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營(yíng)銷(xiāo)渠道能力培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象
中層干部 基層主管

課程收獲
渠道管理意識(shí)系統(tǒng)提升；分層分級(jí)管理的背景、目的、功能、手段、關(guān)鍵點(diǎn)；渠道管理數(shù)據(jù)分析挖掘

課程大綱
一、營(yíng)銷(xiāo)渠道(marketing Channels)
1、營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)
（1）渠道的發(fā)展
（2）渠道的意義
（3）分層分級(jí)管理
（4）營(yíng)銷(xiāo)渠道的資源整合
（5）現(xiàn)代渠道的概念
2、營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)成
（1）商流（實(shí)物流）
（2）物流
（3）貨幣流
（4）信息流
（5）促銷(xiāo)流
3、營(yíng)銷(xiāo)渠道正常運(yùn)作機(jī)制。
（1）分層分級(jí)管理體系
（2）渠道管理規(guī)章制度
(3) 營(yíng)銷(xiāo)渠道協(xié)調(diào)機(jī)制

二、營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型
1、直接渠道和間接渠道
（1）直接渠道
（2）間接渠道
2、 長(zhǎng)渠道和短渠道
（1）長(zhǎng)渠道
（2）短渠道
3、寬渠道和窄渠道
（1）密集性分銷(xiāo)策略
（2）*分銷(xiāo)策略
（3）選擇分銷(xiāo)策略

三、渠道設(shè)計(jì)決策
1、分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平
（1）批量大小(Lot Size)：
（2）空間便利(Spatial ConvenIEnce)：
（3）產(chǎn)品齊全(Product Variety)：
（4）服務(wù)支持(Service Backup)：
2、建立渠道目標(biāo)和限制因素
（1） 設(shè)計(jì)渠道的一般要求
（2） 建立渠道目標(biāo)
（3） 建立渠道限制因素
3、識(shí)別渠道選擇方案
(1)中間機(jī)構(gòu)的類(lèi)型
(2)中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目
(3)每個(gè)渠道成員的條件及其相互責(zé)任
專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo)
選擇性分銷(xiāo)
密集性分銷(xiāo)
4、渠道方案評(píng)估
（1）經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)則(economic criteria)
（2）控制準(zhǔn)則(control criteria)
（3）適應(yīng)性準(zhǔn)則(adaptive criteria)

四、渠道管理方法
(1)選擇渠道成員
(2)激勵(lì)渠道成員
(3)評(píng)價(jià)渠道成員
(4)渠道改進(jìn)安排

五、如何管理渠道的沖突？
1，渠道沖突和競(jìng)爭(zhēng)的類(lèi)型
2，渠道沖突的原因
3，渠道沖突的管理
4, 在渠道關(guān)系中的法律和道德問(wèn)題

六、渠道管理數(shù)據(jù)分析挖掘
（1）渠道管理KPI
（2）渠道管理數(shù)據(jù)采集與篩選
（3）渠道管理數(shù)據(jù)報(bào)表和分析
（4）渠道管理數(shù)據(jù)挖掘與模型
（5）渠道管理數(shù)據(jù)評(píng)估與決策
（6）商業(yè)智能（BI）

七、渠道管理人員的必備素質(zhì)
（1）業(yè)務(wù)素質(zhì)
（2）管理技能
（3）創(chuàng)新精神

營(yíng)銷(xiāo)渠道能力培訓(xùn)