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經銷商管理系統(tǒng)培訓課程

【課程背景】
“借力使力”目的是讓自己更具力量。企業(yè)選擇渠道而不是直銷的形式去占領市場，其目的就是通過犧牲一部分利潤來交換企業(yè)本身短缺的資源，包括但不限于資金、實力、人才、社會關系、場地、各類資源等。渠道式銷售，已經成為當前最流行的一種快速而低成本的占領市場的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤換取更多的資金、人才、社會關系、場地等各類資源，渠道經銷商的選擇則是關鍵的關鍵。
本課程從完全實戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業(yè)的渠道人員從幾個關鍵點處著手，快速建立優(yōu)質渠道隊伍，優(yōu)化現(xiàn)有代理體系，讓優(yōu)質渠道成為我們的核心優(yōu)勢。
【課程收益】
.理解渠道設計思路及特點。
.了解渠道建設過程中風險點及規(guī)避風險的方法。
.明確渠道管理的核心要點
.掌握讓渠道持續(xù)優(yōu)秀的根本方法
【課程學時】2天
【課程方式】
核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習、角色扮演，啟發(fā)式、互動式教學
【課程對象】
總經理、營銷副總/總監(jiān)、市場經理、大區(qū)經理、區(qū)域經理等企業(yè)中高級營銷管理人員

【課程大綱】
.前言
.好的渠道代理商，他會推著你前進。
.渠道的作用不僅僅是分銷，更是同競品競爭過程中最前言的陣地指揮部
.我們要比競爭對手更了解他們的渠道情況。
.抑制競品渠道的健康發(fā)展就是抑制了競品的發(fā)展
.競品渠道的問題往往更容易被競品企業(yè)忽視，更容易慢慢瓦解對手 

渠道設計
★世界中展現(xiàn)出來的是物質，控制物質是理；物質的表現(xiàn)形式，在于符合的理的因素；渠道設計決定了渠道最后的表現(xiàn)形式和最終受益，同時也會帶來其表現(xiàn)形式所對應的負面效應，渠道設計者要做的是弊弊相遇，取其優(yōu)。
.如何設計合理的渠道
.你想讓渠道做什么
.經銷商的基本功能與分類
.幾種典型行業(yè)渠道設計
1、直銷、分銷、協(xié)銷、傳統(tǒng)承銷制、
2、合適就好--家電行業(yè)典型渠道設計：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式
.渠道形式設計的重點
.節(jié)約
.領導有力
.壓力分攤-錢在哪心在哪
.主動權
.個體特色
.渠道到底有多少種類型

渠道開發(fā)
★有了發(fā)展方向的渠道開發(fā)工作，是執(zhí)行力的具體表現(xiàn)，是攻堅戰(zhàn)，渠道好則銷售好，渠道弱則銷量弱。讓最有資源、最好的渠道成為我們的經銷商，是渠道開發(fā)的核心目的。管理好維護好經銷商，讓經銷商持久的為企業(yè)創(chuàng)造價值，是企業(yè)長久保持巔峰的要素。
.如何有效開發(fā)經銷商
.認識經銷商以及經銷商分類
.資源型經銷商的類型與發(fā)展思路
.營銷型經銷商的對廠家的期待
.尋找經銷商的有效途徑
.需找經銷商的八種常用方法
.必用的幾個常用方法
.主動權
.競爭關系
.后備經銷商模式
.階段性渠道-誘餌性渠道
.循序漸進的壓貨策略（錢在哪心在哪）
.簽訂經銷商合同注意的思想
.合同簽訂的注意事項
.主動權
.銷售任務的制定
.返利政策的制定
.營銷支持的政策

經銷商日常管理
★打江山難，守江山也難；經銷商也是如此，經銷商流逝后回頭成本很高，在競爭者虎視眈眈的背后，經銷商的忠誠度極其重要，如何做好經銷商的日常管理，是一項不可忽視的重要工作。
.先管理好主管經銷商的渠道管理者
.制度是根本
.渠道經理的變節(jié)
.防止渠道私人化
.輪換制度、雙管理制度。
.渠道經理的熱情和態(tài)度嚴重影響著渠道的激情。
.如何維護好公司老總形象
.如何做好經銷商日常拜訪
.制度規(guī)定的例行工作
.拜訪的規(guī)定
.工作內容規(guī)定
.規(guī)范化規(guī)定
.深度工作
.態(tài)度-愛護產品
.細節(jié)把控--拜訪的工作就是在做提升企業(yè)形象的工作。
.經銷商政策管理與控制
.建立溝通平臺：日常溝通、投訴、技術支持、售后服務（首問負責制）
.核心要的是銷量，主抓的是過程。
.做好精神激勵
.正規(guī)的肯定、榮譽的給予、人文的關懷、
.經銷商是分等級的，區(qū)別對待
.企業(yè)文化：企業(yè)文化對經銷商的影響往往是決定性的。產品知識之外的素質、素養(yǎng)等周邊培訓時傳播和提升企業(yè)文化主流方式和手段。

如何開展經銷商大會
.明確目的--幾乎所有的經銷商大會的內容都可以不開會解決
.讓大會真正發(fā)揮大會的核心價值
.明確每個部門、小組、人員針對本次大會的目的，并落實方案。
.催化劑、導火索、爆炸點、起點（內部和外部）
.如何進行經銷商的掌控
.趨利化
.無威不立
.老虎寵物原則
.明確渠道維護的目的
.信用額度的使用
.用哲學思想、人性理念對待
.活動、促銷與支持
.促銷目的及時機的選擇，掌握借力使力
.分銷商促銷方式
.產品促銷
.促銷補貼
.協(xié)作性廣告

選擇適合的促銷方式
.廠商支持零售商的方式
.如何做好經銷商的培訓
.培訓內容
.基礎培訓
.專業(yè)技能及專業(yè)知識培訓
.職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)文化培訓
.玻璃櫥窗原則-透明復制
.培訓形式
.上門
.集中
.遠程
.如何讓培訓更有質量
.高層負責制
.重效果
.重系統(tǒng)
.常見問題
.串貨解決
.正確認識串貨
.用哲學思想解決串貨問題
.價格體系
.網絡銷售
備注：課程會根據(jù)實際情況而做針對性的調整，以最終調整后為準。

經銷商管理系統(tǒng)培訓課程