快消品行業(yè)渠道與終端開(kāi)發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)技能提升
2025-07-06 07:28:19
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2949
課程描述INTRODUCTION
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 一線員工· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
快消品行業(yè)渠道開(kāi)發(fā)
您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：
－面對(duì)強(qiáng)手如林的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，渠道開(kāi)發(fā)壓力巨大
－我們的渠道體系混亂，穩(wěn)定性、忠誠(chéng)度都很差
－渠道商素質(zhì)低下、觀念落后，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度低
－終端營(yíng)銷(xiāo)成本居高不下，營(yíng)銷(xiāo)手段傳統(tǒng)陳舊
－一直想建立高效的終端渠道體系，但效果并不理想
－如何提升客戶關(guān)系管理能力，建立強(qiáng)大的忠誠(chéng)渠道體系
課程簡(jiǎn)介
培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。閆老師有10年快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一線及管理經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任全國(guó)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總，先后為伊利、蒙牛、瀘州老窖、匯源、多美滋、合生元等相關(guān)企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)
本課程有高度、有深度、有廣度，深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略，案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)，具有前瞻性、可操性、實(shí)效性
培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)戰(zhàn)才是硬道理，不但每個(gè)內(nèi)容環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)有動(dòng)作演練，還有專(zhuān)門(mén)時(shí)間進(jìn)行小組間情景模擬競(jìng)賽，以達(dá)到現(xiàn)在學(xué)會(huì)，出門(mén)就用，終生不忘，業(yè)績(jī)倍增之目的。
課程目標(biāo)
－提升學(xué)員渠道開(kāi)發(fā)創(chuàng)新思維與能力
－提升學(xué)員快速拓展渠道的專(zhuān)業(yè)能力
－提升學(xué)員渠道和終端的管理運(yùn)營(yíng)能力
培訓(xùn)對(duì)象
快消品企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、一線銷(xiāo)售人員
課程大綱
第一模塊 高效的渠道的開(kāi)發(fā)策略
小組討論與互動(dòng)：您是如何開(kāi)發(fā)渠道的，遇到哪些問(wèn)題和困惑？
一、謀定后動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，渠道的開(kāi)發(fā)流程
1、市場(chǎng)調(diào)研
2、市場(chǎng)細(xì)分
3、目標(biāo)市場(chǎng)
4、市場(chǎng)定位
5、目標(biāo)渠道
6、渠道拜訪
7、渠道溝通
8、渠道談判
9、交易實(shí)施
10、服務(wù)維護(hù)
二、從不盲動(dòng)，敏銳洞察 ，精準(zhǔn)選擇渠道
小組討論與互動(dòng)：評(píng)述一個(gè)開(kāi)發(fā)渠道的成功和失敗案例，從中分享心得體會(huì)
1、選擇渠道五個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)
2、目標(biāo)渠道的考察的十看動(dòng)作
案例：某企業(yè)選擇渠道的標(biāo)準(zhǔn)
三、建立信任，促進(jìn)合作，渠道的有效溝通
1、快速贏得渠道的信任的溝通工具與技巧
討論：渠道喜歡聽(tīng)哪些話，不喜歡聽(tīng)哪些話？
1、成功營(yíng)銷(xiāo)之太極招法
－獲得信任
－發(fā)現(xiàn)需求
－產(chǎn)品說(shuō)明
－促成交易
2、渠道信任樹(shù)模型
－組織信任
－個(gè)人信任
－風(fēng)險(xiǎn)防范信任
現(xiàn)場(chǎng)演練：迅速贏得渠道信任的6大法則
3、渠道類(lèi)型分析與溝通技巧
－權(quán)威型
－分析型
－合群型
－表現(xiàn)型
現(xiàn)場(chǎng)演練：不同性格類(lèi)型的渠道區(qū)分與溝通
四、激發(fā)興趣，促成合作，如何快速推動(dòng)渠道合作的談判策略
討論：渠道到底想要的是什么？
1、渠道需求冰山模型
－顯性需求
－潛在需求
現(xiàn)場(chǎng)演練：從老太太買(mǎi)李子看渠道潛在需求
2、迅速激發(fā)渠道欲望的*N問(wèn)詢工具
現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用*N工具向渠道發(fā)問(wèn)
3、最簡(jiǎn)單有效的ABDC營(yíng)銷(xiāo)術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用ABCD營(yíng)銷(xiāo)術(shù)對(duì)渠道產(chǎn)品介紹
4、最能打動(dòng)客戶的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)FABEEC 工具
現(xiàn)場(chǎng)演練：用FABEC營(yíng)銷(xiāo)術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品
五、高效的渠道渠道關(guān)系和業(yè)務(wù)管理
１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪渠道
案例：某業(yè)務(wù)員的老三句
２、日常拜訪技巧
案例：一個(gè)事件的兩個(gè)版本
３、有效掌控渠道七大的方法
４、如何為渠道提供周到的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
心得分享：提升渠道運(yùn)營(yíng)能力的四大工程
心得分享：渠道的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)六個(gè)方面
現(xiàn)場(chǎng)演練：渠道日常拜訪與問(wèn)題處理
第二模塊 終端的開(kāi)發(fā)、談判與管理技能提升
一、終端開(kāi)發(fā)的6W2H工具
1、Why
2、What
3、Where
4、When
5、Who
6、Which
7、How to do
8、How much
二、終端談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略?
討論：你在的A 談判過(guò)程中遇到的難點(diǎn)與困惑是什么？
1、終端談判中的10個(gè)應(yīng)變策略
2、終端談判中的價(jià)格談判策略
－報(bào)價(jià)策略
討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？
－還價(jià)策略
情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
3、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則
案例：避免敵對(duì)情緒
4、談判讓步十六招
5、如何打破終端談判僵局
經(jīng)驗(yàn)分享：
－了解終端買(mǎi)手的8個(gè)方面
－小心終端的5大語(yǔ)言陷阱
三、處理終端異議的6種方法
1、直接否定
2、迂回否定法：（是的……只不過(guò)……）
3、轉(zhuǎn)化處理法：又稱(chēng)利用處理法
4、優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法
5、反問(wèn)法
6、回避法
情景模擬：與終端進(jìn)行年度合同談判
情景模擬：與賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)費(fèi)用談判
情景模擬：與賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行年度返利談判
第三模塊 終端管理與服務(wù)實(shí)效策略
一、 終端管理的內(nèi)容
1、制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃；
2、實(shí)現(xiàn)*程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類(lèi)管理優(yōu)化；
3、執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃；
4、管理銷(xiāo)售費(fèi)用；
5、負(fù)責(zé)回款；
6、了解客戶業(yè)務(wù)信息和競(jìng)品信息；
7、發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)
二、終端管理原則
1、規(guī)范管理
2、陳列優(yōu)化
3、品牌推廣
4、利潤(rùn)至上
案例：某品牌的人性化促銷(xiāo)策略分析
三、新零售時(shí)代終端終端營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的8化法則
1、品牌的人格化
2、產(chǎn)品的尖叫化
3、價(jià)格的價(jià)值化
4、傳播的多維化
5、消費(fèi)的體驗(yàn)化
6、渠道的跨界化
7、促銷(xiāo)的超值化
8、客戶的連接化
案例：某食品企業(yè)的終端促銷(xiāo)成功經(jīng)驗(yàn)分析
快消品行業(yè)渠道開(kāi)發(fā)
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/272808.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 閆治民
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渠道銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
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