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客群深耕培訓(xùn)

課程背景：
據(jù)統(tǒng)計(jì)，在所有投資中，有90%的人以投資失敗宣告出局，幸運(yùn)的投資者只有10%。而這10%。幾乎無(wú)一例外地做了資產(chǎn)配置。
“不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”，似乎是大多數(shù)人對(duì)資產(chǎn)配置最初的理解。關(guān)于資產(chǎn)配置，還有很多延伸：
● 籃子最好也不要放在同一個(gè)地方—全球投資；
● 也不要把雞蛋一次性都丟進(jìn)去—伺機(jī)而動(dòng)，注重?fù)駮r(shí)；
● 也不要在籃子里只放雞蛋—大類資產(chǎn)配置。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，資產(chǎn)配置注重的是分散，而*目標(biāo)是平衡。絕大多數(shù)人都很重
視回報(bào)，只有少數(shù)人重視風(fēng)險(xiǎn)，而分散跟平衡考驗(yàn)的恰恰是對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的把控。
對(duì)于銀行而言，隨著資管新規(guī)逐步落地，理財(cái)產(chǎn)品打破剛兌不再保本，銀行的固有優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步削減。如何在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中抓牢客戶，是值得銀行思考和探索的課題。而資產(chǎn)配置恰恰可以幫助銀行增加與客戶的觸點(diǎn)，在激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中贏得先機(jī)。

課程收益：
● 拓展眼界：能夠正確認(rèn)識(shí)財(cái)富管理發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)，了解商業(yè)銀行及非銀金融機(jī)構(gòu)的財(cái)富轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀；
● 知識(shí)梳理：對(duì)于大類資產(chǎn)及其投資邏輯進(jìn)行系統(tǒng)梳理
● 技能提升：了解中高端財(cái)富客群的畫(huà)像及行為模式，對(duì)不同客群能夠進(jìn)行精準(zhǔn)個(gè)性化營(yíng)銷；
● 落地實(shí)戰(zhàn)：掌握資產(chǎn)配置的流程及客戶投資建議書(shū)的制作。

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理等

課程大綱
第一講：2024財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)展望及金融市場(chǎng)環(huán)境分析
一、社會(huì)資產(chǎn)配置形態(tài)轉(zhuǎn)變
1、房地產(chǎn)預(yù)期的改變
2、IPO數(shù)和募集金額均創(chuàng)新高
3、全面注冊(cè)制下A股加速擴(kuò)容
對(duì)比：*居民資產(chǎn)結(jié)構(gòu)與金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
二、財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)展望
1、市場(chǎng)規(guī)模
1）2024年人均GDP預(yù)測(cè)
2）2024年AUM規(guī)模預(yù)測(cè)
2、未來(lái)模式
1）商業(yè)模式：全能型、顧問(wèn)型與智能型
2）收費(fèi)模式：全委、半委的收費(fèi)基礎(chǔ)及收費(fèi)模式
三、銀行面臨的金融市場(chǎng)大環(huán)境
1、政策環(huán)境
1）利率市場(chǎng)化
2）存貸息差收窄，中收成為未來(lái)銀行戰(zhàn)略高地
2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
1）四大類金融機(jī)構(gòu)：全能型、顧問(wèn)型、獨(dú)立型與智能型
對(duì)比：各種類型機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)分析
2）資管市場(chǎng)格局概覽：銀行、信托、保險(xiǎn)公司、基金公司與券商

第二講：資產(chǎn)配置底層邏輯分析及資產(chǎn)配置工具使用
一、宏觀市場(chǎng)分析框架及當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)解讀
1、宏觀市場(chǎng)分析對(duì)理財(cái)經(jīng)理的意義
1）起點(diǎn)：激發(fā)客戶興趣
2）過(guò)程：大類資產(chǎn)配置、資本市場(chǎng)預(yù)期、產(chǎn)品組合構(gòu)建
3）終點(diǎn)：完成產(chǎn)品銷售
2、把脈經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)與經(jīng)濟(jì)周期
1）不同經(jīng)濟(jì)周期階段下的投資資產(chǎn)決策選擇
2）不同經(jīng)濟(jì)周期階段下主要資產(chǎn)類別的表現(xiàn)
二、大類資產(chǎn)體系及核心資產(chǎn)分析
1、五大類資產(chǎn)體系
1）現(xiàn)金類資產(chǎn)
2）固收類資產(chǎn)
3）權(quán)益類資產(chǎn)
4）保障類資產(chǎn)
5）另類資產(chǎn)
2、核心資產(chǎn)底層邏輯分析（重點(diǎn)講解）
1）股：權(quán)益類產(chǎn)品的市場(chǎng)解讀及分析框架
2）債：固收類產(chǎn)品解讀及理財(cái)市場(chǎng)分析
三、經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)下的資產(chǎn)配置理念與實(shí)務(wù)
1、資產(chǎn)配置的必要性分析
1）跑贏通貨膨脹
2）資產(chǎn)價(jià)格循環(huán)漲跌
3）分散風(fēng)險(xiǎn)
2、資產(chǎn)配置六大經(jīng)典理論
1）標(biāo)準(zhǔn)普爾理論
2）帆船理論
3）金字塔理論
4）負(fù)相關(guān)理論
5）家庭生命周期理論
6）美林投資時(shí)鐘
3、資產(chǎn)配置建議書(shū)的制作與呈現(xiàn)
1）KYC
2）資本市場(chǎng)研究展望
3）大類資產(chǎn)配置比例
4）KYP優(yōu)選產(chǎn)品
5）客戶持倉(cāng)分析報(bào)告
6）定期動(dòng)態(tài)再平衡

