課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：吳艷雯
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
旺季營(yíng)銷戰(zhàn)略布局課程
課程背景：
開門紅這項(xiàng)全行業(yè)全年度的重要“戰(zhàn)役”即將全面啟動(dòng)。在“戰(zhàn)疫”的背景之下，2023年的開門紅所面對(duì)的宏觀環(huán)境、經(jīng)濟(jì)政策、客戶習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)這四大方面要素都呈現(xiàn)更加復(fù)雜多變的態(tài)勢(shì)，銀行如何在復(fù)雜環(huán)境和指標(biāo)壓力下，科學(xué)設(shè)定整體策略、積極調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)狀態(tài)、有效強(qiáng)化客群經(jīng)營(yíng)、順利推進(jìn)指標(biāo)進(jìn)度，這一系列問題正成為各家銀行關(guān)注的焦點(diǎn)，而成功解決這些問題無疑正是搶占開年先機(jī)，實(shí)現(xiàn)“開門紅”的關(guān)鍵所在。
整體來看，2023年的開門紅戰(zhàn)役，可以圍繞“四全四重”的整體思路來推進(jìn)，用“抓四全”的核心策略規(guī)劃整體節(jié)奏、明確工作方向，用“做四重”的關(guān)鍵動(dòng)作實(shí)現(xiàn)措施落地、確保動(dòng)作到位。具體體現(xiàn)在：
● 開門紅管理管控：抓目標(biāo)管控、做深過程管理。
● 開門紅客戶經(jīng)營(yíng)：抓全量客戶、做大重點(diǎn)客群；
● 開門紅活動(dòng)策劃：抓節(jié)日規(guī)劃、做強(qiáng)重點(diǎn)時(shí)段；
● 開門紅全員營(yíng)銷：抓全量資產(chǎn)、做實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)品；
課程目標(biāo)：
● 了解：旺季開門紅營(yíng)銷的現(xiàn)狀和銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
● 理解：深入理解旺季開門紅營(yíng)銷策略點(diǎn)的原理和流程
● 掌握：靈活掌握旺季開門紅營(yíng)銷模式持續(xù)創(chuàng)新的設(shè)計(jì)方法
● 運(yùn)用：舉一反三運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，在實(shí)戰(zhàn)中持續(xù)升級(jí)營(yíng)銷技能
● 會(huì)用：靈活會(huì)用活動(dòng)策劃、廳堂策反、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、存量深挖等技巧
課程對(duì)象：業(yè)務(wù)部門、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理
課程大綱
第一講：形式篇——后疫情時(shí)代銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)變
深度分析從1.0-4.0版本的開門紅特點(diǎn)，各家銀行的營(yíng)銷措施和客戶需求的轉(zhuǎn)變，總結(jié)“戰(zhàn)疫”時(shí)期銀行營(yíng)銷趨勢(shì)，明確方向。
一、旺季營(yíng)銷的意義和定位
任務(wù)重、周期短、壓力大
二、2023開門紅痛點(diǎn)分析
1、宏觀之痛
2、市場(chǎng)之痛
3、營(yíng)銷之痛
深度分析：4.0版本開門紅的特點(diǎn)及趨勢(shì)
三、開門紅破局四大關(guān)鍵
1、過程管理精細(xì)化
2、經(jīng)營(yíng)定位精準(zhǔn)化
3、客戶引流批量化
4、產(chǎn)品營(yíng)銷效率化
第二講：管理篇——頂層管控激活員工執(zhí)行力
