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經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售技能課程

課程簡(jiǎn)介
目前，中國(guó)飲水機(jī)市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，營(yíng)銷(xiāo)又具有項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，項(xiàng)目銷(xiāo)售金額偏大，非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營(yíng)銷(xiāo)特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，飲水機(jī)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員如何去開(kāi)發(fā)客戶(hù)?如何維護(hù)客戶(hù)關(guān)系?這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。
本課程以專(zhuān)業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為飲水機(jī)營(yíng)銷(xiāo)人員量身打造“專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好的優(yōu)秀飲水機(jī)營(yíng)銷(xiāo)人，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

培訓(xùn)對(duì)象：
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深營(yíng)銷(xiāo)人員

授課方式：
理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 角色扮演 + 游戲互動(dòng)

培訓(xùn)目標(biāo)：
學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能：
1、認(rèn)識(shí)飲水機(jī)客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)
2、掌握飲水機(jī)客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
3、懂得飲水機(jī)客戶(hù)銷(xiāo)售的策略
4、掌握飲水機(jī)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)方法
5、熟悉飲水機(jī)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的常用方法

課程收益：
1、按照專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事，了解飲水機(jī)客戶(hù)銷(xiāo)售全過(guò)程及各階段銷(xiāo)售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高飲水機(jī)客戶(hù)訪談的能力，準(zhǔn)確確定飲水機(jī)客戶(hù)訪談和銷(xiāo)售對(duì)象。
2、學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近飲水機(jī)客戶(hù)、贏得飲水機(jī)客戶(hù)的信任并建立關(guān)系。
3、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集飲水機(jī)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信息。
4、學(xué)會(huì)挖掘飲水機(jī)客戶(hù)的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力飲水機(jī)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)解決方案。
注：劉云老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)服務(wù)

課程大綱：
引言：狼是什么樣的動(dòng)物？
第一模塊：銷(xiāo)售精英的積極心態(tài)建立與心智模型構(gòu)建
一、狼行千里吃肉-鎖定目標(biāo)、等待時(shí)機(jī)
二、激情信心無(wú)限、超強(qiáng)自信主動(dòng)
三、強(qiáng)者積極心態(tài)、主動(dòng)自覺(jué)出擊
四、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)合作、注重銷(xiāo)售結(jié)果
五、團(tuán)隊(duì)永不言敗、積極絕處逢生
六、人人擔(dān)當(dāng)責(zé)任、能力勇于付出

第二模塊、中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境變革分析與營(yíng)銷(xiāo)困局突破
一、當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境現(xiàn)狀分析
二、當(dāng)前飲水機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題分析
三、飲水機(jī)競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化
四、飲水機(jī)營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化

第三模塊、飲水機(jī)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律及特點(diǎn)
1、 B2B飲水機(jī)開(kāi)發(fā)客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
2、飲水機(jī)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程
3、影響開(kāi)發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素
4、飲水機(jī)開(kāi)發(fā)客戶(hù)采購(gòu)利益圖分析

