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社區(qū)深度營(yíng)銷培訓(xùn)

課程目標(biāo)
1.分析全業(yè)務(wù)背景下，社區(qū)經(jīng)理這支新興團(tuán)隊(duì)將承擔(dān)的職責(zé)要項(xiàng)，理清學(xué)員工作思路； 
2.全業(yè)務(wù)形勢(shì)下渠道營(yíng)銷的可借鑒模式，開拓學(xué)員視野，形成實(shí)際工作的具體執(zhí)行辦法； 
3.深入剖析三大運(yùn)營(yíng)商渠道差異，知己知彼百戰(zhàn)不殆； 
4.分渠道精細(xì)化研究，深入挖掘各渠道類型的優(yōu)劣勢(shì)，優(yōu)化渠道組合，形成渠道業(yè)務(wù)適配的精細(xì)化渠道管理模式； 
5、明晰各渠道的優(yōu)勢(shì)和核心價(jià)值，提升渠道評(píng)估能力 從渠道的建設(shè)、管理、經(jīng)營(yíng)多維度出發(fā)，幫助學(xué)員掌握渠道掌控的技能技巧；結(jié)合實(shí)際案例，提升學(xué)員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)能力 新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的社區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷工作。

課程大綱
第一章社區(qū)經(jīng)理定位
1. 3G產(chǎn)品推廣銷售的模式
1-1認(rèn)識(shí)你的網(wǎng)格
1-2認(rèn)識(shí)你的客戶
1-3認(rèn)識(shí)你的營(yíng)銷模式
2.網(wǎng)格市場(chǎng)主動(dòng)銷售的三種銷售形式。
2-1電話推薦式銷售的特點(diǎn)分析
2-2上門推薦式銷售的特點(diǎn)分析
2-3現(xiàn)場(chǎng)促銷式銷售的特點(diǎn)分析
3.社區(qū)經(jīng)理的角色認(rèn)知
3-1明確角色 才能出色
3-2社區(qū)經(jīng)理的崗位職責(zé)

第二章：深度營(yíng)銷的概念與內(nèi)涵
1.深度分銷與深度營(yíng)銷不是文字游戲
1-1.深度分銷的概念與內(nèi)涵
1-2深度分銷的特點(diǎn)
1-3深度營(yíng)銷的概念與內(nèi)涵
1-4.深度營(yíng)銷的特點(diǎn)
2.深度營(yíng)銷的5項(xiàng)實(shí)施原則
2-1.集中優(yōu)勢(shì)的原則
討論題：移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)究竟在哪？
2-2.攻擊弱智與薄弱環(huán)境原則
案例：電信、聯(lián)通的弱勢(shì)在哪？
2-3.鞏固要塞和強(qiáng)化地盤原則
案例：存量經(jīng)營(yíng)究竟該如何去做？
2-4.客戶訪問(wèn)率100%原則
案例：如何挖掘客戶的需求
2-5.顧問(wèn)式營(yíng)銷的原則
案例：我們賣的究竟是產(chǎn)品還是方案

第三章：設(shè)計(jì)深度營(yíng)銷系統(tǒng)的四步法則
1.定區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)法則
1-1.如何收集市場(chǎng)信息
1-2.客戶結(jié)構(gòu)分析
1-3.營(yíng)銷的策略與方法
2.定核心客戶法則
2-1.如何收集市場(chǎng)信息
2-2.客戶結(jié)構(gòu)分析
2-3.營(yíng)銷的策略與方法
3.定主導(dǎo)產(chǎn)品法則
3-1.如何收集客戶對(duì)產(chǎn)品需求信息
3-2.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)劣分析
3-3.營(yíng)銷的策略與方法
4.定通路法則
4-1.如何收集通路信息
4-2.通路結(jié)構(gòu)優(yōu)劣分析
4-3.營(yíng)銷的策略與方法

第四章：社區(qū)市場(chǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)7種營(yíng)銷方法
1.選對(duì)時(shí)機(jī)是前提--篩選潛在客戶
梳理3G產(chǎn)品功能賣點(diǎn)
1-2清晰3G產(chǎn)品目標(biāo)客戶
1-3分析轄區(qū)網(wǎng)格市場(chǎng)
1-4如何搜尋潛在客戶信息
1-5如何找到被“傷害”的客戶
2.開好頭是關(guān)鍵--與潛在客戶建立聯(lián)系
2-1突破“三重門”
2-2開門三句話
2-3有效激發(fā)客戶興趣的三步法
3.大客戶銷售--深入了解信息
3-1簽單的基礎(chǔ)：收集通信現(xiàn)狀信息
3-2簽單的關(guān)鍵：了解客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀信息
3-3通過(guò)提問(wèn)建立專業(yè)形象
3-4少說(shuō)多聽拉近雙方距離
4.讓人“嘗嘗”你的產(chǎn)品--產(chǎn)品呈現(xiàn)與體驗(yàn)
4-1感性--需求形成階段的特點(diǎn)
4-2還是提問(wèn)讓客戶想要
4-3有參與就有承諾
4-4在產(chǎn)品與需求間建立聯(lián)系-FAB
4-5如何加強(qiáng)展示
5.有異議就是有興趣--證明價(jià)值
5-1理性--談判階段的特點(diǎn)
5-2客戶什么時(shí)間會(huì)提反對(duì)意見
5-3常見的反對(duì)意見及處理方法
5-4克服異議的四步法
6.捅破后的窗紙--呼吁成交
6-1假設(shè)成交法
6-2總結(jié)成交法
6-3價(jià)值成交法
7.超越期望
7-1了解期望
7-2降低期望
7-3超越期望

