課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 高層管理者
培訓(xùn)講師：張方金
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商發(fā)展之道培訓(xùn)
課程背景：
毋庸置疑，互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)及物流、電商的崛起，的確給傳統(tǒng)經(jīng)銷商、批發(fā)商既帶來了挑戰(zhàn)，也帶來了極大的機遇。
在這種大背景下，“實體店坍塌”、“傳統(tǒng)經(jīng)銷商批發(fā)商消亡”等言論充斥在耳邊，讓經(jīng)銷商、批發(fā)商惶惶不可終日。
是的，移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)讓PC成了傳統(tǒng)行業(yè)。連續(xù)幾年來，“雙11”一直刷新京東、天貓等電商企業(yè)的記錄，電商似乎成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。這些也似乎不斷在印證 “實體店坍塌”、“傳統(tǒng)經(jīng)銷商批發(fā)商消亡”的結(jié)論。
面對“實體店坍臺”、“傳統(tǒng)經(jīng)銷商批發(fā)商消亡”的論調(diào)，業(yè)界都在焦慮，不*何能夠讓我們這些靠辛苦付出賺錢養(yǎng)家的經(jīng)分銷商得到持續(xù)的發(fā)展。
“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來，讓很多經(jīng)銷商都倍感焦慮，生意越來越難做了、錢越來越難賺了。怎么辦？很多經(jīng)銷商老板都在抱怨，線上網(wǎng)店分流了線下實體店的客源，共享經(jīng)濟顛覆了傳統(tǒng)行業(yè)的游戲規(guī)則，新生代消費者改寫了傳統(tǒng)營銷的命運。面對更加撲朔迷離的未來和舉步維艱的現(xiàn)狀，經(jīng)銷商老板渴望著突圍與轉(zhuǎn)型？擺在我們面前的問題是，究竟該怎么轉(zhuǎn)型，往哪里轉(zhuǎn)型？
課程收益：
● 了解在當前新零售環(huán)境下，作為新時期的經(jīng)分銷商所面臨的機遇與挑戰(zhàn)。必須重塑信心再造輝煌。
● 掌握二網(wǎng)客戶開發(fā)與維護的方法與工具。
● 掌握門店精細化管理與運營的策略與方法。
● 掌握經(jīng)銷商作為企業(yè)老大的自我提升與團隊建設(shè)與管理的方法。
● 課程從宏觀到微觀、既有著眼于未來的展望，又有立足于當前實際的問題的解決。著重解決經(jīng)銷商錢難賺，事難辦和人難用等困擾經(jīng)銷商生存和發(fā)展的疑難雜癥。
課程對象：泛家居建材、家電、快消品等行業(yè)經(jīng)銷商企業(yè)負責人、操盤手、營銷負責人
課程大綱
第一講：后疫情時代經(jīng)銷商面臨的機遇與挑戰(zhàn)
一、看清楚趨勢才有未來（新零售時代已經(jīng)到來）
1、后疫情時代經(jīng)濟的影響
2、行業(yè)發(fā)展趨勢與展望
3、新零售環(huán)境下門店的變化
二、消費者變了（Z世代的崛起）
1、消費觀念
2、消費行為
3、消費特點
三、經(jīng)銷商的未來在哪里？
1、經(jīng)銷商老板發(fā)展的五個階段
2、經(jīng)銷商老板背靠大樹好乘涼
3、經(jīng)銷商老板要學會借力發(fā)展
4、什么是最有前途的經(jīng)銷商
思考：成功靠什么？（做到今天是靠什么，未來如果要走的更遠靠什么？）
四、經(jīng)銷商面臨的新挑戰(zhàn)（經(jīng)銷商三難）
1、為什么錢難賺
2、為什么人難用
3、為什么貨難賣
第二講：二級網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護管理
一、二級網(wǎng)絡(luò)開發(fā)（二網(wǎng)開發(fā)三部曲）
思考：我們要找什么樣的二網(wǎng)客戶？（定位、篩選、促成）
導(dǎo)入：企業(yè)招商策略之客戶期望值管理
——經(jīng)營杠桿、預(yù)算杠桿、核算杠桿、費用杠桿、價格杠桿
思考：我們能給二網(wǎng)客戶帶來什么？
第一步：二網(wǎng)客戶選擇
1）選擇客戶的常規(guī)性標準
思考：你要找哪一款？
a考察客戶的“六力一心”（實力、信譽力、網(wǎng)絡(luò)力、配送力、行銷力、管理力、事業(yè)心）
b考察客戶的合作意識
c鎖定目標客戶（基本資料、管理狀況、經(jīng)營方式、經(jīng)營品種）
