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全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)課程

課程背景：
沒(méi)有客戶(hù)資源，不知道從何下手尋找客戶(hù)？如何解決？
新客戶(hù)開(kāi)拓成功率低，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)效果，瓶頸期來(lái)的太突然，怎么辦？
分配的存量客戶(hù)中，沉睡客戶(hù)太多，管理不過(guò)來(lái)，如何應(yīng)對(duì)？
每天都很忙，感覺(jué)時(shí)間永遠(yuǎn)不夠用，總被事務(wù)性的工作打亂工作節(jié)奏，怎么辦？
客戶(hù)連接維度少，無(wú)法突破客戶(hù)的戒備心理，如何構(gòu)建客戶(hù)信任？
面對(duì)客戶(hù)選擇性更多，受到的負(fù)面影響多，比較產(chǎn)品，比較禮品的心里，不知道如何應(yīng)對(duì)也引導(dǎo)？
再者，隨著客戶(hù)理財(cái)知識(shí)和資訊越來(lái)越豐富，銀行客戶(hù)的個(gè)性化要求越來(lái)越高；同行競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，客戶(hù)自主選擇意識(shí)日益增強(qiáng)，時(shí)刻考驗(yàn)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力。

課程收益：
◆ 產(chǎn)品管理營(yíng)銷(xiāo)策略
◆ 客戶(hù)管理營(yíng)銷(xiāo)策略
◆ 全場(chǎng)景全拆解策略

課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一單元：分析篇
一、以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)角色塑造
反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
1、產(chǎn)品推銷(xiāo)員的表現(xiàn)
案例分析：金融產(chǎn)品推銷(xiāo)的普通銷(xiāo)售情景與劣勢(shì)
2、理財(cái)顧問(wèn)的特征——顧問(wèn)式、以客戶(hù)利益為中心、為客戶(hù)負(fù)責(zé)
案例分析：三種特征的營(yíng)銷(xiāo)模式正反對(duì)比
3、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)
視頻討論：我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)方式
總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色？
二、客戶(hù)分析
反思：我的工作有什么價(jià)值？
1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2、銷(xiāo)售暫?；蜾N(xiāo)售終止背后客戶(hù)的心理分析
3、客戶(hù)的心理信任層級(jí)分析
4、應(yīng)該如何認(rèn)知客戶(hù)
討論：客戶(hù)需要銀行帶來(lái)什么？
導(dǎo)入：猜猜客戶(hù)的心里話(huà)？

第二講：客戶(hù)盤(pán)活與維護(hù)-策略篇
一、存量盤(pán)活維護(hù)的策略方向
1、維護(hù)中心下沉
2、資產(chǎn)質(zhì)量晉升
二、存量客群維護(hù)兩大內(nèi)容
1、盤(pán)睡眠
1）睡眠戶(hù)數(shù)據(jù)分析
2）睡眠戶(hù)種類(lèi)及原因
2、提升資產(chǎn)
1）全量資產(chǎn)提升
2）增加產(chǎn)品條線(xiàn)
3、防流失
1）客戶(hù)流失數(shù)據(jù)分析
2）客戶(hù)流失原因分析
案例：某國(guó)有行與某股份制行的客戶(hù)維護(hù)
三、存量客群維護(hù)兩大抓手
1、高頻聯(lián)絡(luò)
1）短信、電話(huà)、微信、面談的差異與要點(diǎn)
2）高頻聯(lián)絡(luò)的三維內(nèi)容構(gòu)成
2、專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)
案例：老客戶(hù)張阿姨的流失
四、存量客戶(hù)維護(hù)四種方法
1、短信/微信維護(hù)
2、電話(huà)維護(hù)
3、面談維護(hù)
4、活動(dòng)維護(hù)

