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客戶經(jīng)理財富顧問課程

第一天
開訓：（0.5小時）
銀行領導訓勉
教練課程簡述與培訓要求
二、私人銀行的經(jīng)營定位（1.5小時）
（一）市場發(fā)展路線與成長趨勢
（二） 國際與國內(nèi)的私銀發(fā)展
（三） 國內(nèi)私銀的競爭態(tài)勢
（四） 來自券商、信托、保險、第三方財富管理的挑戰(zhàn)與機會
三、認識真正的高凈值客戶（4小時）
高凈值客戶的客觀條件
從在我行的交易行為維度
存款體量與類型
過往保險交易記錄
另類資產(chǎn)交易記錄
客戶畫像分析
客戶在行外的信息收集
收集信息的話術與對應的效果
客戶的消費習慣分析
客戶的交際圈分析
高凈值客戶的主觀條件
辨識哪些高凈值客戶可以被服務，哪些沒有開拓價值？
客戶實際持有的資產(chǎn)類型
境內(nèi)與境外
企業(yè)股份、股權(quán)
實體資產(chǎn)
另類資產(chǎn)
客戶對財富的主觀認知
對產(chǎn)業(yè)投資的觀點
對實體資產(chǎn)的期望與持有方式
對資產(chǎn)配置的觀點
對銀行的普遍觀點

第二天
四、理解高凈值客戶的真實需求與解決方案（3小時）
（一）企業(yè)資產(chǎn)的管理運作
（二）家族資產(chǎn)的管理運作
（三）子女教育規(guī)劃與資金、資源儲備
（四）家族傳承的實際運作方案
（五）對境外配置的心理需求與應對方案
五、私行客戶服務與貴賓客戶服務區(qū)別以及必備能力（3小時）
（一）論私行客戶經(jīng)理的自我修養(yǎng)
私行與貴賓之間的銜接與協(xié)作
企業(yè)家一代、二代圈層的參與技巧
辨識哪些是有效的、無效的圈層活動
怎么讓自己看起來能匹配客戶的圈層
晚間：實戰(zhàn)案例通關（預計外加2-3小時）
學員分成6組，教練提供客戶畫像案例與需求，學員依據(jù)課程所學分組進行KYC模擬，并于次日出具配置方案。
案例建議由教練偕同客戶共同選擇，力求匹配分行真實客戶畫像

第三天
六、如何因應高凈值客戶的其他服務對手（2小時）
（一）私人銀行服務的揚長避短
（二）如何在銀行不能提供服務的場景發(fā)揮優(yōu)勢？
（三）如何爭取客戶在他行的AUM轉(zhuǎn)入我行？
（四）如何策劃有效的私行客戶營銷活動？
（五）陪談、陪訪、客戶沙龍的實戰(zhàn)技巧
現(xiàn)階段的私人銀行的支持體系優(yōu)化專項（針對總行、分行業(yè)務團隊）（3小時，非必備項，主要針對分行私行管理團隊）
私行該有的產(chǎn)品與服務體系
FC團隊的建置與培養(yǎng)管理
考核制度的設計原則
防范客戶經(jīng)理流失帶走客戶的防范機制
私人銀行品牌建設的要素與盲點
通關測驗：（3小時）
學員分組呈現(xiàn)給客戶提供的配置方案，并模擬促成話術與意義問題處理
建議分行指派2位領導，協(xié)同教練共同打分。并于結(jié)業(yè)儀式頒獎。

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