第五章：社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)策劃
一、促銷的策劃 
1、確立促銷目的
市場(chǎng)分析
產(chǎn)品分析
企業(yè)內(nèi)部分析
行業(yè)分析
依據(jù)分析結(jié)果確立促銷目的
確立促銷目的時(shí)需要注意
2、設(shè)計(jì)促銷主題
促銷活動(dòng)的主題好比整個(gè)促銷活動(dòng)的一張臉
設(shè)計(jì)主題時(shí)可思考的方向
設(shè)計(jì)主題時(shí)可思考的方向
3、選擇促銷工具——促銷工具箱
一、依據(jù)目的選擇工具
二、促銷的組織執(zhí)行
1、促銷人員的培訓(xùn)
2、促銷流程制定及物料準(zhǔn)備
3、信息發(fā)布與終端宣傳
常用終端宣傳道具——海報(bào)
常用終端宣傳道具——手寫空白海報(bào)
常用終端宣傳道具——宣傳單張
常用終端宣傳道具——貨架卡
常用終端宣傳道具——彈彈卡
常用終端宣傳道具——堆頭圍
常用終端宣傳道具——堆頭看板
常用終端宣傳道具——貨架上端與側(cè)面看板
常用終端宣傳道具——X架、易拉寶
4、幾種常用的促銷活動(dòng)如何操作
如何做好特價(jià)促銷？
如何做好買贈(zèng)促銷？
如何做好聯(lián)合促銷？
如何做好社區(qū)促銷？
如何做好協(xié)同促銷？
三、媒體選擇戰(zhàn)略與常見促銷工具的使用
1、媒體選擇戰(zhàn)略
13種代理商支持工具
8種公關(guān)工具
16種直效營(yíng)銷工具
8種SP工具
2、常見促銷工具的使用與案例評(píng)點(diǎn)
綜合案例：“社區(qū)體檢營(yíng)銷”營(yíng)銷推廣活動(dòng)策劃
四、促銷活動(dòng)的過(guò)程控制與效果評(píng)估
1、促銷活動(dòng)的過(guò)程控制
流程安排與人員對(duì)接
廣告物料組織
媒介排期預(yù)訂
人員培訓(xùn)溝通
終端現(xiàn)場(chǎng)布置
代理商溝通與管理
2、促銷活動(dòng)的預(yù)算
3、 促銷活動(dòng)的跟蹤與評(píng)估

第六章客戶關(guān)系管理
一、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
二、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
三、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）
四、做關(guān)系的總體策略
建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）
做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）
用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
五、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立有效的大客戶的信息檔案
思考：中國(guó)式客情關(guān)系精髓，*把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶，如何與不同類型的人打交道

第七章良好溝通必備的五項(xiàng)能力
1.邏輯思維能力
1-1.邏輯思維能力概念
1-2.提高邏輯思維能力方法
2.觀察分析能力
2-1.如何來(lái)觀察
2-2.觀察需要重點(diǎn)注意的細(xì)節(jié)點(diǎn)
2-3.分析需要具備的知識(shí)面
3.總結(jié)反思能力
3-1.總結(jié)不是讓你說(shuō)大話套話
3-2.總結(jié)反思的關(guān)鍵
3-3.總結(jié)的目的不是讓你去開自己的“批斗會(huì)”
4.語(yǔ)言溝通能力
4-1.你會(huì)贊美人嗎，你會(huì)贊美客戶嗎
4-2.你會(huì)和陌生人搭訕嗎
4-3.你會(huì)和領(lǐng)導(dǎo)溝通交流嗎
5.處理突發(fā)事件的能力
5-1.處理突發(fā)事件的心理準(zhǔn)備
5-2.處理突發(fā)事件的注意事項(xiàng)
5-3.注意防范于未然
5-4.危機(jī)過(guò)后有機(jī)遇

社區(qū)深度營(yíng)銷培訓(xùn)