第三講：系統(tǒng)客戶(hù)深挖管理7步流程
一、存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)困局及瓶頸
1、存量客戶(hù)維護(hù)不過(guò)來(lái)-存量基數(shù)大
2、長(zhǎng)尾客群數(shù)量多-陌生客戶(hù)占比高
3、存量指標(biāo)多-產(chǎn)品種類(lèi)多
4、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯-營(yíng)銷(xiāo)抓手少
二、存量客戶(hù)管理遵循的原則
1、產(chǎn)品細(xì)梳分類(lèi)管理
2、客戶(hù)資產(chǎn)分層管理
3、常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景分組管理
三、存量管戶(hù)北斗七星-星星指路
1、“1星”深化管戶(hù)體制-“看系統(tǒng)”-分戶(hù)管戶(hù)
1）資產(chǎn)變動(dòng)類(lèi)客戶(hù)梳理
a大額異動(dòng)類(lèi)（規(guī)律/不規(guī)律）
b產(chǎn)品到期類(lèi)（本行/他行）
c臨界值提升類(lèi)（貴賓/非貴賓）
2）長(zhǎng)期“不動(dòng)戶(hù)”客戶(hù)梳理
3）復(fù)雜類(lèi)產(chǎn)品客戶(hù)梳理
a基金類(lèi)
b保險(xiǎn)類(lèi)
c貸款類(lèi)
4）公司/企業(yè)背景大客戶(hù)梳理
a本行主結(jié)算類(lèi)
b他行主結(jié)算類(lèi)
2、“2星”細(xì)分客戶(hù)類(lèi)型-“畫(huà)客戶(hù)”-客戶(hù)分類(lèi)及客戶(hù)畫(huà)像
1）金融類(lèi)：資產(chǎn)類(lèi)、負(fù)債類(lèi)
2）非金融類(lèi)：年齡、職業(yè)、住址、工作......
3、“3星”批量破冰建聯(lián)-溝通渠道打造
1）短信預(yù)熱
2）空中添加名片
3）增值服務(wù)對(duì)接
4、“4星”微信營(yíng)銷(xiāo)，線(xiàn)上營(yíng)業(yè)廳，打造IP-線(xiàn)上獲客維客
1）鎖定位：打造微信個(gè)人品牌、六招獲客促展業(yè)
2）好文案：引流量—產(chǎn)品批量推廣、與客互動(dòng)的優(yōu)質(zhì)文案編寫(xiě)
練習(xí)：文采大挑戰(zhàn)——產(chǎn)品文案編寫(xiě)
3）巧分類(lèi)：速畫(huà)像—打造微信營(yíng)銷(xiāo)的“制導(dǎo)”系統(tǒng)
工具：朋友圈客戶(hù)畫(huà)像三維分析表
4）精內(nèi)功:提效率—點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)彈藥庫(kù)建立
練習(xí)：微信彈藥庫(kù)建立——收藏夾的巧妙應(yīng)用
5）巧裂變：存量客戶(hù)維系的社群規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理
5、“5星”客戶(hù)電話(huà)邀約-打通最后一公里
1）金融由頭邀約
2）非金融由頭邀約
3）第三方邀約
6、“6星”客戶(hù)到店面談溝通-臨門(mén)一腳
1）產(chǎn)品維度
a 2個(gè)（含）產(chǎn)品以下客戶(hù)-簡(jiǎn)單類(lèi)產(chǎn)品捆綁
b 4個(gè)（含）產(chǎn)品以下客戶(hù)-復(fù)雜類(lèi)產(chǎn)品補(bǔ)位捆 綁
2）到店頻次
a頻次少-重信息溝通情感維護(hù)
b頻次多-重專(zhuān)業(yè)價(jià)值體現(xiàn)產(chǎn)品健診維護(hù)
7、“7星”存量維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)工作手冊(cè)夾及科學(xué)管戶(hù)臺(tái)賬的建立
1）崗位細(xì)分專(zhuān)夾
2）產(chǎn)品細(xì)分專(zhuān)夾

第四講：落地實(shí)戰(zhàn)篇AUM提升之活期篇
一、活期分類(lèi)裂變
1、“活”活期
2、“定”活期
二、“活”活期存款營(yíng)銷(xiāo)策略
1、換位-客戶(hù)活活期資金6大引流渠道分析
2、重拳打重點(diǎn)-商戶(hù)客群活期資金的引入
三、“定”活期存款營(yíng)銷(xiāo)策略
1、競(jìng)馬策略運(yùn)用
2、FABE營(yíng)銷(xiāo)法則結(jié)合和落地展示
四、活期資金引流工具運(yùn)用
1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
2、廳堂營(yíng)銷(xiāo)
3、拓展?fàn)I銷(xiāo)
4、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)