第三講：基于深度KYC的資產(chǎn)配置面談銷售技巧提升
一、KYC的目的與原則
1、核心目的
1）有效客戶的明辨與識(shí)別
2）客戶需求的探尋與挖掘
3）客戶過(guò)往投資經(jīng)歷的理解
4）客戶認(rèn)同感的建立
2、主要原則
1）需求了解要清晰
2）需求了解要完整
3）與客戶達(dá)成共識(shí)
3、信息收集技巧
1）SPIN痛點(diǎn)營(yíng)銷法
2）KYC九宮格時(shí)間軸提問(wèn)法
4、KYC話術(shù)腳本
1）客戶基本情況
2）目前投資情況
3）可用于投資的資金
4）目前整體資產(chǎn)配置
5）對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估分析
6）未來(lái)期望目標(biāo)
7）理財(cái)、保險(xiǎn)等不同產(chǎn)品的信息收集話術(shù)
二、買方投顧思維下的面談銷售技巧提升
1、開(kāi)口—奪勢(shì)黃金30秒
1）誤區(qū)：常見(jiàn)的四種開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
2）更高效的十大開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
2、推介—引爆賣點(diǎn)，讓產(chǎn)品推介更高效
1）數(shù)據(jù)法，讓推介更有力
工具：權(quán)威數(shù)據(jù)獲取路徑
2）畫(huà)圖法，讓表達(dá)更直接
3）公式法，讓決策變簡(jiǎn)單
4）打比方，把陌生拉回熟悉
5）玩游戲，讓客戶參與其中
6）講故事，敲開(kāi)客戶心門
3、攻心—因勢(shì)利導(dǎo)，輕松掌握營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)
1）從眾心理：這么多人買了，我怕什么
2）登門檻效應(yīng)：從小要求開(kāi)始，循序漸進(jìn)
3）占便宜心理：客戶喜歡的不是便宜，是占便宜
4）饑餓心理：稀缺的才更值得擁有
5）言行一致心理：承諾了就要兌現(xiàn)
4、異議處理—防守反擊，化營(yíng)銷危機(jī)為營(yíng)銷契機(jī)
視頻案例：為什么小強(qiáng)總是哄不好小玉？
1）處理思路：先解決情緒，再解決問(wèn)題
2）處理方法：認(rèn)同+解釋+成交
5、成交—快速成交，一錘定音
1）直接成交法
2）假設(shè)成交法
3）刺激成交法
4）二擇一法
5）饑餓營(yíng)銷
6）激將法
6、產(chǎn)品配置注意事項(xiàng)
1）切忌過(guò)度營(yíng)銷
2）準(zhǔn)備至少兩個(gè)方案
3）推薦理由充分

第四講：大財(cái)富時(shí)代客戶分層分群經(jīng)營(yíng)與*實(shí)踐分享
一、新形勢(shì)下客戶分戶管理的困境及破局之道
1、當(dāng)前客戶管理的現(xiàn)狀及問(wèn)題
1）理財(cái)續(xù)接率下降
2）存款增長(zhǎng)乏力
3）客戶增長(zhǎng)乏力
4）存量客戶維護(hù)，心有余力不足
5）沙龍客戶邀約難
2、針對(duì)分戶管理問(wèn)題的解決方案
1）高崗高配
2）各崗適配
3）多崗兼顧
4）動(dòng)態(tài)管理
二、主流分層分群客戶管理模式全景解析
1、以AUM為標(biāo)準(zhǔn)
1）普通/大眾客戶
2）財(cái)富/價(jià)值客戶
3）高凈值客戶
2、以客戶貢獻(xiàn)度為標(biāo)準(zhǔn)
1）熟悉程度
2）維護(hù)程度
3）緊急程度
4）產(chǎn)品覆蓋率
3、以客群為標(biāo)準(zhǔn)
1）根據(jù)性別、年齡、職業(yè)等
2）根據(jù)在銀行發(fā)生的業(yè)務(wù)
4、因地制宜分類
三、案例分享：招商、農(nóng)行、城商行的分戶管理模式
1、招商銀行：從“分層”到“分群”，迭代式差異化經(jīng)營(yíng)
2、農(nóng)業(yè)銀行：“熟客認(rèn)領(lǐng)+資產(chǎn)層級(jí)”
3、某城商行：資產(chǎn)等級(jí)分戶管理的精準(zhǔn)轉(zhuǎn)變
四、銀行核心客群劃分及差異化經(jīng)營(yíng)策略
1、典型客群之高凈值客群
1）高凈值客戶畫(huà)像及需求解析
2）高凈值客戶的財(cái)富管理之道
2、典型客群之代發(fā)客群
1）代發(fā)客群細(xì)分畫(huà)像及產(chǎn)品、營(yíng)銷策略
2）代發(fā)客群的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略
3、典型客群之銀發(fā)客群
1）銀發(fā)客群的經(jīng)營(yíng)分析
2）銀發(fā)客群的常態(tài)維護(hù)
3）銀發(fā)客群的產(chǎn)品營(yíng)銷
4、典型客群之女性客群
1）單身精銳女性
2）組建家庭的寶媽
3）年長(zhǎng)的中堅(jiān)力量

客群深耕培訓(xùn)