2）分析4類客戶
——豪門大院型、門當戶對型、紙老虎型、淺嘗輒止型
3）客戶選擇的4大新標準
標準1：品牌差距比
標準2：網(wǎng)點增長比
標準3：合作資信比
標準4：銷售增長比
工具：二網(wǎng)客戶評估表
第二步：客戶開發(fā)談判
1）談判前的4大基礎(chǔ)準備工作
——知己、知彼、知市場、知競品
2）成功談判的8項注意
注意1：第一印象
注意2：鼓動客戶
注意3：把握客戶需求
注意4：打消客戶的初級顧慮
注意5：應(yīng)付客戶的討價還價
a）廠家的廣告投放力度 b）是否提供市場相關(guān)支持
c）庫存產(chǎn)品處理 d）費用的承擔問題
e）*經(jīng)營問題 f）促銷費用支持 g）有無人員支持
注意6：確認談判目標
注意7：找尋共同利益基礎(chǔ)
注意8：找尋雙方可接受方案
第三步：破解談判沖突（7大策略）
策略1：突出合作安全性
策略2：兩手準備
策略3：剛?cè)嵯酀?br />
策略4：拖延回旋
策略5：留有余地
策略6：以退為進
策略7：利而誘之
情景模擬：二網(wǎng)客戶開發(fā)談判演練
分析：合作方式與政策（簽約技巧、條文技巧、渠道政策制定技巧與注意事項）
工具：二網(wǎng)客戶合作條款擬定
二、二網(wǎng)客戶日常管理與維護
1、有效拜訪與成功激勵
1）拜訪的四大目的
2）確認拜訪對象
3）確認拜訪行程
4）講究拜訪方式
5）利益激勵
6）服務(wù)激勵
7）精神激勵
2、壓貨與渠道促銷
1）為什么喜歡壓貨
2）如何壓貨
3）壓貨后的關(guān)鍵——分銷
4）促銷好處
5）渠道促銷玩法
——價格折扣、搭贈、返利、銷售獎勵、積分、抽獎、壓貨、配額、庫存補差
課堂練習：渠道促銷演練
3、客戶利潤管理
1）客戶哭窮
2）客戶盈利模型
3）客戶利潤來源
4）客戶哭窮七種情形與對應(yīng)方法
6）客戶利潤飆升的七大絕招
7）客戶的贏利模式
8）客戶盈利方案
課堂練習：客戶盈利方案設(shè)計練習
4、市場運營管控與能效提升方法
1）異常貨流的分類
2）貨流性質(zhì)界定
3）貨流數(shù)量認定
4）貨流處理客戶異常貨流
5）影響客戶績效評估的因素
6）客戶績效評估步驟與方法
案例講解：客戶績效方案
第三講：經(jīng)銷商門店精細化運營管理
一、經(jīng)銷商老板開店贏在定位
1、冰火兩重天：新零售&傳統(tǒng)門店
2、門店的核心競爭力是滿足客戶需求
3、開店秘訣是一招鮮還是紅遍天
4、經(jīng)銷商老板開店成功新攻略
二、門店創(chuàng)新服務(wù)感動客戶
1、高端顧客服務(wù)的五個特點
2、門店服務(wù)創(chuàng)新的三個階段
3、門店服務(wù)創(chuàng)新的四個維度
三、門店促銷活動創(chuàng)新玩法
1、門店促銷活動的三個誤區(qū)
2、門店促銷創(chuàng)新的八個思路
3、門店經(jīng)典促銷黃金三法
4、門店促銷宣傳物料的創(chuàng)新設(shè)計
四、門店小單轉(zhuǎn)大單九陽真經(jīng)
1、重新設(shè)計銷售清單（減法銷售法）
2、開展高端產(chǎn)品促銷活動
3、提升店員大單銷售能力
4、鼓勵客戶一站式購買
5、用贈品取代特價活動
6、只進不出或者零錢整取
7、從賣產(chǎn)品向賣方案轉(zhuǎn)變
8、給高端產(chǎn)品更好的陳列
9、把顧客變成我們的店員
五、用感官體驗刺激客戶購買
1、視覺刺激，眼見未必為實
2、聽覺刺激，耳聽未必為虛
3、嗅覺刺激，香水真的有毒
4、味覺刺激，先征服你的胃
5、觸覺刺激，摸過之后放心
情景模擬：經(jīng)銷商門店運營實操
第四講：團隊建設(shè)與管理
一、老大就要這樣當
1、老大是企業(yè)的天花板
2、客戶是被逼大的
3、競爭對手是你搞大的
4、怎樣哭著要奶吃
5、生意是折騰出來的
6、必須有點血性和匪氣
7、作為老大的三度修煉
8、領(lǐng)導(dǎo)力的提升路徑
二、團隊就要這樣帶
1、先統(tǒng)一利益，再統(tǒng)一目標
2、聽到組織裂變的聲音
實戰(zhàn)模擬：看誰贏的多
3、人才是這么劃拉過來的
4、新人就該這樣洗腦
5、這樣對待老人們
6、怎樣培訓(xùn)更有效
7、如何應(yīng)對員工離職
8、要方法也要成功學
9、凡事必有PK
10、以人為本的誤區(qū)
11、少談主人翁，多談執(zhí)行力
情景模擬：報數(shù)
12、必須談點企業(yè)文化
13、如何做人員激勵
情景模擬：人員激勵實操
經(jīng)銷商發(fā)展之道培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/281498.html