第五講：落地實(shí)戰(zhàn)AUM提升之定期篇
一、定期分類(lèi)裂變
1、“長(zhǎng)”定期
2、“短”定期
二、穩(wěn)定存款壓艙石—吸引行外低成本定期存款
1、定期資金在銀行存款的壓艙石性作用
2、營(yíng)銷(xiāo)銀行定期資金的15大理由
3、吸引行外定期存款的6大策略
1）行內(nèi)活期客戶(hù)定期營(yíng)銷(xiāo)
2）行外活期客戶(hù)定期營(yíng)銷(xiāo)
3）“組合式定期”定期營(yíng)銷(xiāo)
a定期存款營(yíng)銷(xiāo)之“復(fù)利儲(chǔ)蓄”法
b定期存款營(yíng)銷(xiāo)之“循環(huán)鎖定”法
c定期存款營(yíng)銷(xiāo)之“整拆零”法
d定期存款營(yíng)銷(xiāo)之“交替儲(chǔ)蓄”法
e定期存款營(yíng)銷(xiāo)之“四份儲(chǔ)蓄”法
f定期存款營(yíng)銷(xiāo)之“滾雪球”法
4）其他類(lèi)

第六講：落地實(shí)戰(zhàn)篇AUM提升之理財(cái)篇
一、調(diào)整產(chǎn)品付息資產(chǎn)結(jié)構(gòu)-鑒診篇 
1、理財(cái)單鑒診策略一：新舊理財(cái)產(chǎn)品區(qū)別分析
1）發(fā)行：銀行 → 理財(cái)子公司
2）類(lèi)型：預(yù)期收益型 → 凈值型
3）估值：攤余成本法 → 市價(jià)法
4）測(cè)評(píng)：走走形式 → 扎扎實(shí)實(shí)
2、理財(cái)單鑒診策略二：“新”理財(cái)產(chǎn)品重分類(lèi)
1）為什么要做理財(cái)產(chǎn)品分類(lèi)
a便于理解
b便于推薦
c便于銷(xiāo)售
2）具體如何科學(xué)有效進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品分類(lèi)
3）理財(cái)資金科學(xué)配置結(jié)構(gòu)分析話(huà)術(shù)呈現(xiàn)
3、理財(cái)單鑒診策略三：各銀行理財(cái)子公司盤(pán)點(diǎn)與簡(jiǎn)單分析
二、調(diào)整產(chǎn)品付息資產(chǎn)結(jié)構(gòu)-轉(zhuǎn)化行內(nèi)外理財(cái)資金
1、存款提升與理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析
1）理財(cái)資金該不該賣(mài)？
2）理財(cái)資金賣(mài)給誰(shuí)？
3）理財(cái)資金如何“劃算”的賣(mài)
2、為什么要做行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化
1）為客戶(hù)角度
2）為銀行角度
3、“瀑布原理”在轉(zhuǎn)化行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品過(guò)程中運(yùn)用
1）水的流動(dòng)原理和資金流動(dòng)的原理
2）行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的20大理由
3）行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化重組
三、專(zhuān)業(yè)致勝成本鎖客-“固收+”模式鎖定
1、四種常見(jiàn)資產(chǎn)配置模型
1）四類(lèi)模型解析
2）常見(jiàn)模型適用場(chǎng)景及運(yùn)用
3）常見(jiàn)模型在銀行客戶(hù)資產(chǎn)配置模型中運(yùn)用的優(yōu)劣
2、“扇形固收+”資產(chǎn)配置模型
1）扇形資產(chǎn)配置模型三大優(yōu)勢(shì)
2）扇形資產(chǎn)配置模型的在存款拓增中的四大運(yùn)用場(chǎng)景分析

