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財富管理與資產(chǎn)配置

課程背景：
隨著中國改革開放三十多年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時居民的財富管理方式更趨于多元化，個人財富管理理念日漸成熟，財富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財富公司、證券、信托等同業(yè)的個人財富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競爭加劇。對于客戶營銷、維護和個人資產(chǎn)配置，以及資產(chǎn)傳承等個性化需求的滿足是競爭取勝的關(guān)鍵，在這期間零售條線的理財經(jīng)理專業(yè)能力受到了挑戰(zhàn)。
本課程主要通過對財富管理前景的分析，資產(chǎn)配置基礎(chǔ)理論、客戶家庭財務(wù)和資產(chǎn)情況掌握、資產(chǎn)配置的營銷技巧、產(chǎn)品的組合應(yīng)用等角度進行學習，使理財人員能夠通過有邏輯、有道理的分析用產(chǎn)品做好資產(chǎn)的管理。
課程目標：
1.使理財經(jīng)理明確中國財富管理才處于發(fā)展初期，增強理財經(jīng)理的工作信心和以期未來美好的工作前景。
2.梳理資產(chǎn)配置的必要知識點和基本理論，提升理財經(jīng)理的專業(yè)能力；
3.講授資產(chǎn)配置全流程的技能和知識點，幫助很多理財人員盡快擺脫單純賣產(chǎn)品的錯誤營銷模式。
課程對象：國有銀行、股份制銀行、農(nóng)（城）商（信）行（社）網(wǎng)點零售負責人，財富中心和私行中心的理財經(jīng)理。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱：
一、做好準備，迎接中國財富管理業(yè)務(wù)的春天
1.目前我國所處的經(jīng)濟發(fā)展階段
2.財富管理業(yè)務(wù)正處在起步階段
3.與發(fā)達國家相比我國居民對財富管理的需求
4.財富管理業(yè)務(wù)給我們帶來的挑戰(zhàn)與機遇
5.中國高凈值客富狀況及投資傾向
【解決問題】：通過與發(fā)達國家經(jīng)濟發(fā)展歷史相似性，推斷中國經(jīng)濟發(fā)展的方向。通過與發(fā)達國家居民財富管理需求特性，發(fā)現(xiàn)中國居民財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展空間，使理財經(jīng)理明確未來職業(yè)前景，提升工作熱情和工作信心。

二、資產(chǎn)配置和財富管理的基本認知
1.人生重要的三大財富
2.財富管理的真實含義
3.兩個錯誤的理財觀念
4.理財?shù)乃拇竽康?br /> 5.什么是資產(chǎn)配置？
6.資產(chǎn)配置對于財富管理的重要性
7.科學的理財服務(wù)流程
8.做好資產(chǎn)配置應(yīng)該具備的核心能力
【解決問題】：首先讓理財經(jīng)理能夠清楚財富管理與資產(chǎn)配置中的一些理念，了解財富管理服務(wù)的流程和必須具備的核心能力。

三、了解客戶，資產(chǎn)配置前必須對客戶做“CT”
1.資產(chǎn)配置中遇到的困惑
2.家庭生命周期理論在資產(chǎn)配置中的作用
3.個人理財價值觀對資產(chǎn)配置的影響
4.了解你的客戶（基本情況、風險偏好、風險承受能力、財務(wù)狀況分析等）
5.如何提有效問題對客戶進行*C 
6.資產(chǎn)配置前家庭財務(wù)現(xiàn)狀的檢視
【解決問題】：通過本章的學習使理財經(jīng)理知道從哪些方面如何了解客戶的基本情況，這些因素都是能夠為客戶進行資產(chǎn)配置的必要信息。只有充分了解了客戶的家庭財務(wù)情況、風險偏好和承受能力等信息，再結(jié)合客戶的自身財富管理的目標，方能出具正確的資產(chǎn)配置建議。

四、銷售鋪墊，必須明白資產(chǎn)配置的邏輯
1.必須先讓客戶清楚幾個關(guān)鍵點（復利的魔力、金錢的時間價值、通貨膨脹的惡夢、分散效應(yīng)……）
2.資產(chǎn)配置過程中的考慮因素
3.資產(chǎn)配置過程中常用理論基礎(chǔ)（金字塔理論、美林時鐘理論、家庭生命周期理論）
4.常用資產(chǎn)配置的經(jīng)驗方法（基于家庭生命周期、風險偏好、經(jīng)濟環(huán)境……）
5.資產(chǎn)配置常見的四大“坑”
【解決問題】：日常工作中理財經(jīng)理并不懂資產(chǎn)配置的基本理論，也能未能很好的應(yīng)用上述理論來做為對客戶提出產(chǎn)品投資建議的基礎(chǔ)，所以給客戶的感覺不專業(yè)，銷售沒有道理和邏輯。通過本章節(jié)的學習使得理財經(jīng)理在為客戶提供建議的時侯更加有依據(jù)、合理、彰顯專業(yè)性。

五、用資產(chǎn)配置流程開啟與客戶的面談
1.如何將資產(chǎn)配置融入銷售流程
2.資產(chǎn)配置的開場流程
3.資產(chǎn)配置的“三步走”理念
4.從“三性平衡”角度尋找資產(chǎn)配置突破口
5.客戶資產(chǎn)配置可能存在的潛在問題
6.產(chǎn)品落地，提出配置建議
【解決問題】：有些理財經(jīng)理不知如何與客戶開展資產(chǎn)配置的話題，不知如何去深入掌握客戶的信息來對其進行資產(chǎn)配置合理性的分析，找不到契入點。即使有幸發(fā)現(xiàn)客戶的資產(chǎn)配置存在的問題，又不知道該如何對其提出建議，往往又陷入急于將自己正有壓力指標的產(chǎn)品進行推銷，使客戶產(chǎn)生抵觸情緒，成交失敗，嚴重的會造成客戶流失并造成理財人員信心喪失。

六、使用產(chǎn)品，解決客戶財富管理的難題
1.常用資產(chǎn)配置的幾類產(chǎn)品
2.保險產(chǎn)品在風險及財富管理中的功效
1)必須認知的保險體系框架
2)不周層級客戶保險需求的挖掘技巧
3)各類保險能幫助客戶解決什么問題？
4)保險在財富管理方面的三大效應(yīng)
3.如何讓客戶利用基金獲得證券市場收益
1)賣給誰—基金客戶的畫像
2)基金定投的銷售邏輯
3)基金怎么選？
4)定投周期怎么選？
5)基金該怎么賣？
4.信托在家庭財富管理中的意義
1)信托的基礎(chǔ)知識
2)信托產(chǎn)品的營銷技巧
3)信托產(chǎn)品在家庭財富管理中的作用
5.各類投資產(chǎn)品的比較
6.幾個典型案例分析
【解決問題】：很多理財經(jīng)理對于各類投資產(chǎn)品在客戶資產(chǎn)配置當中發(fā)揮的功效并沒有很好的掌握，進而不能很好的運用產(chǎn)品解決客戶的問題，對于產(chǎn)品銷售缺乏營銷邏輯和基礎(chǔ)，通過本章學習使學員能夠有效利用產(chǎn)品達到客戶資產(chǎn)配置均衡、風險降低的作用。

財富管理與資產(chǎn)配置