課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：劉智剛
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險網(wǎng)點經(jīng)營培訓(xùn)
課程背景：
銀行保險在中國的發(fā)展最早是從駐點開始，很多保險公司在銀保運作方面都是個險的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶一對一營銷的技能，隨著銀行保險在銀保監(jiān)會監(jiān)管越來越嚴(yán)格的環(huán)境下，非駐點營銷已成事實，導(dǎo)致無處下手？
銀行保險植根于銀行合作進(jìn)行保險業(yè)務(wù)銷售，非駐點導(dǎo)致大量銀行保險業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶，導(dǎo)致業(yè)績嚴(yán)重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無米之炊”的困境。
銀行保險中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性以及銀行保險發(fā)展的規(guī)律，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，銀行保險的核心在于銀行客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)保險公司客戶經(jīng)理與銀行行長及客戶經(jīng)理關(guān)系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，保險公司要求銀行賣什么銀行就賣深惡么，反之則本末倒置，那如何跟銀行人把關(guān)系搞好則成為必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的層次也是基礎(chǔ)。
■如何把銀行人變成自己人，如何運用心理學(xué)中承諾一致原理遞進(jìn)關(guān)系？
■如何根據(jù)銀行人的年齡/資產(chǎn)/性別/職業(yè)/性格分類別精準(zhǔn)維護(hù)客戶？
■如何搞銀行的沙龍活動，總是無法解決的三個核心問題：
——邀約哪些客戶？如何邀約客戶能保證客戶一定到？客戶到了如何成交？
課程收益：
● 收獲從專業(yè)和情感兩個方向的網(wǎng)店經(jīng)營與客戶維護(hù)的技巧與方法，懂得如何構(gòu)建值得銀行人托付一生的服務(wù)關(guān)系
● 學(xué)會有效識別客戶忠誠度，明確現(xiàn)階段與客戶處理那種關(guān)系層級，了解客戶關(guān)系從一個階段往下一階段發(fā)展的原則與要點
● 掌握迅速了解客戶心理滿意度的評估策略，尤其是對比于競爭對手，能快速找到客戶的不滿意并有效處理
●掌握中國式客戶關(guān)系維護(hù)的心法知道把銀行人變成自己人
● 掌握客戶維護(hù)方式以及具體操作步驟，從資產(chǎn)配置角度用專業(yè)維護(hù)客戶
● 掌握客戶分層、分類、分級、分客群及分性格類型多維度的細(xì)分客戶的精準(zhǔn)維護(hù)
● 掌握網(wǎng)點沙龍操作的訣竅和技巧，實現(xiàn)關(guān)系+技巧=保費
課程對象：銀行保險客戶經(jīng)理/部經(jīng)理/分管總
課程大綱
第一篇：網(wǎng)點經(jīng)營—關(guān)系升級
第一講：分節(jié)奏打造客戶關(guān)系
一、有品牌
1、搶占強烈特征的個人標(biāo)簽
2、持續(xù)展示，積累品牌效應(yīng)
3、高手都會向外部借力
二、有姿態(tài)
1、姿態(tài)來自自信
2、面對干擾，咨詢建議要小心
三、有關(guān)系
1、客戶關(guān)系維護(hù)的方式
1）日常情感維護(hù)
解析：客戶關(guān)系維護(hù)學(xué)習(xí)“送”公明
2）產(chǎn)品售后跟蹤
3）舉辦客戶活動
案例：五大類客戶活動主題分析
4）定期財富診斷
2、客戶關(guān)系維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)：讓客戶感覺你離不開他
案例：貴賓客戶的存在感
第二講：行員滿意度打造
1、行員滿意度——峰終定律
法則：“第一印象”55387定律
2、多數(shù)可遺忘 偶爾特漂亮
1）儀式感
2）重要性
3）小驚喜
3、職業(yè)化+利益驅(qū)動
第三講：跟行員“談戀愛”
1、屌絲VS土豪，不同客戶的需求差別
2、戀愛心理學(xué)-分層升級理論
3、迷男寶典—如何追求你的女神
4、魅力磁場-讓你的男神主動來追求你
第四講：分性格類型客戶精準(zhǔn)維護(hù)
一、追本溯源，回歸自我—了解性格分類
法則：溝通的白金法則
工具：性格自評表
二、知己知彼，揚長避短—性格的特點
1、I（表達(dá)型，活潑型）的特點
2、C（思考型，完美型）的特點
3、D（力量型，行動型）的特點
4、S（和平型，配合型）的特點
視頻播放：四種性格的視頻分別展示
三、活學(xué)活用，學(xué)以致用——關(guān)鍵行為判斷法
