課程描述INTRODUCTION
重點(diǎn)客戶管理策略
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王飛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：4天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
重點(diǎn)客戶管理策略
課程背景 分銷型企業(yè)大多數(shù)都遇到了發(fā)展瓶頸，阻礙了企業(yè)的發(fā)展。這個(gè)瓶頸是什么？經(jīng)過調(diào)研、分析發(fā)現(xiàn)， 影響分銷型企業(yè)銷售發(fā)展的核心因素是，無序開發(fā)。沒有進(jìn)行科學(xué)的市場分析和渠道設(shè)計(jì)，為了短期的 銷售業(yè)績無序開發(fā)，嚴(yán)重影響了渠道的積極性和終端市場的品牌美譽(yù)度。 還有一個(gè)原因就是銷售人員沒有經(jīng)過專業(yè)的銷售技能訓(xùn)練，沒有掌握科學(xué)的銷售與市場管理方式， 采用江湖的方式與客戶溝通、合作。 《銷售渠道重建與重點(diǎn)客戶管理策略》與您一起研討分銷渠道的設(shè)計(jì)、開發(fā)與管理技術(shù)。
培訓(xùn)時(shí)間：4天（8課時(shí)）
培訓(xùn)對(duì)象：分銷型企業(yè)銷售副總、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)管理者及市場部相關(guān)人員
課程收益：
1.了解分銷的核心技術(shù)
2.回歸科學(xué)的市場管理
3.掌握分銷的實(shí)用工具
4.掌握客戶管控的核心技術(shù)
課程大綱：
模塊一：銷售目標(biāo)與市場策略
1. 影響銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的核心要素
2. 市場分析的工具和方法
3. 區(qū)域市場競爭角色與策略
4.區(qū)域市場成功的六個(gè)關(guān)鍵
5.市場策略整體規(guī)劃
? 地域策略
? 渠道策略
? 客戶策略
? 終端策略
? 產(chǎn)品策略
? 推廣策略
模塊二：認(rèn)識(shí)渠道
1. 渠道分銷的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2. 銷售渠道的正確定義
3. 銷售渠道普遍存在的問題
4. 銷售渠道建設(shè)與管理的正確程序
模塊三：設(shè)計(jì)渠道
1. 重新設(shè)計(jì)渠道的最好時(shí)機(jī)
2. 新品上市失敗的案例分析
3. 渠道設(shè)計(jì)的六個(gè)關(guān)鍵
4. 各個(gè)渠道之間的融合互補(bǔ)
模塊四：開發(fā)渠道
1. 研究客戶的業(yè)務(wù)難題—經(jīng)銷商、KA
2. 確定分銷商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
3. 渠道選擇的四個(gè)原則
? 暢通高效
? 適度覆蓋
? 穩(wěn)定可控
? 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
4. 渠道開發(fā)中的五個(gè)誤區(qū)
5. 拜訪經(jīng)銷商的流程與步驟
6. 專業(yè)銷售拜訪的五個(gè)核心技能
? 有效的公司和產(chǎn)品
? 提問-了解需求
? 講述成功案例
? 說服性銷售技巧
? 生意回顧
模塊五：管理渠道
1. 客戶滲透的三大途徑與策略
? 客戶下沉
? 客戶深挖
? 客戶攻堅(jiān)
2. 渠道管理之標(biāo)簽管理
? 標(biāo)桿客戶
? 釘子客戶
? 危險(xiǎn)客戶
3. 渠道管理之價(jià)值管理
4. 消費(fèi)品行業(yè)市場管理的四個(gè)關(guān)鍵
模塊六：終端市場管理
1. 終端市場鋪貨的關(guān)鍵技能與方法
2. 終端市場陳列的關(guān)鍵技能與方法
3. 終端市場動(dòng)銷的關(guān)鍵技能與方法
4. 終端市場維護(hù)的關(guān)鍵技能與方法
重點(diǎn)客戶管理策略
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/240411.html
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- 王飛