課程描述INTRODUCTION
精準(zhǔn)獲客
· 營銷總監(jiān)· 理財(cái)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：楊慧秋
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷話術(shù)
課程背景：
話術(shù)是銷售的重要組成部分，是衡量銷售人員是否優(yōu)秀的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，每一個(gè)產(chǎn)品的銷售，都需要有注入人心的話術(shù)，有的營銷人員一開口，客戶就不想聽下去了，有的營銷人員與客戶聊了幾個(gè)小時(shí)客戶還覺得不過隱。所以良好的話術(shù)能夠使銷售工作進(jìn)展順利。而當(dāng)下的銷售人員往往因?qū)Ξa(chǎn)品銷售話術(shù)缺乏了解和掌握，從而使金融產(chǎn)品的銷售功虧一簣而嚴(yán)重影響業(yè)績的提升。此門課程的目的就是有系統(tǒng)的全面的讓學(xué)員掌握銷售的語言和銷售的話術(shù)，從而提升學(xué)員產(chǎn)品銷售業(yè)績和產(chǎn)品銷售的信心。
課程收益:
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠
1.使學(xué)員們知道銷售不但是科學(xué)也是藝術(shù)
2.使學(xué)員明白和認(rèn)識到銷售話術(shù)在銷售中所起的重要作用
3.營銷就是要學(xué)會表達(dá) ， 話術(shù)就是學(xué)會表達(dá)的工具
4.使學(xué)員熟練地掌握科學(xué)、高效的營銷客戶及推介產(chǎn)品的的話術(shù)
5.使學(xué)員熟練運(yùn)用應(yīng)對客戶異議的話術(shù)
6.通過訓(xùn)練，學(xué)員們能夠做到知行合一，達(dá)到從思維轉(zhuǎn)變到行為的轉(zhuǎn)變
課程對象：銀行從業(yè)人員
授課方式：講授+實(shí)景分析+視頻互動 +沙盤模擬+實(shí)操演練
課程大綱：
引言
活動練習(xí)
■銀行信用卡產(chǎn)品
■普惠金融的任意一款產(chǎn)品
■話術(shù)的重要作用和重要意義
■改變行為的七個(gè)方法
一、銷售人員成功的三把金鑰匙
1.專業(yè)知識
(1)分析產(chǎn)品的賣點(diǎn)
(2)尋找客戶買點(diǎn)
(3)同業(yè)產(chǎn)品對比
2.銷售技能與技巧
(1).PDP客戶分析
討論 如何應(yīng)對不同性格特征客戶？
(2)與客戶溝通和交流的三心一量
(3)與客戶溝通的三大法則
3.積極的態(tài)度
(1)與客戶打交道的五心法
(2)優(yōu)秀的營銷人員介紹
二、客戶需求挖掘和客戶創(chuàng)造價(jià)值話術(shù)
1.高端客戶的分類
(1)尋找客戶直接信息
(2)挖掘客戶間接信息
(3)確定客戶需求的三大類別
2.客戶需求三大類別的溝通模型
(1)需求明確型的話術(shù)模型
(2)需求不明確型的話術(shù)模型
(3)沒有需求型的話術(shù)模型
3.金融產(chǎn)品推介模型
(1)KYC
(2) FABE
(3) SPIN
4.沒有需求型客戶的溝通策略
(1)現(xiàn)狀調(diào)查模型
(2)引發(fā)問題
(3)把問題放大
(4)先賣標(biāo)準(zhǔn)再賣產(chǎn)品（為客戶創(chuàng)造價(jià)值）
5.三階溝通法
實(shí)景案例模擬訓(xùn)練（大型案例模擬演練）
三、問題處理及締結(jié)交易話術(shù)及實(shí)景訓(xùn)練
1.客戶問題的分類
(1)客戶拒絕改變
(2)客戶情緒低落
(3)客戶沒有購買欲望
(4)客戶預(yù)算不足
(5)客戶找借口
(6)客戶故意刁難
2.產(chǎn)品問題處理話術(shù)及實(shí)景訓(xùn)練
(1)客戶對產(chǎn)品的誤解及應(yīng)對話術(shù)
(2)客戶對產(chǎn)品的懷疑及應(yīng)對話術(shù)
(3)自身產(chǎn)品有缺陷及應(yīng)對話術(shù)
3.解決客戶問題的步驟
(1)策略
(2)有效程序
實(shí)景案例訓(xùn)練，提供話術(shù)工具和模型
4.交易締結(jié)話術(shù)及實(shí)景訓(xùn)練
(1)成交信號的識別
(2)快速締結(jié)交易話術(shù)
實(shí)景案例訓(xùn)練
營銷話術(shù)
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/251061.html
已開課時(shí)間Have start time
- 楊慧秋