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*銷售技巧課程

課程背景
       傳統(tǒng)的銷售模式強(qiáng)調(diào)的是通過與客戶搞好關(guān)系達(dá)成銷售的目的。而這樣想銷售過程僅僅使用了人的右腦的部分功能。《*銷售技巧》教會(huì)你調(diào)動(dòng)右腦的其它部分以及你的左腦參與銷售的全過程，從而達(dá)成高效的銷售業(yè)績(jī)。

學(xué)習(xí)目標(biāo)：
錨點(diǎn)學(xué)習(xí)*思維模型，了解自己的思維偏好
了解客戶不同的思維模式，判斷客戶的思維習(xí)慣，調(diào)整適應(yīng)以達(dá)到更好的溝通效果
了解客戶四種思維模式對(duì)應(yīng)的購買偏好和銷售策略
學(xué)會(huì)用*漫游的思維模式進(jìn)行溝通和解決問題
結(jié)合思維模型，學(xué)習(xí)五步專業(yè)銷售流程
學(xué)會(huì)用有效的開場(chǎng)白開始客戶拜訪（C/D腦）
學(xué)會(huì)通過提問和傾聽了解客戶需求 （C腦）
學(xué)會(huì)利用有效的方式向客戶介紹解決方案并取得一致 （A腦和B腦）
學(xué)會(huì)處理不同的客戶異議 （*）
學(xué)會(huì)掌握恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)束時(shí)機(jī)并有效地結(jié)束拜訪 （B腦）

目標(biāo)學(xué)員：銷售經(jīng)理/主任、重點(diǎn)客戶經(jīng)理/主任/代表、市場(chǎng)經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、高級(jí)銷售/市場(chǎng)代表等

主要內(nèi)容
第一章：*思維模式與溝通風(fēng)格
四種不同風(fēng)格的思維模式（*思維模型）
思維模式自我測(cè)評(píng)
客戶思維模式判斷
不同思維模式的優(yōu)劣
調(diào)整適應(yīng)不同的溝通模式及練習(xí)
*漫游及溝通練習(xí)
學(xué)員自我測(cè)評(píng)
學(xué)員判斷自己客戶的思維模式
學(xué)員討論不同思維模式的優(yōu)缺點(diǎn)及如何調(diào)整自己以達(dá)到良好的溝通
學(xué)員活動(dòng)：請(qǐng)與我這樣說話
介紹*漫游（觀看錄像）
*漫游溝通練習(xí)

第二章：思維模式與購買模式
四種思維模式與購買時(shí)的偏好
A腦：給我事實(shí)就好
B腦：你有什么計(jì)劃
C腦：讓我知道你在乎我
D腦：有哪些可能性
*銷售策略

第三章：*五步銷售流程
第一步：開始客戶拜訪（C腦D腦）
友好的問候
有效的開場(chǎng)白
學(xué)員活動(dòng)：四腦銷售練習(xí)
介紹*漫游銷售方法
活動(dòng)：判斷家人的思維模式
第二步：提問來了解客戶的需求
需求的定義，差距陳述
提問的類型及方法
問題漏斗
聽出機(jī)會(huì)：傾聽技巧
第三步：介紹解決方案并取得一致（A腦B腦）
產(chǎn)品與服務(wù)的利益與特征
怎樣介紹解決方案
有說服力的演示結(jié)構(gòu)
漏斗提問練習(xí)
學(xué)員練習(xí)有效傾聽
學(xué)習(xí)區(qū)分產(chǎn)品與服務(wù)的利益和特征
學(xué)員活動(dòng)：銷售產(chǎn)品或服務(wù)的利益
撰寫有說服力的演示結(jié)構(gòu)并小組分享
使用故事版（*）
第四步：處理客戶異議（*）
異議產(chǎn)生的原因
四種類型的異議
*方法處理異議的技巧和步驟
第五步：結(jié)束銷售會(huì)談（B腦）
結(jié)束銷售會(huì)談的步驟
結(jié)束類型
購買信號(hào)

第四章：綜合練習(xí)
綜合練習(xí)及講評(píng)
培訓(xùn)回顧
行動(dòng)計(jì)劃
故事版練習(xí)
討論異議常見的原因
學(xué)員活動(dòng)列出常見的異議
小組活動(dòng)：*方法處理異議（小組交換異議）
學(xué)員練習(xí)：結(jié)束銷售會(huì)談
綜合演練：結(jié)合客戶思維模式判斷及*五步銷售流程進(jìn)行綜合銷售練習(xí)，講師、觀察員進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

*銷售技巧課程