攘外必先安內(nèi)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人作為網(wǎng)點(diǎn)的一把手，是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭羊風(fēng)向標(biāo)，是決定基層網(wǎng)點(diǎn)開門紅期間營(yíng)銷目標(biāo)是否達(dá)成的關(guān)鍵崗位。很多銀行恰恰是中層崗位的職責(zé)缺失，導(dǎo)致業(yè)績(jī)難達(dá)成、計(jì)劃難落地、營(yíng)銷難推動(dòng)、團(tuán)隊(duì)難溝通等一系列管理痛點(diǎn)。本章節(jié)從網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人四大管理能力入手：目標(biāo)管理、會(huì)議管理、時(shí)間管理、團(tuán)隊(duì)管理，整體提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的綜合管理能力。
一、目標(biāo)管理清晰行動(dòng)方向
1、模仿學(xué)習(xí)一套目標(biāo)表
2、操作制定一個(gè)目標(biāo)分解
3、遷移優(yōu)化一套目標(biāo)落地
二、會(huì)議管理深化行動(dòng)過程
1、感受一個(gè)晨會(huì)
2、認(rèn)同一些方法
3、領(lǐng)悟一個(gè)流程
1）晨夕會(huì)
2）三巡兩示范
3）周會(huì)月會(huì)
三、時(shí)間管理理清行動(dòng)主次
課堂互動(dòng)：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的時(shí)間都去哪了？
1、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人重點(diǎn)工作清單
2、時(shí)間管理的架構(gòu)
第一象限：亞歷山大
第二象限：淡定從容
第三象限：忙且盲目
第四象限：浪費(fèi)生命
3、持續(xù)復(fù)盤贏戰(zhàn)職場(chǎng)
1）回顧今日的工作目標(biāo)
2）評(píng)估目標(biāo)的達(dá)成情況
3）分析目標(biāo)未達(dá)成原因
4）總結(jié)時(shí)間管理的規(guī)律
工具分享：高效時(shí)間管理行事歷
四、團(tuán)隊(duì)管理激活行動(dòng)意愿
原則一：激勵(lì)的公平原則
案例分析：這個(gè)表?yè)P(yáng)怎么樣？
原則二：激勵(lì)的適度原則
原則三：激勵(lì)的及時(shí)原則
原則四：激勵(lì)的清晰原則
課堂互動(dòng)：你的網(wǎng)點(diǎn)適用于哪種方式的激勵(lì)？
第三講：經(jīng)營(yíng)篇——結(jié)合經(jīng)營(yíng)定位抓產(chǎn)能客群
抓源頭、做批量、摳節(jié)點(diǎn)，是開門紅業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)的關(guān)鍵；而針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的重點(diǎn)目標(biāo)客戶分群營(yíng)銷，是批量營(yíng)銷的重要途徑。本章從網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)定位講起，精準(zhǔn)化圈準(zhǔn)重點(diǎn)攻克區(qū)域及客群，同時(shí)鎖定商貿(mào)（流動(dòng)性）、老年（穩(wěn)定性）、返鄉(xiāng)人員（新增）三類重點(diǎn)客群，展開營(yíng)銷設(shè)計(jì)，做好客戶的批量營(yíng)銷，進(jìn)而有效提高網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的效率和效果。
一、巧布局：構(gòu)建金融生態(tài)圖
1、經(jīng)營(yíng)定位——三圈六區(qū)定位
2、實(shí)線網(wǎng)格劃分重點(diǎn)片區(qū)
二、客群網(wǎng)格排兵布陣
