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高凈值客戶實戰(zhàn)課程

 

課程背景：

   本課程針對私行顧問和財富顧問，針對客戶各類資產(chǎn)的情況，進行需求挖掘、專業(yè)分析和資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)，通過不同行業(yè)產(chǎn)趨勢分析、行情變化以及不同產(chǎn)品的特性，進行專業(yè)的資產(chǎn)配置，幫助高凈值客戶實現(xiàn)財富保值增值。隨著因保監(jiān)局監(jiān)管要求和產(chǎn)品凈值化銷售，正確引導財富顧問要學會專業(yè)陪伴客戶走過財富管理每一個周期，既要學會幫助客戶保值增值，也要正確引導客戶學會面對產(chǎn)品正常的虧損和走勢變化。幫助銀行從業(yè)人員成為一名專業(yè)的財富管理專家。

 

課程收益： 

1、了解貴賓客戶生活習慣

2、專業(yè)分析貴賓客戶風險

3、貴賓客戶金融資產(chǎn)配置

4、跟進客戶爭取完美成交

 

課程大綱/要點：

一、了解客戶生活習慣

1、客戶背景了解（KYC）

2、客戶生活習慣（資產(chǎn)配置前提）

 

二、專業(yè)分析貴賓客戶風險（針對客戶案例分析）

1、企業(yè)經(jīng)營風險

2、家庭婚姻風險

3、資助子女風險

4、投資回報風險

5、家企混同風險

6、海外移民風險

7、家族傳承風險

 

三、挖掘貴賓需求合理資產(chǎn)配置

1、客戶以往使用銀行習慣

2、客戶以往財富管理習慣

3、客戶以往銀行服務要求

4、客戶以往資產(chǎn)配置分析

5、客戶財富規(guī)劃期望分析

6、非金融服務的需求期望

 

四、綜合理資產(chǎn)配置方案

1、了解客戶真實需求

2、客戶風險偏重喜好

3、客戶定性分析（事業(yè)、創(chuàng)業(yè)、居住、貸款、遺產(chǎn)、退休、教育、保險等）

4、客戶性格特征分析

5、客戶戰(zhàn)略資產(chǎn)配置

1) 現(xiàn)金配置、債券配置

2) 股票配置、私募股權

3) 對沖基金、大宗商品

4) 地產(chǎn)商鋪、海外投資

6、金融產(chǎn)品全面了解（產(chǎn)品熟悉、專業(yè)呈現(xiàn)）

7、客戶資產(chǎn)配置方案（案例分析、角色扮演）

 

五、資產(chǎn)配置完美成交

1、成交的正面信號

2、成交的負面信號

3、完美成交四部曲

 

六、客戶營銷角色扮演

1、企業(yè)主客戶資產(chǎn)配置模版

2、私行客戶600萬以上客戶資產(chǎn)配置案例

 

高凈值客戶實戰(zhàn)課程