第七講：AUM提升落地實(shí)戰(zhàn)篇之期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售流程場(chǎng)景剖析
一、識(shí)別接觸-篩客戶(hù)（系統(tǒng)篩查十大目標(biāo)客群）
1、金融行為細(xì)分
1）定期產(chǎn)品到期的客戶(hù)群體
2）理財(cái)產(chǎn)品到期的客戶(hù)群體
3）買(mǎi)過(guò)躉交保險(xiǎn)的客戶(hù)群體
4）買(mǎi)過(guò)期交保險(xiǎn)的客戶(hù)群體
5）買(mǎi)過(guò)基金股票的客戶(hù)群體
6）買(mǎi)過(guò)黃金的客戶(hù)群體
2、社會(huì)角色細(xì)分
1）高薪金領(lǐng)客戶(hù)
2）私營(yíng)業(yè)主客戶(hù)
3）愛(ài)心家長(zhǎng)客戶(hù)
4）危機(jī)家庭客戶(hù)
5）外籍人士客戶(hù)
二、高效邀約-電話(huà)約
1、電話(huà)邀約五部曲流程
2、電話(huà)邀約產(chǎn)品到期客戶(hù)話(huà)術(shù)詳細(xì)解析
3、期交年金險(xiǎn)目標(biāo)客戶(hù)的類(lèi)型和話(huà)題切入點(diǎn)
4、成功邀約，比技術(shù)更重要的是“狀態(tài)”
三、激發(fā)需求-找鏈接
1、保守型
2、穩(wěn)健型
3、投資型
4、投機(jī)型
5、公司客戶(hù)
四、推薦產(chǎn)品-配產(chǎn)品
1、長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)觀念導(dǎo)入
2、長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明
3、長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)利益試算
五、拒絕處理-解異議
1、異議處理流程
1）先傾聽(tīng)，表示理解和認(rèn)同，掌握原因
2）澄清客戶(hù)需求，了解客戶(hù)期望
3）以假設(shè)性的解決，探測(cè)客戶(hù)真實(shí)顧慮
4）客戶(hù)是否接受
5）及時(shí)解釋并促成
2、常見(jiàn)異議場(chǎng)景解析案例分析
1）對(duì)保險(xiǎn)不信任客群-“保險(xiǎn)都是騙人”應(yīng)對(duì)切入點(diǎn)及話(huà)術(shù)剖析
2）投資渠道多的客群-“自己做生意更賺錢(qián)”應(yīng)對(duì)切入點(diǎn)及話(huà)術(shù)剖析
3）短期投資者客群-“保險(xiǎn)存期太長(zhǎng)時(shí)”應(yīng)對(duì)切入點(diǎn)及話(huà)術(shù)剖析
4）對(duì)利率較為敏感的客群-“長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)利率太低”應(yīng)對(duì)切入點(diǎn)及話(huà)術(shù)剖析
工具：期繳保險(xiǎn)利率測(cè)算工具及方法
六、銷(xiāo)售促成-板上釘釘
1、探詢(xún)客戶(hù)想法，偵測(cè)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
2、獲得認(rèn)可，總結(jié)客戶(hù)所能獲得的利益
3、以客戶(hù)利益導(dǎo)向?yàn)槔碛桑M(jìn)行促成
4、以具體動(dòng)作促成，迫使客戶(hù)提出顧慮
七、尋求轉(zhuǎn)介-求發(fā)展
1、轉(zhuǎn)介人利益分析
2、被轉(zhuǎn)介人利益分析

第八講：重拳打重點(diǎn)-AUM提升落地實(shí)戰(zhàn)篇之拿來(lái)即用產(chǎn)品銷(xiāo)售工具展示
一、產(chǎn)品價(jià)值及資金歸位
1、活期賬戶(hù)的價(jià)值及活期資金的配置工具展示
2、定期賬戶(hù)的價(jià)值及定期資金的配置工具展示
3、權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)值及資金配置工具展示
4、期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值及資金配置工具展示
二、期繳保險(xiǎn)長(zhǎng)期資金配置工具展示
1、家庭財(cái)富在時(shí)間軸上的風(fēng)險(xiǎn)提示
1）發(fā)生意外的風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景工具展示
2）罹患重疾的風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景工具展示
3）利率下行的風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景工具展示
2、不同險(xiǎn)種面談工具展示
1）意外險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析及銷(xiāo)售工具展示
2）重疾險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析及銷(xiāo)售工具展示
三、三類(lèi)保險(xiǎn)組合簡(jiǎn)介及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)工具展示
1、長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)-意外險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工具展示
2、長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)-重疾險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工具展示
3、長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)-養(yǎng)老險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工具展示
四、他行期繳保險(xiǎn)持有客群的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售工具展示
1、三問(wèn)診保單
1）問(wèn)種類(lèi)
2）問(wèn)額度
3）問(wèn)“三方”
2、通過(guò)壽險(xiǎn)的三方結(jié)構(gòu)滿(mǎn)足“非增值需求”
1）避查人群
2）避分人群
3）避債人群
4）避稅人群

全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)課程