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區(qū)域業(yè)績(jī)提升課程

培訓(xùn)對(duì)象：銷售區(qū)域管理者、業(yè)代/區(qū)經(jīng)/總監(jiān)

培訓(xùn)目標(biāo)：
1、理清提升區(qū)域業(yè)績(jī)的策略和方法，提振團(tuán)隊(duì)信心，提升企業(yè)業(yè)績(jī)；
2、通過打造樣板市場(chǎng)，復(fù)制區(qū)域好業(yè)績(jī)的能力

課程大綱：
第一部分：區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升
一、區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的兩種模式（垂直增長(zhǎng)、水平增長(zhǎng)）
二、區(qū)域生意回顧
1、經(jīng)營(yíng)結(jié)果的回顧分析：銷量、費(fèi)用…
2、經(jīng)營(yíng)過程的回顧分析：SKU市場(chǎng)表現(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)、庫(kù)存管理、配送效率、終端管理、客戶合作、市場(chǎng)秩序、公司主推事項(xiàng)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)…
3、尋找市場(chǎng)增量的機(jī)會(huì)
三、增加新品類/副品牌/新產(chǎn)品（水平增長(zhǎng)）
1、區(qū)域/經(jīng)銷商為什么不愿推新品？
案例：娃哈哈PK寶潔
2、新品上市的8種死法
3、新品上市的策略要點(diǎn)
4、新品渠道制勝——“買得到”是硬道理
5、做好消費(fèi)者拉動(dòng)——新產(chǎn)品促銷推廣
四、開發(fā)新市場(chǎng)/多元渠道運(yùn)作/開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)（水平增長(zhǎng)）
1、市場(chǎng)精耕：獵人與農(nóng)夫
2、倒著構(gòu)建渠道
3、渠道三大職能的構(gòu)建（物流、資金流、信息流）
4、讓更多的店幫你賣
5、整合經(jīng)銷商的資源
五、市場(chǎng)單產(chǎn)提升（垂直增長(zhǎng)）業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)要素
分銷、位置、陳列、庫(kù)存、價(jià)格、助銷、促銷…

第二部分：區(qū)域樣板市場(chǎng)打造
一、為什么要打造樣板市場(chǎng)？
1、討論：什么樣的市場(chǎng)才能算得上樣板市場(chǎng)？
2、樣板市場(chǎng)打造遵循的原則：資源聚焦、著眼未來(lái)、精耕細(xì)作、滾動(dòng)發(fā)展
3、樣板不僅是區(qū)域市場(chǎng)（包括產(chǎn)品、客戶、渠道、活動(dòng)…）
二、區(qū)域樣板市場(chǎng)打造的法則：定區(qū)域、定市場(chǎng)、定目標(biāo)、定產(chǎn)品、定人員、定模式
三、更廣泛的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，是樣板市場(chǎng)的基礎(chǔ)
1、多元渠道拓展
2、鋪貨率對(duì)產(chǎn)品分銷的意義
2、經(jīng)營(yíng)終端的選擇——網(wǎng)點(diǎn)普查、網(wǎng)點(diǎn)切割、網(wǎng)點(diǎn)分類等
3、快速鋪貨鋪貨策略與方法——時(shí)間、頻率、對(duì)象、政策、人員、推動(dòng)、維護(hù)
4、鋪貨的誤區(qū)辨析
五、區(qū)域客戶維護(hù)
1、界定廠商關(guān)系，明確業(yè)務(wù)人員角色定位
2、業(yè)務(wù)人員的“影響力”
3、提供顧問式服務(wù)
4，渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈(zèng)送禮品 、積分、壓貨、配額、陳列有獎(jiǎng)、工具支持、庫(kù)存補(bǔ)差等
討論：樣板市場(chǎng)客戶激勵(lì)有什么特別？
六、終端維護(hù)
1、掌控終端模式——業(yè)務(wù)員固定巡訪
2、終端銷售常見異議及處理方法
3、做好終端配送
七、終端生動(dòng)化及促銷推廣
1、終端上架率及媒體化
2、消費(fèi)者拉動(dòng)策略
3、高效的消費(fèi)者促銷
最后，學(xué)員疑難問題破解；學(xué)員優(yōu)秀案例分享；

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