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區(qū)域市場管理培訓(xùn)

背景：生態(tài)市場的管理是銷售人員的工作核心，在新形勢下的醫(yī)藥大環(huán)境當(dāng)中，專業(yè)化、職業(yè)化將是銷售的趨勢。不管是DSM還是MR，學(xué)會適應(yīng)環(huán)境的變化才是生存之道。學(xué)會自我管理，做到要事第一；學(xué)會客戶分級管理，有效管理核心客戶；學(xué)會有效應(yīng)用資源，更好的體會隱性資源的價(jià)值；深入的認(rèn)識產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品，更好的制定銷售策略，所以對當(dāng)今的營銷人員來講，學(xué)會生態(tài)市場管理能有效提高其“市場生存能力”。

培訓(xùn)主題：醫(yī)藥銷售區(qū)域市場管理

培訓(xùn)講師：李俊利

教學(xué)材料：創(chuàng)編

培訓(xùn)對象：主管、SMR、MR

培訓(xùn)時(shí)間：共____8小時(shí)

培訓(xùn)目標(biāo)：通過掌握區(qū)域市場管理，
1）、掌握時(shí)間管理
（目標(biāo)管理、時(shí)間管理四象限、二八法則）
2）、掌握客戶分級管理
（多維度分析客戶、教你定位目標(biāo)客戶）
3）、學(xué)會資源管理
（合理分配資源，增加有效投入）
4）、掌握產(chǎn)品管理
（多維度分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)）
5）、學(xué)會競品管理
（微觀市場精準(zhǔn)定位，制定銷售策略）
6）、數(shù)據(jù)管理
7）、學(xué)會醫(yī)生處方狀態(tài)分析
（影響醫(yī)生的處方行為，建立梯度處方結(jié)構(gòu)）

培訓(xùn)形式：PPT講授（線上、線下）

課程所需的資源（例如電腦、投影儀、音響、白板、大白紙、水性筆等）：

課程大綱（含主要內(nèi)容）：
培訓(xùn)前：
通過培訓(xùn)師的三大法寶之一：
講故事（我要的是葫蘆）引入培訓(xùn)主題，銷售不只是只有結(jié)果導(dǎo)向，更重要的是過程管理；
成功銷售的四個(gè)正確；
銷量增加的三個(gè)途徑；（破冰環(huán)節(jié)）

培訓(xùn)中：
1）時(shí)間管理
通過案例分析我們?nèi)粘９ぷ髋c生活當(dāng)中時(shí)間管理的常見問題；（學(xué)員參與討論）
時(shí)間的概念；
時(shí)間管理的概念；
制定減肥計(jì)劃（小組練習(xí)，安排學(xué)員分享）
時(shí)間管理簡史；（四代）
時(shí)間管理的方法；（五大類）
醫(yī)藥代表時(shí)間管理的三大原則；目標(biāo)管理、時(shí)間管理四象限、二八法則。
目標(biāo)管理：
案例分析、目標(biāo)設(shè)定重要性、原則、如何擬定目標(biāo)卡、目標(biāo)設(shè)定步驟
課堂小練習(xí)：學(xué)員練習(xí)設(shè)計(jì)目標(biāo)卡（分組，兩位學(xué)員上臺分享）
時(shí)間管理四象限：
鵝卵石的故事、工作價(jià)值矩陣（重點(diǎn)）落實(shí)要事第一原則、時(shí)間管理四象限原則(掌握計(jì)劃的重要性)
二八法則：
設(shè)定拜訪計(jì)劃、時(shí)間管理二八定律在銷售工作中的應(yīng)用
2）客戶分級管理
通過小問題引出客戶管理的重要性
客戶分類：多維度、多標(biāo)準(zhǔn)（模式、性格、發(fā)展）
客戶定位：目標(biāo)客戶定位、如何篩選目標(biāo)客戶以及發(fā)展流程5步曲（接觸、確認(rèn)準(zhǔn)客戶、探尋客戶需求、提案、成交）、客戶漏斗、星級醫(yī)院培養(yǎng)
客戶分級：客戶分級的拜訪頻率與策略，如何分析目標(biāo)客戶，制定客戶服務(wù)計(jì)劃
3）資源管理
資源的概念
顯性資源與隱性資源的區(qū)別
什么是有效資源投入
資源分配原則（生命周期分配、核心客戶分配、投入反饋分配）
資源管理的常見問題
有效投入與無效投入的區(qū)別
資源合理分配的案例分析（小組討論，安排學(xué)員分享）
銷售人員投入產(chǎn)出比分析、針對各種投入產(chǎn)出形式制定策略
4）產(chǎn)品管理
了解產(chǎn)品定位、產(chǎn)品定位的方法、生命周期以及各階段的市場策略；
以一個(gè)藥品為案例進(jìn)行產(chǎn)品適應(yīng)癥定位分析從而得出SWOT矩陣，目標(biāo)科室，目標(biāo)客戶，目標(biāo)人群，各科室的推廣策略等內(nèi)容。
不同階段藥品的推廣重點(diǎn)（初始階段、擴(kuò)展階段）
5）競爭產(chǎn)品管理
競爭產(chǎn)品管理三大分析（公司、產(chǎn)品、代表）
客戶處方競爭產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析（以一個(gè)藥品為案例），通過顯性數(shù)據(jù)，看醫(yī)生的處方結(jié)構(gòu)和處方行為
如何避開強(qiáng)勢、惡性競爭
差異化優(yōu)勢的概念
制定符合產(chǎn)品發(fā)展的市場競爭策略（領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、跟隨者、補(bǔ)缺者）
6）數(shù)據(jù)管理
數(shù)據(jù)管理的價(jià)值
通過一個(gè)案例導(dǎo)讀：教大家學(xué)會數(shù)據(jù)思維的應(yīng)用。
數(shù)據(jù)管理--－環(huán)境分析--－風(fēng)險(xiǎn)評估--－高效決策
微觀分析（廣度覆蓋率、深度占有率、新科室開發(fā)模式）
通過數(shù)據(jù)管理，遞減歸因，制定微觀市場的行動計(jì)劃
7）醫(yī)生處方狀態(tài)分析
醫(yī)生的四種處方狀態(tài)（興趣、認(rèn)知、疑問、承諾四個(gè)維度）
醫(yī)生處方產(chǎn)品接納梯度
醫(yī)生處方藥品的規(guī)律
處方考慮的因素
如何改變處方狀態(tài)
醫(yī)藥銷售常用的兩種工作手段（產(chǎn)品指導(dǎo)行為、銷售支持行為）
醫(yī)藥代表如何合理使用產(chǎn)品指導(dǎo)行為、銷售支持行為

培訓(xùn)后：
學(xué)員自行陳述在學(xué)習(xí)區(qū)域市場管理后的心得體會，練習(xí)制定區(qū)域市場計(jì)劃，為專業(yè)化銷售做先行官。

區(qū)域市場管理培訓(xùn)