第四模塊：營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)十二項(xiàng)關(guān)鍵點(diǎn)技能提升
1、客戶(hù)信息、 2、客戶(hù)需求 3、客戶(hù)分析 4、客戶(hù)禮儀
5、客戶(hù)溝通6、客戶(hù)關(guān)系 7、商務(wù)談判8、客戶(hù)異議
9、客戶(hù)管理10、價(jià)格管理 11、客戶(hù)成交 12、客戶(hù)服務(wù)
第一步：尋找客戶(hù)商務(wù)信息的渠道與方法？開(kāi)發(fā)客戶(hù)信息的十種策略
1、媒體廣告、2、展會(huì)會(huì)議、3、行業(yè)介紹4、老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹5、圈層關(guān)系網(wǎng) 6、客戶(hù)俱樂(lè)部7、互聯(lián)網(wǎng)信息8、異業(yè)聯(lián)盟9、名單拜訪10、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
第二步：分析客戶(hù)類(lèi)型與需求
按客戶(hù)性格類(lèi)型劃分
（1） 理智穩(wěn)健型（2） 感性沖動(dòng)型（3）優(yōu)柔寡斷型
（4） 借故拖延型（5） 沉默寡言型（6）喋喋不休型
（7） 畏手畏腳型（8） 斤斤計(jì)較型
客戶(hù)需求分析的關(guān)鍵內(nèi)容介紹與工具
第三步：了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求與客戶(hù)心理活動(dòng)
（一）、客戶(hù)需求分析
1、如何全面掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信息？
2、如何挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和隱藏需求？
3、如何探聽(tīng)客戶(hù)的采購(gòu)預(yù)算？
4、如何了解客戶(hù)的決策情況？
5、如何判斷客戶(hù)的關(guān)鍵人信息和影響者？
6、如何讓客戶(hù)采購(gòu)需求快速升溫？
（二）、客戶(hù)心理活動(dòng)分析
1、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)溝通的5W2H工作法和五種角色分析
2、購(gòu)買(mǎi)決策的五個(gè)階段
3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程行為分析
第四步：客戶(hù)人際關(guān)系建立------商務(wù)溝通技能提升訓(xùn)練
1、建立組織信任技巧提升
2、如何贏得客戶(hù)對(duì)公司信任的六個(gè)方法溝通技能提升
3、與客戶(hù)有效溝通技能提升
3.1商務(wù)溝通的認(rèn)知
3.2商務(wù)溝通失敗的分析
3.3克服溝通障礙的方法
3.4有效溝通六步驟
4、客戶(hù)溝通的需求引導(dǎo)
 提問(wèn)技巧（問(wèn)出信息）
 傾聽(tīng)技巧（聽(tīng)出味道）
 闡述技巧（說(shuō)到點(diǎn)上）
5、客戶(hù)高效溝通的步驟
明確說(shuō)的內(nèi)容
了解你的對(duì)象
引起對(duì)方的注意
確定對(duì)方了解你的意思
讓對(duì)方記憶永存
不時(shí)要求回饋
說(shuō)服客戶(hù)信任的共贏溝通的六個(gè)工具應(yīng)用
第五步：與客戶(hù)溝通如何建立公司信任---*N銷(xiāo)售工具法
1、什么是*N提問(wèn)方式
3、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
4、如何起用*N提問(wèn)
5、*N提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
第六步：客戶(hù)贏銷(xiāo)開(kāi)發(fā)技能提升
1、產(chǎn)品客戶(hù)開(kāi)發(fā)關(guān)鍵階段分析—建立開(kāi)發(fā)客戶(hù)里程碑
2、失敗產(chǎn)品客戶(hù)開(kāi)發(fā)的六大原因分析
3、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)信息關(guān)鍵點(diǎn)分析、采購(gòu)量、合同金額、采購(gòu)時(shí)機(jī)、價(jià)格要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、項(xiàng)目分析、公司背景分析、關(guān)鍵人分析
6、產(chǎn)品客戶(hù)規(guī)模實(shí)力的背景分析與客戶(hù)價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)判斷知識(shí)點(diǎn)
7、 產(chǎn)品客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)分級(jí)管理應(yīng)該注意的事項(xiàng)分析
第七步：、快速解除產(chǎn)品客戶(hù)異議的策略
1、分析異議產(chǎn)生的原因
不認(rèn)可營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員；
不認(rèn)可公司的產(chǎn)品品質(zhì)等
客戶(hù)有太多的選擇；
客戶(hù)暫時(shí)沒(méi)有需求；
客戶(hù)想爭(zhēng)取更多的利益；
2、客戶(hù)異議的種類(lèi)
1）、真實(shí)異議2）、假的異議 3）、隱藏異議
3、異議原因分析
1）、誤解 2）、懷疑3）、習(xí)慣4）、欠缺
4、如何解除客戶(hù)提出的異議
