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一、項(xiàng)目性銷售管理的體系解析
A、項(xiàng)目性銷售的核心思想
項(xiàng)目性銷售的作用
利用“項(xiàng)目性銷售”開展銷售活動(dòng)管理的基本策略
合理規(guī)劃“項(xiàng)目性銷售”的階段
討論：“項(xiàng)目性銷售發(fā)展的五個(gè)階段”
B、項(xiàng)目性銷售管理的四大原則
原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要；
原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；
原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；
原則四：營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；

二、建立工業(yè)品項(xiàng)目的新關(guān)系營(yíng)銷
工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷的五大特征;
工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷的新模式--“四度理論”；
建立新關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)階段；
建立關(guān)系營(yíng)銷的四大核心;
提升項(xiàng)目經(jīng)理的四個(gè)臺(tái)階；
經(jīng)驗(yàn)分享：“吃喝營(yíng)銷淡了，四度理論來了”
案例分析：8000元的營(yíng)銷費(fèi)用要不要花?

三、項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部”
第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）
第二部：深度接觸（20%）
第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）
第四部：技術(shù)交流（30%）
第五部：方案確認(rèn)（50%）
第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）
第七部：商務(wù)談判（90%）
第八部：合同執(zhí)行（100%）
案例分析：技術(shù)和采購(gòu)相互踢皮球，怎么辦？
四、項(xiàng)目型銷售的推進(jìn)策略與技術(shù)--關(guān)鍵技巧
天龍一部：信息收集
一、信息收集的基本定義
二、信息收集的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、信息收集的項(xiàng)目進(jìn)度
四、信息收集的工作任務(wù)清單
五、信息收集的常見活動(dòng)
1)掃場(chǎng)實(shí)地搜索；
2)新客戶走訪；
3)拜訪房地產(chǎn)商
4)拜訪建筑設(shè)計(jì)院；
5)拜訪裝飾公司
6)售樓中心搜集

六、信息收集的常用方法、策略、話術(shù)
1)進(jìn)門難（門衛(wèi)）應(yīng)對(duì)策略
2)接觸難（采購(gòu)拒絕見面、接電話）應(yīng)對(duì)策略
3)傳真、郵件等沒有反饋應(yīng)對(duì)策略
4)網(wǎng)絡(luò)無法查到信息資料應(yīng)對(duì)策略
5)客戶：很忙、沒時(shí)間（不感興趣）
6)價(jià)格太高，暫時(shí)不用
7)找錯(cuò)人了
七、信息收集常用工具及表單

