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高凈值客戶(hù)渠道開(kāi)發(fā)

課程背景：
本課程針對(duì)目前金融行業(yè)迅猛發(fā)展，如何針對(duì)私人銀行、財(cái)富中心高凈值客戶(hù)進(jìn)行渠道合作與分層營(yíng)銷(xiāo)，周邊園區(qū)、商會(huì)、商業(yè)、物業(yè)資源精準(zhǔn)定位，運(yùn)用渠道的力量，做好獲客、跟進(jìn)維護(hù)和完美成交。結(jié)合線(xiàn)上線(xiàn)下組合營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)維護(hù)方式，有針對(duì)性的幫助私行顧問(wèn)、財(cái)富顧問(wèn)提升批量貴賓客戶(hù)獲客技巧，全面提高營(yíng)銷(xiāo)能力，促進(jìn)與貴賓客戶(hù)的信賴(lài)關(guān)系和粘性，從而提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。
課程收益：
通過(guò)課程學(xué)習(xí)，學(xué)員可以全面了解優(yōu)質(zhì)渠道的篩選、拜訪(fǎng)、談判、合作、資源共享和客戶(hù)維護(hù)的方式方法，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例的分享，擴(kuò)充自己的人脈圈，打造自己的品牌影響力，達(dá)到預(yù)期的培訓(xùn)期望和目標(biāo)。
課程對(duì)象：私行主管、私行顧問(wèn)、財(cái)富中心主管、財(cái)富顧問(wèn)、分支行管理層、資深理財(cái)經(jīng)理等

課程大綱：
第一章   資管新規(guī)對(duì)金融行業(yè)的影響（0.5H）
1、資管新規(guī)對(duì)金融行業(yè)的影響
2、銀行轉(zhuǎn)型金融競(jìng)爭(zhēng)更加激烈
3、高凈值客戶(hù)財(cái)富管理專(zhuān)業(yè)化
4、高凈值客戶(hù)需求標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格化

第二章  高凈值客戶(hù)渠道精準(zhǔn)定位營(yíng)銷(xiāo)（1H）
1、高凈值客戶(hù)渠道開(kāi)拓
1)地方企業(yè)商會(huì)合作-商會(huì)營(yíng)銷(xiāo)合作八步曲
如何走進(jìn)商會(huì)
如何建立信任
如何走進(jìn)圈層
如何專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)
如何發(fā)揮影響
如何篩選客戶(hù)
如何完美轉(zhuǎn)介
如何渠道營(yíng)銷(xiāo)
2)優(yōu)質(zhì)行業(yè)協(xié)會(huì)合作
3)特色開(kāi)發(fā)園區(qū)合作
4)海外移民機(jī)構(gòu)合作
5)高端社區(qū)有效合作
6)海外留學(xué)機(jī)構(gòu)合作
7)優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)渠道合作
8)現(xiàn)有存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)
2.高凈值客戶(hù)渠道開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn)案例分享
1)商會(huì)案例
2)園區(qū)案例
3)社區(qū)案例

第三章  高凈值客戶(hù)需求深度挖掘（1.5H）
1.高凈值客戶(hù)需求深度挖掘
2.客戶(hù)資金梳理需求挖掘
3.客戶(hù)保險(xiǎn)金梳理
1）以往保單梳理
2）保險(xiǎn)標(biāo)的梳理
3）保險(xiǎn)種類(lèi)梳理
4）保單貸款梳理
5）保險(xiǎn)賠付梳理
6)客戶(hù)全方位資金梳理
他行資金
平臺(tái)資金
實(shí)業(yè)投資
貨幣投資
收藏愛(ài)好
資產(chǎn)配置
分析建議
給出方案
7)挖掘需求學(xué)會(huì)提問(wèn)(40項(xiàng)客戶(hù)粘合度測(cè)試)
開(kāi)放性問(wèn)題的魔力（4H+1W）
封閉式問(wèn)題促成交（Yes & No）

第四章  高凈值客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)（1.5H）
1)專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)品四部曲
圖表法（資產(chǎn)配置分析）
趨勢(shì)法（過(guò)往業(yè)績(jī)分析）
故事法（其他客戶(hù)案例）
打比方（產(chǎn)品口語(yǔ)化）
2)有效處理客戶(hù)異議（3F）
Feel我理解／我明白
Felt之前也有客戶(hù)遇到類(lèi)似問(wèn)題
Found后來(lái)發(fā)現(xiàn)我真的幫到他／她
加一個(gè)轉(zhuǎn)移話(huà)題的提問(wèn)（提問(wèn)結(jié)尾）
3)爭(zhēng)取完美成交
二擇一法
自然成交法
優(yōu)惠到期法
特殊申請(qǐng)法

第五章  專(zhuān)業(yè)財(cái)富顧問(wèn)IP影響力打造（0.5H）
1）全面打造個(gè)人IP品牌影響力
個(gè)人品牌的建立
個(gè)人品牌的呈現(xiàn)
微信專(zhuān)業(yè)度打造
2）全面打造個(gè)人圈層和人脈圈
個(gè)人愛(ài)好培養(yǎng)
個(gè)人圈層打造
影響力的中心
圈層資源對(duì)接

第六章  非金融服務(wù)對(duì)接（0.5H）
1.教育規(guī)劃
2.醫(yī)療服務(wù)
3.法律保障
4.稅務(wù)規(guī)劃
5.品質(zhì)生活

高凈值客戶(hù)渠道開(kāi)發(fā)