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終端經營管理培訓

【課程收益】
通信行業(yè)早已進入“以應用拉動終端、以終端拉動業(yè)務”的時代，因此，對于通信業(yè)營銷一線人員而言，必須用和2G時代完全不同的體驗式營銷方法來進行銷售， 在這種銷售方式中產品展示和體驗將變的尤為關鍵。
終端的營銷除了終端本身之外，還需要帶動套餐的銷售。本模塊專門針對中國聯通智能手機銷售而開發(fā)，充分利用4G智能手機和4G應用，開展體驗式營銷。課程的核心在于把4G應用體驗式營銷的理念分解為動作和場景，讓員工一學就會，徹底改變員工4G營銷理念和營銷模式，讓運營商的4G/4G終端營銷得到快速發(fā)展。
本課程將在現有營業(yè)廳銷售的基礎上，著重講述“前期信任建立”和“產品展示和示范體驗”的環(huán)節(jié)，從而幫助一線員工更快更好的適應4G/4G時代的銷售要求。 

【課程對象】渠道管理人員、門店店長
【課程時間】 2天（共12小時）
【授課方式】  講授、案例分享、游戲活動、沙盤、互動研討等

【授課大綱】
一、路在何方：終端門店的5大困惑
1.經營之惑：品牌這么多，如何識別、選擇優(yōu)秀品牌？
2.管理之惑：優(yōu)秀員工為何留不??？如何杜絕人員頻繁流動？
3.營銷之惑： “不促不銷”的怪圈如何破？
4.競爭之惑：如何成為區(qū)域商圈里的“第一”并持續(xù)發(fā)展？
5.客源之惑：客流分流，如何吸引更多人流，開發(fā)客流？

二、終端商圈分析：開發(fā)優(yōu)勢，提升利潤
1.  知己：我的位置在哪里？
終端商圈調查與分析
工具1：終端商圈調查表
終端商圈的劃分與分類
顧客地圖分析 
工具2：競爭對手調查表
2.  知彼：顧客究竟要什么？
80、90后消費意識的改變
消費者消費心理的變化
性價比是所有消費的追求
3.預估：我的發(fā)展前景如何？
店開在哪里？
我應該賣什么？
工具3：消費者容量評估方法

三、終端經營管理：不僅僅是銷售
1、不做忙碌的老板
經營發(fā)展：大目標，小目標，一個都不能少
員工管理：不是把人招來就可以
客戶管理：來的一定是客嗎？
2、銷售計劃，適時變化
做好銷售和促銷計劃
根據季節(jié)、時機調整計劃
改進是讓計劃完美的*途徑
工具4：工作規(guī)劃表和工作進度表
3、商品巧搭，貨如輪轉
定期對店面商品線做分析
終端店面訂貨管理
終端店面進貨管理
工具5：安全庫存量的計算方法
商品盤點：日盤，周盤，月盤
商品的損耗管理
4、你知道自己是賺錢還是賠錢嗎？
建立收銀制度
做好各類單據管理
要控制費用，先做好成本核算
財務管理的四大原則
財務管理的“三符”
工具6：銷售報表的統(tǒng)計與分析
工具7：商品報表的統(tǒng)計與分析

四、終端陳列管理：塑形象，巧布局
1、人流量挺大，卻沒人進店？
終端形象設計是吸引的第一要素
讓櫥窗成為顧客目光的焦點
讓顧客萌發(fā)參觀店面的欲望
2、拉門進來，推門出去，不超過3分鐘？
為顧客設計一條消費路線
燈光、色彩與音樂，品位拉動人氣
形象輔助品不要節(jié)省
維護終端環(huán)境，營造舒適消費氛圍
3、轉來轉去，就是沒下單？
對商品進行歸類陳列
各陳列之間出恰當的空間
陳列面并不是越大越好
陳列高度要適中
陳列形態(tài)不是只有美就可以

五、終端銷售管理：刷新理念，銷售標準化
1、刷新終端銷售理念
業(yè)績要和銷售預算及毛利率掛鉤
為顧客選擇商品，而不是把商品賣給顧客
了解顧客的消費心理
2、新顧客如何成交？
導購技巧嫻熟到位
突出品牌價值
強化服務， 讓顧客買個舒心
提升性價比，讓顧客痛快掏錢
3、如何讓顧客回頭再來？
不要讓服務在成交后終止
品牌忠誠是最好的忠誠
過硬的質量是*的口碑
4、創(chuàng)建標準化銷售流程
顧客進店前，做好準備工作
顧客進店時，做好歡迎工作
顧客進店后，做好服務工作
導購溝通技巧培訓
顧客異議處理方法
結束銷售需要把握時機
促進顧客成交的技巧
顧客檔案建立和管理
送客，沒那么簡單
售后跟蹤服務必不可少
5、促銷要有的放矢，形式多樣
市場分析：找準目標顧客
活動策劃：多種形式，有備無患
人員培訓：全方位，重細節(jié)
宣傳推廣：造聲勢，提人氣
物料準備：反復核對是第一原則
提前演練：發(fā)現問題，及時糾正
活動評估：經驗和教訓共存

六、終端人員管理：員工和客戶，兩手都要抓
1、拉團隊，建隊伍
招聘：如何選到最合適的人才？
培訓：到底該培訓什么？
考核：該給壓力還是動力？
工具8：終端門店員工績效考核表
薪酬：給多少才合適？
激勵：只要給錢就可以了？
獎懲：公開還是私下？
溝通：抱怨壓下去就可以了？
授權：做個“甩手掌柜”？
提拔：業(yè)績最好的一定能提拔？
解雇：誰最應該走？
挽留：他為什么要走？
2、建立規(guī)章制度
即使只有兩個人，也要有制度
根據實際情況，制定一套合理的制度
嚴格執(zhí)行，不要讓制度只存在紙上
隨時更新制度
建立明確的考核制度
3、讓服務坐在客戶管理上
“以顧客為中心”，不是一句空話
盡可能為顧客提供零缺陷產品
價格要堅持公平、合理的原則
和老顧客建立情感聯系
建立會員制度，讓顧客組織化
定期更新顧客檔案數據庫

七、終端日常管理：目的明確，工作細化
1、現場管理：不放過任何一個細節(jié)
開店與打烊的準備工作
商品陳列的更新和調整
廣告、宣傳、POP的效益評估和調整
盤貨，存貨的管控和調整
各類能源消耗的管控和節(jié)約
商品損耗的管控和調整
導購的服務態(tài)度和銷售技巧管理
2、檢查工作：360°無死角
員工出勤情況檢查
員工儀容儀表檢查
店內衛(wèi)生檢查
商品陳列檢查
商品價格檢查
店內設施檢查
當日票據檢查

終端經營管理培訓