八、信息收集對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求
天龍二部：深度接觸
一、深度接觸的基本定義
二、深度接觸的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、深度接觸的項(xiàng)目進(jìn)度
四、深度接觸的工作任務(wù)清單
五、深度接觸的常見活動(dòng)
六、深度接觸的常用方法、策略、話術(shù)
1)找不到伙伴的應(yīng)對(duì)策略
2)遭到“目標(biāo)伙伴”拒絕的應(yīng)對(duì)策略
3)“目標(biāo)伙伴”傾向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略
4)伙伴需求、愛好不清的應(yīng)對(duì)策略
5)伙伴提出不合理需求的應(yīng)對(duì)策略
6)伙伴不穩(wěn)定的應(yīng)對(duì)策略
七、深度接觸常用工具及表單
八、深度接觸對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求
1)誰(shuí)可能是我們的線人和小秘
2)線人必須具備的特點(diǎn)
3)利用線人必須達(dá)到目的
4)線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
5)要學(xué)會(huì)保護(hù)線人和小秘
6)多線人或小秘的原則
7)線人和小秘的需求分析模型
8)與線人和小秘建立良好關(guān)系的五個(gè)層次
9)建立良好關(guān)系的具體話術(shù)
10)如何防范線人“兩面三刀”
11)建立關(guān)系的五個(gè)營(yíng)銷策略
12)發(fā)展關(guān)系的行動(dòng)策
13)尋找“外部教練”的三板斧
天龍三部：方案設(shè)計(jì)
一、方案設(shè)計(jì)的基本定義
二、方案設(shè)計(jì)的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、方案設(shè)計(jì)的項(xiàng)目進(jìn)度
四、方案設(shè)計(jì)的工作任務(wù)清單
五、方案設(shè)計(jì)的常見活動(dòng)
六、方案設(shè)計(jì)的常用方法、策略、話術(shù)
1)產(chǎn)品同質(zhì)化，方案設(shè)計(jì)如何有競(jìng)爭(zhēng)力的應(yīng)對(duì)策略
2)方案設(shè)計(jì)如何影響并改變客選擇的標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)策略
3)如何引導(dǎo)客戶并認(rèn)同我方的方案的策略
4)方案編寫的具體策略
七、方案設(shè)計(jì)常用工具及表單
八、方案設(shè)計(jì)對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求
天龍四部：技術(shù)交流
一、技術(shù)交流的基本定義
二、技術(shù)交流的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、技術(shù)交流的項(xiàng)目進(jìn)度
四、技術(shù)交流的工作任務(wù)清單
五、技術(shù)交流的常見活動(dòng)
六、技術(shù)交流的常用方法、策略、話術(shù)
七、技術(shù)交流常用工具及表單
八、技術(shù)交流對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求
天龍五部：方案確認(rèn)
一、方案確認(rèn)的基本定義
二、方案確認(rèn)的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、方案確認(rèn)的項(xiàng)目進(jìn)度
四、方案確認(rèn)的工作任務(wù)清單
五、方案確認(rèn)的常見活動(dòng)
六、方案確認(rèn)的常用方法、策略、話術(shù)
1.方案被人為破壞的應(yīng)對(duì)策略
2.方案確認(rèn)遲遲沒有結(jié)果的應(yīng)對(duì)策略
3.要求太苛刻，無法保證的應(yīng)對(duì)策略
4.客戶自行更改技術(shù)參數(shù)，無法滿足的應(yīng)對(duì)策略
5.方案設(shè)置技術(shù)壁壘的應(yīng)對(duì)策略
七、方案確認(rèn)常用工具及表單
八、方案確認(rèn)對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求
天龍六部：高層公關(guān)
一、高層公關(guān)的基本定義
二、高層公關(guān)的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、高層公關(guān)的項(xiàng)目進(jìn)度
四、高層公關(guān)的工作任務(wù)清單
五、高層公關(guān)的常見活動(dòng)
六、高層公關(guān)的常用方法、策略、話術(shù)
1.搞不清楚誰(shuí)是決策人的應(yīng)對(duì)策略
2.很難接近決策人的應(yīng)對(duì)策略
3.決策者不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的應(yīng)對(duì)策略
4.決策者提出的要求，我方無法滿足的應(yīng)對(duì)策略
5.決策人不認(rèn)可我們的應(yīng)對(duì)策略
6.決策人臨時(shí)變更的應(yīng)對(duì)策略
7.終端客戶指定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的應(yīng)對(duì)策略
六、高層公關(guān)常用工具及表單
七、高層公關(guān)對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求
天龍七部：商務(wù)談判
一、商務(wù)談判的基本定義
二、商務(wù)談判的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、商務(wù)談判的項(xiàng)目進(jìn)度
四、商務(wù)談判的工作任務(wù)清單
五、商務(wù)談判的常見活動(dòng)
六、商務(wù)談判的常用方法、策略、話術(shù)
1.客戶不愿簽訂書面合同的應(yīng)對(duì)策略
2.不清楚客戶方合同談判組成員的應(yīng)對(duì)策略
3.不清楚客戶方談判人員關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)的應(yīng)對(duì)策略
4.談判組成員害怕承擔(dān)責(zé)任的應(yīng)對(duì)策略
5.談判組某成員和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有利益關(guān)系的應(yīng)對(duì)策略
6.客戶提出我司無法滿足或合同外條款的應(yīng)對(duì)策略
7.客戶對(duì)價(jià)格、付款周期和方式、退貨提出異議的應(yīng)對(duì)策略
8.客戶一定要按其合同條款進(jìn)行簽訂的應(yīng)對(duì)策略
9.無法滿足客戶要求的質(zhì)量協(xié)議時(shí)應(yīng)對(duì)策略
10.合同評(píng)審過程和結(jié)果不規(guī)范的應(yīng)對(duì)策略
七、商務(wù)談判常用工具及表單
八、商務(wù)談判對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求
天龍八部：簽訂合同
一、簽訂合同的基本定義
二、簽訂合同的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、簽訂合同的項(xiàng)目進(jìn)度
四、簽訂合同的工作任務(wù)清單
五、簽訂合同的常見活動(dòng)
六、簽訂合同的常用方法、策略、話術(shù)
1)合同簽訂時(shí)間難確定的應(yīng)對(duì)策略
2)合同版本確定難的應(yīng)對(duì)策略
3)合同簽訂時(shí)客戶臨時(shí)變更條款的應(yīng)對(duì)策略
七、簽訂合同常用工具及表單
八、簽訂合同對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求