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構(gòu)建渠道管理培訓(xùn)

課程目標(biāo)
找出適合自己的從產(chǎn)品到客戶之間的通路，渠道的介質(zhì)，渠道的網(wǎng)絡(luò)… 明確構(gòu)建渠道的目的及規(guī)劃相應(yīng)的渠道網(wǎng)絡(luò) 操作構(gòu)建渠道的流程、方法及工具 針對(duì)渠道管理和運(yùn)營(yíng)中的問題和現(xiàn)象進(jìn)行梳理及解決。

課程大綱
課程議題（一級(jí)目錄）
培訓(xùn)議題（二級(jí)目錄）
一、誰決定了渠道：
產(chǎn)品銷售為什么需要渠道？產(chǎn)品銷售一定需要渠道嗎？誰決定了產(chǎn)品的銷售渠道？建設(shè)和管理渠道前，一定要明晰渠道的作用和目標(biāo)。
-產(chǎn)品-客戶象限與渠道
-產(chǎn)品屬性
-通用性VS定制性
-客戶屬性
-客戶廣度VS客戶精度
-渠道的作用
-產(chǎn)品-客戶象限
-渠道的作用與目標(biāo)
-渠道的作用
-渠道價(jià)值鏈條
擴(kuò)大銷售、降低成本
-客戶維度
細(xì)分市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)、行業(yè)市場(chǎng)
-產(chǎn)品維度
技術(shù)要求、貨期、產(chǎn)品互補(bǔ)
-財(cái)務(wù)維度
財(cái)務(wù)緩沖、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
-增值維度
系統(tǒng)增值、服務(wù)增值
-渠道的目標(biāo)
-渠道目標(biāo)的SMART原則
具體性（S）——具體描述渠道的作用
衡量性（M）——如何衡量渠道的作用
可達(dá)成性（Ａ）——實(shí)現(xiàn)（管理）渠道作用的方法
相關(guān)性（R）——渠道條件與渠道作用的相關(guān)性
時(shí)限性（T）——渠道磨合期、更新期、循環(huán)檢查期
-練習(xí)：
-產(chǎn)品-客戶象限
-利用SMART描述目標(biāo)渠道的要求

二、渠道建設(shè)與管理
-渠道設(shè)計(jì)
-渠道類型
-流通渠道
分銷商、經(jīng)銷商
廠商對(duì)流通渠道訴求
-增值渠道
代理商、集成商、特殊渠道
增值渠道合作價(jià)值點(diǎn)
-渠道界定
區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品
-渠道布局
-布局結(jié)構(gòu)
橫向布局——客戶
縱向布局——行業(yè)
專向布局——技術(shù)、服務(wù)
-渠道來源
主動(dòng)尋找
客戶介紹
關(guān)聯(lián)產(chǎn)品渠道
-渠道利益
-利潤(rùn)
-客戶-交叉銷售
-產(chǎn)品-體系互補(bǔ)
-渠道管理
-渠道績(jī)效考核體系
-主要維度
銷售額，市場(chǎng)占有率，利潤(rùn)率，銷售占比
-輔助維度
銷售信息更新，重點(diǎn)客戶開發(fā)，回款，提貨
-限制維度
折扣、貨期等
-基準(zhǔn)維度
考核周期，小核查周期，行業(yè)，地區(qū)
-渠道的權(quán)利與義務(wù)
-渠道管理辦法
-渠道管理過程
客戶梳理，目標(biāo)制定
信息溝通
市場(chǎng)推廣
渠道培訓(xùn)
-銷售漏斗管理
銷售機(jī)會(huì)梳理
銷售進(jìn)程管理
-渠道常見問題
-信息流問題
-廠商信息開放程度
-渠道隱瞞信息
-渠道夸大信息
-產(chǎn)品流問題
-技術(shù)支持與樣品
-產(chǎn)品質(zhì)量
-貨期與備貨
-資金流問題
-付款方式及條件
-報(bào)價(jià)及折扣
-不按期付款提貨
-練習(xí)：
-渠道布局與規(guī)劃圖
-渠道管理一級(jí)綱要
-渠道常見問題及處理辦法

構(gòu)建渠道管理培訓(xùn)