1、產(chǎn)品結(jié)合定位包裝
2、產(chǎn)品結(jié)合客群包裝
3、產(chǎn)品結(jié)合行業(yè)包裝
案例1：產(chǎn)品結(jié)合行業(yè)包裝：“芒果貸”激活用信11%增加到40%多
案例2：產(chǎn)品結(jié)合客群包裝：“惠省錢”某縣支行五個(gè)月新增4.7億
案例3：產(chǎn)品結(jié)合客戶包裝：“吃貨節(jié)”活動(dòng)期間新增手機(jī)銀行4千戶
三、旺季營(yíng)銷三大重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)之商貿(mào)客群
1、一對(duì)一開發(fā)的六度空間理論
1）圖形批量營(yíng)銷法
2）客戶走訪的關(guān)鍵步驟拆解
關(guān)鍵對(duì)話第一步：面談破冰了解基礎(chǔ)信息
關(guān)鍵對(duì)話第二步：調(diào)研信息鎖定痛點(diǎn)
關(guān)鍵對(duì)話第三步：痛點(diǎn)挖掘揭示后果
課堂通關(guān)：陌生拜訪商戶
2、虛線網(wǎng)格建立：異業(yè)者資源整合（結(jié)盟營(yíng)銷）
1）如何建立銀行異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷渠道？
2）異業(yè)聯(lián)盟渠道的價(jià)值：所有人得益
3）異業(yè)聯(lián)盟的運(yùn)作模式：創(chuàng)造價(jià)值
案例解讀：異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷模式的成功
案例研討：江北建材城的營(yíng)銷思路
3、擁抱企業(yè)做批發(fā)（入企營(yíng)銷）
1）活動(dòng)設(shè)計(jì)
2）產(chǎn)品包裝
3）營(yíng)銷植入
4）后續(xù)跟蹤
案例分析：這家銀行如何實(shí)現(xiàn)公務(wù)卡開門紅第一
四、旺季營(yíng)銷三大重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)之老年客群
1、老年客群五大優(yōu)享服務(wù)
1）廳堂享尊貴
2）積分享好禮
3）購(gòu)物享優(yōu)惠
4）活動(dòng)享快樂
5）生活享品質(zhì)
案例分析：幸福年華俱樂部
2、老年客群經(jīng)營(yíng)三步走
1）服務(wù)體系搭建
2）白名單制營(yíng)銷
3）建立長(zhǎng)效維護(hù)機(jī)制
五、旺季營(yíng)銷三大重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)之返鄉(xiāng)客群
案例分析：失敗的進(jìn)站客源案例
1、返鄉(xiāng)客群節(jié)日營(yíng)銷
案例分析：接財(cái)神
2、公益營(yíng)銷
案例分析：送愛回家
案例分析：送給爸媽的一封信
3、五大關(guān)鍵人營(yíng)銷
第四講：活動(dòng)篇——重點(diǎn)時(shí)間段爆點(diǎn)活動(dòng)設(shè)計(jì)
節(jié)日不僅是百姓的狂歡，更是商業(yè)營(yíng)銷的大好時(shí)機(jī)。雖然銀行開門紅每年都是逃不掉的“時(shí)間、業(yè)績(jī)、活動(dòng)”的三座大山，令網(wǎng)點(diǎn)工作人員聞“紅”色變。作為金融服務(wù)業(yè)的銀行，從業(yè)人員綜合素質(zhì)比一般服務(wù)行業(yè)都要高，拼的就是智力。在創(chuàng)新不斷的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，同一個(gè)節(jié)日年年都有，如何玩出新花樣，緊跟潮流熱點(diǎn)，就需要花更多心思。
一、網(wǎng)點(diǎn)形象包裝策劃——氛圍引流
1、臨街引進(jìn)來
2、入口促購(gòu)買
3、廳堂有氛圍
4、柜面見奇效
5、貴賓區(qū)顯身份
6、自助區(qū)別錯(cuò)過
二、節(jié)日主題活動(dòng)策劃——活動(dòng)引流
1、元旦(2023年1月1日)——贊元旦，送才藝
