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銀行渠道轉(zhuǎn)型課程

【課程背景】
隨著互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、社交網(wǎng)絡(luò)等信息技術(shù)的蓬勃發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)運(yùn)而生，并且呈現(xiàn)出顛覆性影響，對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行金融領(lǐng)域形成了強(qiáng)烈的沖擊。如何加快網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)和技術(shù)的創(chuàng)新，實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，以應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展帶來(lái)的沖擊，是擺在各家商業(yè)銀行面前的重要課題。3.0時(shí)代銀行競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵是場(chǎng)景與體驗(yàn)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，“銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷”從營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，塑造客戶感官上的體驗(yàn)與思維上的認(rèn)同，抓住客戶消費(fèi)決策的注意力與興趣，激發(fā)客戶的感性價(jià)值與沖動(dòng)性購(gòu)買，擴(kuò)大業(yè)務(wù)銷售。

【課程對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)主任，客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，大堂經(jīng)理，柜員等
【課程時(shí)間】1天，6小時(shí)/天
【課程形式】實(shí)例講授、案例研討

【課程大綱】
第一節(jié).渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展思路：社區(qū)化、智能化、特色化
1.現(xiàn)狀分析
1)銀行網(wǎng)點(diǎn)特色不足
2)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷服務(wù)水平不夠
3)基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)的創(chuàng)新滯后
2.發(fā)展社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)
1)物理渠道的下沉和延伸
2)提升服務(wù)深度和廣度
3.建設(shè)智慧網(wǎng)點(diǎn)
1)智慧網(wǎng)點(diǎn)功能劃分
2)營(yíng)銷服務(wù)流程優(yōu)化
3)產(chǎn)品整合
案例1：平安銀智能旗艦店
案例2：中國(guó)銀行智能化建設(shè)
案例3：民生銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶化轉(zhuǎn)型
4.打造特色網(wǎng)點(diǎn)
1)區(qū)域環(huán)境打造
案例1：招商銀行聯(lián)合咖啡陪你(Caffebene)
案例2：酒店式銀行……

第二節(jié).整合渠道內(nèi)容：線上線下聯(lián)動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷體系
1.明確網(wǎng)點(diǎn)定位，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局
1)綜合型網(wǎng)點(diǎn)定位策略
2)普通型網(wǎng)點(diǎn)定位策略
3)特色化網(wǎng)點(diǎn)定位策略
2.整合網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)，提升客戶體驗(yàn)
1)整合優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)交易區(qū)
2)整合優(yōu)化理財(cái)區(qū)
3)整合優(yōu)化大堂區(qū)
4)整合優(yōu)化非營(yíng)業(yè)區(qū)
3.建立基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷體系
1) “經(jīng)驗(yàn)依賴”向“數(shù)據(jù)依據(jù)”的轉(zhuǎn)化
2)掌控客戶行為、洞察客戶感情
3)準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)客戶需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷及交叉營(yíng)銷
4.實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)移動(dòng)化
1)客戶對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)金融服務(wù)需求
2)傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)服務(wù)移動(dòng)化
5.實(shí)施線上線下聯(lián)動(dòng)
1)客戶分層后渠道引導(dǎo)
2)線下和線上網(wǎng)有機(jī)結(jié)合
6.跨界創(chuàng)新，提升網(wǎng)點(diǎn)社交化能力
1)“跨界、混搭”創(chuàng)新
2)重塑銀行的固有印象
3)提升客戶體驗(yàn)

第三節(jié).提升客戶體驗(yàn)：打造銀行網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷
1.銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的五大要素
1)感官（Sense）
2)情感（Feel）
3)思考（Think）
4)行動(dòng)（Act）
5)關(guān)聯(lián)（Relate）
2.銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的執(zhí)行思路
1)銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的客戶識(shí)別
2)銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的客戶分流
3)銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的客戶分析
案例分析：境外銀行網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷大揭秘
案例分析：體驗(yàn)營(yíng)銷與咖啡王國(guó)的傳奇
案例分析： “體驗(yàn)”營(yíng)銷的人機(jī)大戰(zhàn)
3.打造體驗(yàn)式銷售團(tuán)隊(duì)
1)體驗(yàn)式銷售現(xiàn)場(chǎng)演練
?案例分析：如何用銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷推動(dòng)業(yè)務(wù)銷售
4.銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的形式
1)走上街頭
2)參加展覽
3)建立大型體驗(yàn)中心
4) “體驗(yàn)式”營(yíng)銷店
5)VIP顧客聯(lián)合銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷
案例：“宜家”體驗(yàn)式營(yíng)銷：臺(tái)前幕后都用功

銀行渠道轉(zhuǎn)型課程