課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售精英必備技能課程
【課程背景】
在市場中，很多銷售人員不是不想干好，其實是很多時候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗，為此他們可能會喝喝“雞湯”、看看成功學、乃至振臂高呼無數(shù)次，但這仍然效果不佳，于是他們在心里積累了大量的挫敗感，慢慢的開始懷疑自己的能力、產品、公司乃至整個行業(yè)。銷售人員在從入門到合格、從優(yōu)秀再到卓越的歷練道路上，每一項銷售技術、每一句溝通話術、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型，只有這樣才能從里到外、至上而下的成長與突破。帶著這樣的使命讓我們一同走進本課程。
【課程收益】
1、面對挫折使得自己的內心更加理性強大。
2、提升專業(yè)而極具魅力的形象去吸引客戶。
3、學會“看、說、問、聽”四門實戰(zhàn)技巧。
4、快速有效的建立信任關系推進業(yè)務晉級。
5、真正做到客戶信任你、喜歡你、需要你。
6、做好客戶晉級管理，有效把控銷售進程。
【適合對象】各類拜訪型銷售精英及銷售管理者
【授課綱要】
一、如何使內心理性強大
1、思維定式是行為與態(tài)度的源頭
2. 積極主動：是人生與事業(yè)成功的首要前提
3、積極主動與消極被動對人的結果影響
4、提升積極主動性的三個方法：做正事、正暗示、關正圈
延伸案例：北京理科狀元的選擇、《繁華》汪*工廠學習 、我的銷冠之路
成果輸出：目前個人需要突破的某些障礙
二、如何做到客戶想見你
1、擁有良好的職業(yè)形象
1）職業(yè)形象4大重要性
2）銷售狀態(tài)6字真金
3）提升狀態(tài)3個方法
2、擁有專業(yè)解決問題的能力
延伸案例：法國“空客先生”雷義的成功之道、《亮劍》趙政委的戰(zhàn)前動員等
成果輸出：提升工作狀態(tài)的計劃或策略
三、如何做到客戶想找你
1、觀察技巧—發(fā)現(xiàn)細節(jié)、策劃話題
1）不善觀察的原因分析
2）觀察方法論、內容
3）觀察微表情洞察客戶心理
延伸案例：趣味數(shù)學題、劉總的辦公室布局、2位不同老板的辦公室布局
成果輸出：2種不同情景辦公室的話題策劃
2、提問技巧—了解情況、挖掘需求
1）提問的3種類型、作用與目的
2）需求的定義、2種分類與來源
3）了解情況工具：6W2H
4）挖掘需求工具：4P 背景提問、難點提問、痛苦提問、快樂提問
5）鼓勵客戶回答工具：QSA、提問*開場白
延伸案例：化工產品的兩種銷售對比、某品牌生產設備的需求引導、會說話的健身顧問等
成果輸出：針對2-3種拜訪目的情景的6W2H策劃
關于4P貴司客戶的需求挖掘話術策劃
關于QSA多種客戶回答的贊美應對話術
3、聆聽技巧—發(fā)現(xiàn)玄機、表達尊重
1）聆聽的最高層次：移情聆聽之感同身受
2）聆聽的關鍵心法：不宜打斷與鼓勵對方
3）聆聽的重要方法：目視對方與隨時記錄
延伸案例：百度公司的新銷售初次拜訪、某國企勞資部長的高談闊論等
成果輸出：客戶提問無法回答的應對話術、表達欲極強客戶的應對策略
4、表達技巧—產生共鳴、傳遞價值
1）專業(yè)的力量：《銷售人員各項能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報告
2）專業(yè)表達技巧：方法、前提、核心
3）不同層級客戶需求心理敏感度分析及指導意義
4）客戶贊美技巧：作用、定義、格式、維度、模板、話術
5）因人而異的溝通策略：8種不同特質的客戶的溝通策略
6）產品及服務的價值傳遞技巧：“金牌”傳遞法FABE、 “狼狗”傳遞法
7）成功案例的編寫技巧：7步法
延伸案例：德萊塔鄭鵬的公司專業(yè)介紹、某外企壓縮機公司的調研、電器的價值傳遞
劉剛拜訪采購經理的開場贊美、某能源集團的成功合作案例等
成果輸出：公司專業(yè)介紹話術、客戶贊美話術、貴司產品及服務的價值呈現(xiàn)話術
貴司成功銷售案例設計、客戶購買擔憂梳理、“質量好”的特征支撐梳理
四、如何做到客戶信任你
1、建立信任之信任樹模型
2、建立信任方法之：情感賬戶存款
3、建立信任方法之：客戶把控細節(jié)
4、建立信任方法之：銷售禮品饋贈
延伸案例：趣味數(shù)學題、送給李總母親的生日禮物、周總經理的任職紀念日
催收尾款的心理細節(jié)把控、黃先生公關難搞的李主任等
成果輸出：客戶合作擔憂的風險梳理與應對策略
五、如何使銷售過程可控
1、銷售結果的4種表現(xiàn)
2、用9種收場白話術促成交
3、銷售漏斗對過程的管理與監(jiān)督
4、銷售行動計劃的工具表單
延伸案例：客戶拜訪計劃、看銷售漏斗判斷業(yè)務有無進展
成果輸出：貴司的成交收場白設計、銷售漏斗制作、銷售計劃制定
銷售精英必備技能課程
轉載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/41909.html
