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資產(chǎn)配置保障規(guī)劃課程

培訓(xùn)對象：
理財(cái)經(jīng)理/FC/主管

課程亮點(diǎn)：
互動(dòng)式培訓(xùn)(分組討論/案例演練)

課程目的：
通過對保險(xiǎn)理念及價(jià)值的解讀，從隱性需求挖掘入手，強(qiáng)化理財(cái)經(jīng)理深度 KYC能力，提煉期繳保險(xiǎn)優(yōu)秀話術(shù)，講解保險(xiǎn)營銷的心理邏輯和實(shí)戰(zhàn)流程，真正突出保險(xiǎn)的安全保障、稅/債務(wù)隔離、定向傳承等特質(zhì)，按照：重疾保險(xiǎn)-教育金-年金-壽險(xiǎn)的順序?qū)訉舆f進(jìn)， 形成完整的保險(xiǎn)銷售邏輯，幫助理財(cái)經(jīng)理提升保險(xiǎn)配置能力，最終掌握典型客群保險(xiǎn)配置策略、六大保險(xiǎn)營銷方法，常用保險(xiǎn)銷售工具/墊板、保險(xiǎn)異議處理話術(shù)，使理財(cái)經(jīng)理具備“期繳保險(xiǎn)成為每位客戶標(biāo)配”的能力。
一、保險(xiǎn)初相識(shí)（1H）
1.1 從故事認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)
1.2 不同風(fēng)險(xiǎn)的管理工具組合

二、認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要性（1H）
2.1 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展背景
2.2 保險(xiǎn)對銀行/客戶/理財(cái)經(jīng)理/國家重要性
2.3 常用保障需求對客墊板工具

三、保險(xiǎn) KYC 框架及營銷流程（2H）
3.1 保險(xiǎn)面談實(shí)戰(zhàn)流程
客戶的共識(shí)漏斗
客戶需求挖掘
客戶需求引導(dǎo)
產(chǎn)品方案亮點(diǎn)呈現(xiàn)
3.2 保險(xiǎn)需求激發(fā)-KYC 溝通邏輯樹
家庭經(jīng)濟(jì)支柱邏輯樹
子女教育邏輯樹
子女婚否邏輯樹
未來養(yǎng)老邏輯樹子女工作邏輯樹
子女父母同住邏輯樹
企業(yè)家風(fēng)險(xiǎn)隔離邏輯樹

四、保險(xiǎn)配置主流方法（1H）
4.1 利率下行方法
4.2 資產(chǎn)配置法
4.3 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄法
4.4 金融房產(chǎn)法
4.5 缺口補(bǔ)充法
4.6 子女婚嫁法

五、典型客群保險(xiǎn)案例分析（0.5H）
5.1 中小企業(yè)主隔離需求
5.2 企業(yè)白領(lǐng)傳承需求
5.3 持家女性婚姻需求

六、保險(xiǎn)常見異議處理（0.5H）
太極處理法

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