分析：常見的誤判及原因
練習(xí)：看圖識人
小組討論：如何從言行舉止中快速準(zhǔn)確判斷客戶的性格色彩？
小組討論：如何從面談中判斷客戶的性格色彩？
練習(xí)：情景模擬
四、選對“鑰匙”——對四種性格客戶的營銷之道
小組討論：
1）對四種客戶，應(yīng)分別采用怎么樣的溝通方式？
2）四種基本客戶類型的營銷技巧及促成方法？
練習(xí)：情景模擬
第二篇：營銷心理學(xué)解讀“沙龍營銷”
導(dǎo)入背景：傳統(tǒng)沙龍三大難題
1）邀約哪些客戶？
2）如何邀約客戶能保證客戶一定到？
3）客戶到了如何成交？
第一講：沙龍營銷6大成功的關(guān)鍵因素
影響力的源頭：機械式自動『固定行為模式』，具備“刺激—觸發(fā)”特征
一、『互惠』原理
1、互惠原理的表現(xiàn)
2、互惠原理的心理學(xué)基礎(chǔ)
3、『互惠』原理的運用
4、沙龍營銷中『互惠』原理的四兩撥千斤套路
二、『承諾一致』原理
1、承諾一致的表現(xiàn)
2、承諾一致的心理學(xué)基礎(chǔ)
3、『承諾一致』原理的運用
承諾前提：主動 + 公開 + 付出努力 + 自主
4、沙龍營銷中『承諾一致』原理的四兩撥千斤套路
思考：如何邀約客戶能讓客戶來？如何讓客戶說到做到？
1）巧用客戶執(zhí)行意向，到場簽單
2）*成交法
3）先簽字后成交
三、『社會認(rèn)同』原理
1、社會認(rèn)同原理的表現(xiàn)
2、社會認(rèn)同原理的心理學(xué)基礎(chǔ)
3、『社會認(rèn)同』原理發(fā)揮作用的*時機
4、『社會認(rèn)同』原理中的盲點：多元無知效應(yīng)
5、沙龍營銷中『社會認(rèn)同』原理的四兩撥千斤套路
1）從眾現(xiàn)象
2）將客戶置于正將購買的環(huán)境中
3）沙龍007特工人員
四、『喜愛』原理
1、喜愛原理的表現(xiàn)
2、喜愛原理的心理學(xué)基礎(chǔ)
3、『喜愛』原理的要素
4、沙龍營銷中『喜愛』原理的四兩撥千斤套路
五、『權(quán)威』原理
1、權(quán)威原理的表現(xiàn)
2、權(quán)威原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：對權(quán)威的服從
3、影響人們對『權(quán)威』判斷的因素 ：
4、沙龍營銷中『權(quán)威』原理的四兩撥千斤套路
1）率先晾出專家身份
2）推崇
六、『稀缺』原理
1、稀缺原理的表現(xiàn)
2、稀缺原理的心理學(xué)基礎(chǔ)
3、損失規(guī)避心理
4、沙龍營銷中『稀缺』原理的四兩撥千斤套路
1）“數(shù)量有限”策略
2）“截止日期”策略
第二講：精準(zhǔn)營銷破局傳統(tǒng)沙龍三大難題
難題一：邀約哪些客戶？
客戶畫像：“社群”素描
1、客戶總資產(chǎn)
2、客戶年齡
3、客戶類型
難題二：如何邀約客戶能保證客戶一定到？
1、強行吸引-給客戶一個需求而不是挖掘一個需求
2、強行篩選-制造稀缺性，只選對的，不選貴的
難題三：客戶到了如何成交？
第三篇：成功營銷客戶的套路-最終成交
第一講：新視角下的客戶需求解讀
一、人生支出四大賬戶
1、婚姻風(fēng)險與自由人生
2、孩子未來與穩(wěn)穩(wěn)幸福
3、更新攀比與內(nèi)心平靜
4、運籌帷幄與百歲人生
二、高凈值賬戶三大風(fēng)險
1、政策、調(diào)控—國家
政策解讀：經(jīng)濟學(xué)視角剖析稅收真相
2、擔(dān)保、外債—他人
案例分析：東莞吳女士財富的灰飛煙滅
3、婚變、繼承—內(nèi)部
案例分析：司徒女士離婚時婚姻財產(chǎn)的分割
第二講：投石問路—成功的*N有效提問
反思：在銷售中你最常問的五個問題是什么？是如何提問的？
一、高效的客戶營銷從客戶信息管理
——識別-贊美-提問
二、醫(yī)生診斷式提問
1、你不想要什么
2、過去曾經(jīng)做過什么
三、剖析*N -顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)
心理學(xué)原理：痛苦學(xué)說
視頻播放：《非誠勿擾》-墓地銷售
四、四類問題的營銷邏輯：拒絕后撤原理
故事分享：唐僧通過*N取得真經(jīng)
五、現(xiàn)場模擬-角色演練
四類客戶營銷：帶孩子的家長；剛買完菜的阿姨；農(nóng)民工；企業(yè)主
解析：參考話術(shù)
第三講：刀劍交鋒的談判技巧—最終成交
一、產(chǎn)生購買行為的心理學(xué)動機
胡蘿卜+大棒：追求快樂+逃避痛苦
二、打動客戶的畫面效應(yīng)
關(guān)注感覺+制造情緒
三、促成交易的五大步驟
1、引發(fā)購買動機
2、創(chuàng)造生動有效的文字畫面（煽風(fēng)點火）
營銷視頻播放：《開水房》
3、發(fā)現(xiàn)客戶的“秋波”—心理學(xué)解讀購買訊號
4、取得購買承諾--射門九種腳法
5、制造購買的急迫性
現(xiàn)場模擬：角色演練
解析：參考話術(shù)
保險網(wǎng)點經(jīng)營培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/292402.html