客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)的五大處理技巧
1）產(chǎn)品客戶(hù)異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
2）產(chǎn)品客戶(hù)異議兩種滿(mǎn)足：精神滿(mǎn)足、物質(zhì)滿(mǎn)足
3）產(chǎn)品客戶(hù)異議處理技巧：“三明治”法則
4）銷(xiāo)售異議說(shuō)服五步法
需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)
第八步：客戶(hù)關(guān)系處理技能提升
1、客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)階段發(fā)展
2、如何與客戶(hù)成為朋友？
3、人際關(guān)系發(fā)展，如何與客戶(hù)成為伙伴？
第九步：營(yíng)銷(xiāo)人員商務(wù)談判技能提升
一：商務(wù)談判認(rèn)知
1. 互惠商務(wù)談判認(rèn)知
2. 商務(wù)談判要堅(jiān)持的兩大原則
3. 現(xiàn)代的談判方式（互惠式談判方式）特點(diǎn)與分析
4. 認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的成功步驟
5. 商務(wù)談判的分析與應(yīng)對(duì)
二：商務(wù)談判準(zhǔn)備內(nèi)容
 廟算者勝，設(shè)計(jì)就是力量 ，
談判信息的收集與整理，
狀態(tài)的準(zhǔn)備——氣場(chǎng)
態(tài)度的準(zhǔn)備——雙贏
知識(shí)的準(zhǔn)備——專(zhuān)業(yè)
技巧的準(zhǔn)備——專(zhuān)長(zhǎng)
工具的準(zhǔn)備——資源
三、產(chǎn)品商務(wù)談判事前的策略
時(shí)間策略、地點(diǎn)策略、關(guān)鍵人策略
開(kāi)價(jià)、目標(biāo)、底線、談判方案準(zhǔn)備
談判的準(zhǔn)備、開(kāi)局階段、磋商階段、僵局處理、讓步策略、協(xié)議促成策略
四、商務(wù)談判知識(shí)點(diǎn)認(rèn)知
業(yè)務(wù)談判要堅(jiān)持的兩大原則
現(xiàn)代的談判方式（互惠式談判方式）
商務(wù)談判的七個(gè)成功步驟
商務(wù)談判的分析與應(yīng)對(duì)策略
談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化；
談判的布局，造勢(shì)與用術(shù)
五、談判的結(jié)構(gòu)分析
1、談判的流程
談判的準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、磋商階段、僵局處理、協(xié)議促成階段
2、談判的人的結(jié)構(gòu)
談判的對(duì)象、對(duì)方的決策環(huán)境、對(duì)方的利益與目的、決策過(guò)程與時(shí)間架構(gòu)
3、準(zhǔn)備階段的解構(gòu)
3.1、確定談判的目標(biāo)
3.2、正確的談判心態(tài).
3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類(lèi)與分類(lèi)、資料的真實(shí)性判定
3.4、尋找共同點(diǎn)與差異點(diǎn)
四、雙贏談判的策略制定與實(shí)施
1、角色策略
2、減價(jià)策略
3、讓步策略
4、地點(diǎn)和時(shí)間策略
第十步：客戶(hù)報(bào)價(jià)策略-----雙贏的價(jià)格談判
第一：客戶(hù)價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
一、殺價(jià)：二、守價(jià)：三、議價(jià)、四、放價(jià)
第二：高目標(biāo)價(jià)格、低目標(biāo)價(jià)格、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)價(jià)格、價(jià)格溝通策略、談判價(jià)格要素分析、價(jià)格讓步、詢(xún)價(jià)、還價(jià)案例
第三：成交信號(hào)識(shí)別方法技能提升；
第四：要求承諾，快速出擊、智取訂單
一、成交所需具有的狼性心態(tài)
1、年老的獅子會(huì)狩獵----關(guān)健時(shí)刻不能失去理智
2、狼性?shī)Z食----快、準(zhǔn)、狠
3、營(yíng)銷(xiāo)人員成交訓(xùn)練模擬
第十一步：、確認(rèn)銷(xiāo)售，獲得成交的*技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
3、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)
4、投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交，奪取銷(xiāo)售訂單的策略；
第十二步：產(chǎn)品客戶(hù)維護(hù)與服務(wù)技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢(qián)------產(chǎn)品客戶(hù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
3、如何處理不同產(chǎn)品客戶(hù)的抱怨和投訴
4.產(chǎn)品客戶(hù)服務(wù)管理的方法
5.維護(hù)老客戶(hù)關(guān)系的要素，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度、期望值。

經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售技能課程