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銷售團(tuán)隊(duì)管理的培訓(xùn)班

參加對象: 銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)
課程時間: 二天

課程大綱
序言
.以目標(biāo)為導(dǎo)向的RAC銷售團(tuán)隊(duì)管理模式
.基于銷售活動制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動計(jì)劃
.監(jiān)督與評估銷售人員的活動質(zhì)量和數(shù)量
.通過指導(dǎo)和激勵提升銷售人員達(dá)成目標(biāo)的能力

第一講：銷售目標(biāo)與行動計(jì)劃
.制定目標(biāo)的SMART原則
.銷售目標(biāo)的兩大內(nèi)容：財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場目標(biāo)
.當(dāng)管理層下達(dá)的目標(biāo)與你團(tuán)隊(duì)能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)有明顯的差距怎么辦？
.當(dāng)團(tuán)隊(duì)下屬對你分配的銷售目標(biāo)表示不合理、抗拒、抵觸怎么辦？
.生產(chǎn)和采購需要銷售提供銷量預(yù)測，我們無法提出準(zhǔn)確數(shù)字怎么辦？
.預(yù)測銷售目標(biāo)的原則和方法：趨勢法和漏斗法
.銷售目標(biāo)分解的五個方法：區(qū)域、人員、時間、產(chǎn)品、客戶
.銷售目標(biāo)分解的注意事項(xiàng)
.銷售目標(biāo)分解成銷售活動
.銷售活動的四個區(qū)域：市場覆蓋、銷售能力、客戶重點(diǎn)、產(chǎn)品重點(diǎn)
.基于活動的行動計(jì)劃：5W2H法
.表單工具講解——《銷售目標(biāo)確定及計(jì)劃準(zhǔn)備表》
.練習(xí)：銷售目標(biāo)和行動計(jì)劃練習(xí)

第二講：以業(yè)務(wù)流程規(guī)范日常銷售活動
.兩種基本銷售模式
.客戶購買時的四大關(guān)注點(diǎn)和一般流程
.項(xiàng)目銷售流程：里程碑和任務(wù)
.舉例：某建材公司銷售流程
.舉例：某電纜企業(yè)銷售流程
.代理商開發(fā)和拜訪一般流程
.舉例：某輪胎企業(yè)經(jīng)銷商和終端拜訪流程
.練習(xí)：制定針對貴公司的銷售流程

第三講：銷售活動的監(jiān)督和行為駕馭
.監(jiān)督管理銷售人員活動的目的
.日常管理的四種手段：銷售報(bào)表、銷售會議、隨訪觀察、個別談話
.如何解決銷售人員不愿意交報(bào)表的問題？
.如何解決銷售人員胡亂填寫報(bào)表的問題？
.銷售報(bào)表類型、解讀和應(yīng)注意的事項(xiàng)
.表單工具講解——《銷售報(bào)表A、銷售報(bào)表B》
.銷售例會的標(biāo)準(zhǔn)流程、提問清單和應(yīng)注意的事項(xiàng)
.練習(xí)：制定針對貴公司銷售例會的標(biāo)準(zhǔn)流程和提問清單
.協(xié)同拜訪的兩種方式和應(yīng)注意的問題
.個別談話中的BEST法則和漢堡法則的運(yùn)用
.案例討論1：Jerry 李到底干得怎么樣？
.案例討論2：從中您看到了什么？
.案例討論3：從這段Jerry李的拜訪對話中，您分析出了什么？

第四講：基于銷售活動的績效考核
.考核內(nèi)容：結(jié)果和活動、態(tài)度、知識技巧，過程比結(jié)果更重要
.典型案例思考：到底聽誰的？
.考核體系：定量和定性考核指標(biāo)注意事項(xiàng)
.考核面談：績效面談內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)流程
.績效面談中SMART原則的運(yùn)用
.案例討論：杰斯為什么不開心？
.業(yè)績評估工具推薦 ：銷售計(jì)分卡
.表單工具講解——《業(yè)績考核表》

第五講：以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn)指導(dǎo)
.游戲：瞎子摸象
.三種培訓(xùn)方式：課堂培訓(xùn)、導(dǎo)師指導(dǎo)、現(xiàn)場實(shí)習(xí)
.四項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品、客戶、競爭、銷售技巧
.現(xiàn)場指導(dǎo)三種方式和應(yīng)注意的事項(xiàng)
.典型案例思考：下屬遇到困難總是向你求助無法單飛怎么辦？
.表單工具講解——《現(xiàn)場指導(dǎo)評估表》

第六講：激勵下屬達(dá)成業(yè)績目標(biāo)
.激勵的定義
.運(yùn)用馬斯洛需求層次理論分析員工的需求
.案例討論：攝像監(jiān)控公司的激勵策略
.激勵銷售人員的N種方式
.職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵方式
.負(fù)激勵N種方式

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