2、臘八節(jié)(2023年1月10日)——喝著暖粥抽大獎(jiǎng)
3、小年(2023年1月25/26日)——同寫春聯(lián)，共慶虎年
4、春節(jié)(2023年2月1日)——領(lǐng)新春紅包,沾一年好運(yùn)
5、情人節(jié)(2023年2月14日)——你留真情，我拍照片
6、元宵節(jié)(2023年2月15日)——舉頭猜燈謎，回首贏金飾
7、二月二(2023年3月4日)——龍?zhí)ь^，我行為你剪頭發(fā)
8、女神節(jié)(2023年3月8日)——心靈懂理財(cái)，手巧弄花草
9、國(guó)際消費(fèi)者權(quán)益日(2023年3月15日)——權(quán)益“315”,學(xué)知識(shí)，贏大禮
課堂演練：節(jié)日活動(dòng)策劃
三、線上活動(dòng)策劃——線上引流
1、一對(duì)一精準(zhǔn)獲客
1）看文識(shí)客
2）痛點(diǎn)捕捉
3）鏈接獲客
2、針對(duì)性批量獲客
1）微信營(yíng)銷群建立的六個(gè)關(guān)鍵性問題
2）微信群九大運(yùn)營(yíng)攻略
3）微信群線上沙龍六部曲
工具分享：線上沙龍操作流程及主持詞
3、朋友圈批量獲客
課堂通關(guān)：設(shè)計(jì)線上營(yíng)銷活動(dòng)
第五講：技能篇——一線員工營(yíng)銷技能提升
一、企業(yè)貸款產(chǎn)品營(yíng)銷之關(guān)鍵對(duì)話深度拆解
關(guān)鍵對(duì)話第一步：面談破冰了解基礎(chǔ)信息
情景分析：這名銷售人員為何破冰失?。?br />
1）拜訪前的2個(gè)準(zhǔn)備
2）3步自我介紹
3）建立關(guān)系的3種方法
情景演練：拜訪某企業(yè)趙總
關(guān)鍵對(duì)話第二步：調(diào)研信息鎖定痛點(diǎn)
1）4步快速切入掌控談話
2）小微企業(yè)拓展溝通工具：漏斗式提問法
3）小微企業(yè)供應(yīng)鏈拓展
4）個(gè)人客戶拓展溝通工具：九宮格提問法
分組研討：以下對(duì)話中客戶的需求是什么？客戶經(jīng)理是如何挖掘出客戶的需求的？
關(guān)鍵對(duì)話第三步：痛點(diǎn)挖掘揭示后果
案例分析：王太太的需求和痛點(diǎn)是什么？
思考：如何策反王老師的存款？
1）客戶需求的4大*
2）痛點(diǎn)挖掘思路：分析狀況——引導(dǎo)痛點(diǎn)——揭示后果
3）如何設(shè)計(jì)痛點(diǎn)問題：客戶痛點(diǎn)三級(jí)模型
工具分享：痛點(diǎn)問題規(guī)劃表
關(guān)鍵對(duì)話第四步：制定策略重塑價(jià)值
1）產(chǎn)品銷售工具解析
工具1：理財(cái)生命周期策略分析
工具2：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖的使用
工具3：通貨膨脹率表
工具4：復(fù)利表
2）營(yíng)銷話術(shù)工具1-3-6法則
話術(shù)分享：常見產(chǎn)品推介話術(shù)
3）異議處理：瑞士軍刀法
話術(shù)分享：常見異議處理話術(shù)
二、廳堂客戶精準(zhǔn)識(shí)別之一看二問三驗(yàn)證
1、一看：年齡、服飾裝扮、業(yè)務(wù)類型、言談舉止
1）客戶價(jià)值判斷：MAN法則
2、二問：提問的關(guān)鍵原則（道出目的，請(qǐng)求許可）
1）提問的方法：贊美＋細(xì)節(jié)提問
2）試探性提問的方式
3）針對(duì)性提問的方式
4）當(dāng)遭遇客戶拒絕時(shí)的關(guān)鍵提問？
5）選擇性的提問方式
3、三驗(yàn)證：通過后續(xù)溝通驗(yàn)證判斷
三、營(yíng)銷后續(xù)維護(hù)跟進(jìn)
1、完善客戶畫像
2、洞察畫像信息
3.客戶維護(hù)激活
客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動(dòng)作圖（一天、一周、一季度、一年）
旺季營(yíng)銷戰(zhàn)略布局課程
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/277884.html
