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金牌銷(xiāo)售技巧提升課程

 

【課程背景】

21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭(zhēng)奪銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)的世紀(jì)，企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是有20的客戶(hù)引發(fā)，大客戶(hù)是一項(xiàng)長(zhǎng)且戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶(hù)如何從無(wú)到有，銷(xiāo)售如何從零開(kāi)始直至圓滿(mǎn)結(jié)束，需要企業(yè)的系銷(xiāo)售者加以足夠的關(guān)注。

本課程從專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)講述銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧去有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近10年的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，非常熟知每個(gè)階段銷(xiāo)售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過(guò)程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售是高標(biāo)準(zhǔn)的，但也是可操作的，是能夠切實(shí)幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題的!

 

【課程對(duì)象】銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售經(jīng)理，大客戶(hù)經(jīng)理等

 

【課程大綱】

一、開(kāi)場(chǎng)破冰定向

1、 危機(jī)與學(xué)習(xí)

2、疫情后時(shí)代客戶(hù)與市場(chǎng)的變與不變

3、客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)的提升如何實(shí)現(xiàn)

4、銷(xiāo)售素養(yǎng)提升的核心公式：倒三角模型（信念、行為、成果）

5、金牌銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的“四個(gè)到位”

 

二、工業(yè)品銷(xiāo)售的基本概念和定義

1、工業(yè)品的基本概念

2、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的巨大差異

3、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展階段及四大轉(zhuǎn)變

 

三、工業(yè)品銷(xiāo)售人員所需的素質(zhì)

1、你夠?qū)I(yè)么？構(gòu)成專(zhuān)業(yè)化的元素

2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)平衡輪

3、*業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)和條件

 

四、找對(duì)人-工業(yè)品銷(xiāo)售技巧快速分析組織機(jī)構(gòu)并找到重點(diǎn)對(duì)接人

1、銷(xiāo)售人員四大煩

2、初步接觸階段的工作任務(wù)

3、客戶(hù)組織分析5步法

4、為何我們會(huì)被客戶(hù)“忽悠”？如何防止

5、線(xiàn)人在哪里？線(xiàn)人為什么會(huì)幫我們？（討論）

6、采購(gòu)組織成員、角色及立場(chǎng)分析

7、客戶(hù)采購(gòu)組織分析圖

8、找到關(guān)鍵人

3）電話(huà)約訪(fǎng)流程

 

五、做對(duì)事-工業(yè)品銷(xiāo)售技巧運(yùn)用策略快速與客戶(hù)建立親和感

1、建立與客戶(hù)的信任度

2、第一印象的建立-親和感

3、溝通重要技能-寒暄-贊美

4、客戶(hù)深度接納我們的理由

5、非語(yǔ)言的溝通技巧-有效利用肢體語(yǔ)言的技巧

6、NLP感官分類(lèi)及特點(diǎn)

視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型

7、NLP感官分類(lèi)及應(yīng)對(duì)技巧

8、NLP深度溝通五步法

9、NLP視聽(tīng)感說(shuō)服策略

 

六、學(xué)會(huì)問(wèn)-工業(yè)品銷(xiāo)售技巧之挖掘分析客戶(hù)真是需求

1、天下第一難-尋找需求

2、人性行銷(xiāo)的秘訣-需求冰山

3、客戶(hù)需求的四度空間

4、客戶(hù)需求的三要素

5、客戶(hù)需求漏斗

6、尋找沒(méi)有被滿(mǎn)足或充分滿(mǎn)足的需求

7、個(gè)人利益加組織利益的平衡

8、客戶(hù)需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧之SPIN法則

 

七、會(huì)溝通-工業(yè)品銷(xiāo)售技巧之對(duì)接需求做好表達(dá)

1、關(guān)系兩大要素：利益+信任

2、建立客戶(hù)關(guān)系四步曲

3、客戶(hù)需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧SPIN模式

4、產(chǎn)品介紹的絕招FABE法則

5、高層公關(guān)和互動(dòng)

 

八、塑價(jià)值-工業(yè)品銷(xiāo)售技巧提升之展示技巧與塑造心理價(jià)值

1、展示說(shuō)明的框架

2、展示說(shuō)明的技巧

3、展示說(shuō)明的方法、公式

4、推介產(chǎn)品的FABE法則（話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)）

5、常用產(chǎn)品介紹的八大方法

6、顧客購(gòu)買(mǎi)的五類(lèi)模式（十種）

 

九、促成交-工業(yè)品銷(xiāo)售技巧提升之*成交的的雙贏談判技巧

1、促成的恐懼

2、促成的信號(hào)與促成時(shí)機(jī)

3、促成的方法與技巧

4、談判的三類(lèi)籌碼

5、談判技巧10條錦囊妙計(jì)

 

十、學(xué)習(xí)分享，課程結(jié)束

 

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