售競爭會不會越來越激烈？怎么辦？
25.好的銷售目標：沒有壓力，就沒有動力？
面對龐大的工作壓力，郭先生的員工都采取了什么對策？
哈佛大學波特教授：要得到一個好的策略，必須先要有一個正確的目標
26.訂定銷售目標，其實就是領導與下屬的數(shù)字游戲？
制訂銷售目標，不就是領導和下屬討價還價；一高一低，慢慢取得一個折衷的數(shù)字？
要實現(xiàn)不同的目標，可能不只是努力而已，方法可能也必須改變。
必須先確定“方法”對了，再來調整數(shù)字的大小。
27.如何打造一座金字塔？--團隊目標與個人目標
除了銷售團隊有工作目標，您單位里所有其他部門的每一位員工也都有具體的工作目標了嗎？財務部門？行政部門？物流呢？

28.管理者的兩顆拳頭-目標管理的賞與罰
沒有與人力資源動作結合的目標管理就是形同虛設
賞罰要到位，否則等于在管理上自廢武功
29.過程與結果，哪一個重要一點點？
錯誤的過程，會不會幫助我們達成目標？*會不會考100分？
執(zhí)行力強的銷售團隊都是只看結果，不管過程？
您要的是什么結果？偶然，還是可以重復發(fā)生的必然？
未達成目標，達成目標，超高達成目標的銷售人員，您首先往哪里檢查？
30.末位淘汰制，好不好？
a)實施末位淘汰制的公司多？還是不實施的多？
b)實施末位淘汰制的公司多數(shù)是經營順利的公司，還是遭遇麻煩的公司？
c)實施末位淘汰制的公司多數(shù)是一開始就實施，還是后來才轉變？
d)一支銷售團隊對于公司的銷售業(yè)績，可以負相對的責任，還是*的責任？

31.企業(yè)如何調整員工的薪資？（個案）
絕大多數(shù)的民營中小企業(yè)的“老板”都是白手起家，一路靠自己打拼出來的江山；他們勤勞，節(jié)儉；他們認為控制住每一分，每一毛的開銷，讓他覺得安全；
一般而言，老板不喜歡主動來要求加工資的員工；但是，表現(xiàn)優(yōu)秀卻沒有得到提升工資的銷售人員應該怎么辦？等？等多久？
32.企業(yè)如何留住優(yōu)秀，但是年輕，經驗還不足的銷售人員？
表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員應該獲得晉升吧？如果年紀很輕呢？
一個人做事，和帶領一群人做事，一樣嗎？
“道路圖”的設計
33.銷售人員的出差管理
一般而言，銷售人員都喜歡出差嗎？為什么？
編列預算
計劃-漏洞在哪里？
追蹤，考核，改善
中層主管到前線去檢查工作的時候，會不會像“欽差大臣”，吃兵，喝兵，用兵？

34.銷售會議怎么開？
銷售會議不能不開；
開會的效果經常低落；時間冗長，沒有結論，沒有執(zhí)行；
會議效果低落的兩大根本原因是什么？
35.銷售團隊的信息報告系統(tǒng)
領導必須知道第一線戰(zhàn)場的信息；問題是，沒有人喜歡寫報表；
用“重罰”可以讓大家都乖乖的寫報表；好不好？
如何讓銷售人員填寫“有效”的銷售報告？

人才的養(yǎng)成與管理培訓