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銀保銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

2025-07-04 09:52:14

講師：李文武瀏覽次數(shù)：1

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課程大綱
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課程描述INTRODUCTION

【課程簡(jiǎn)介】銀行、保險(xiǎn)、證券—金融行業(yè)的三駕馬車?yán)瓌?dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定成長(zhǎng)，更成為普通客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累、財(cái)富升值和財(cái)富傳承的重要載體。隨著金融產(chǎn)品越來(lái)越豐富，金融市場(chǎng)日漸完善，客戶對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品的選擇性越來(lái)越強(qiáng)；客戶理財(cái)意識(shí)逐漸成熟，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的多樣化匹配要求也越來(lái)越高。銀行在中國(guó)客戶的心目中地位非凡，銀行保險(xiǎn)也將持續(xù)得到客戶的青睞。理財(cái)經(jīng)理如何贏得客戶信任？如何培養(yǎng)并持續(xù)維護(hù)影響力中心？如何與客戶進(jìn)行有效的溝通？如何設(shè)計(jì)以需求為導(dǎo)向的銷售面談？如何設(shè)計(jì)讓客戶過(guò)目不忘的計(jì)劃書？如何通過(guò)微營(yíng)銷的方式經(jīng)營(yíng)高端客戶？對(duì)于銀行保險(xiǎn)理財(cái)經(jīng)理，只有在眾多的同業(yè)中脫穎而出，給客戶留下深刻且專業(yè)的職業(yè)印象，才能夠立于不敗之地，與客戶保持良好的溝通，建立并持續(xù)維護(hù)自己的影響力中心，才能業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅?！躲y行保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》*階段，通過(guò)課堂訓(xùn)練的方式，幫助學(xué)員更快，更準(zhǔn)確的掌握高端客戶心理，建立系統(tǒng)的影響力中心培養(yǎng)計(jì)劃，掌握與高端客戶良好的溝通技巧，并學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)獨(dú)特的理財(cái)計(jì)劃書。【課程收益】 1、幫助學(xué)員正確區(qū)分準(zhǔn)客戶，并優(yōu)選出5位影響力中心客戶 2、學(xué)會(huì)影響力中心客戶的培養(yǎng)與維護(hù)方法 3、提高溝通技能，學(xué)會(huì)5層聆聽和5層理解力 4、學(xué)習(xí)并熟練掌握*N銷售技巧 5、學(xué)習(xí)并掌握高端理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃書的設(shè)計(jì)與說(shuō)明 6、熟練運(yùn)用四大賬戶法銷售家庭保單

· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 客服經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 招商經(jīng)理

培訓(xùn)講師：李文武

課程價(jià)格：￥元/人

培訓(xùn)天數(shù)：1天

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

導(dǎo)論：保險(xiǎn)銷售的意義

1、保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能與意義

2、銀行保險(xiǎn)銷售的意義

第一講：培養(yǎng)影響力中心

案例分析：一位杰出的理財(cái)顧問(wèn)一生服務(wù)多少位客戶？

一、客戶開拓的意義

1、客戶開拓的意義

2、客戶開拓的渠道

測(cè)試：填寫50位準(zhǔn)客戶，并對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行四維評(píng)估

二、影響力中心概述

1、培養(yǎng)影響力中心的意義

2、影響力中心的選擇標(biāo)準(zhǔn)

演練：從50位準(zhǔn)客戶中挑選出5位影響力中心

3、尋找影響力中心的途徑

三、培養(yǎng)自己的影響力中心

1、影響力中心培養(yǎng)原則

2、影響力中心培養(yǎng)方法

定期聯(lián)絡(luò)法、合作共贏法、資源共享法

第二講：高效溝通技巧

一、溝通概述

1、溝通的概念

2、溝通的過(guò)程

游戲:我說(shuō)你畫

3、約哈利窗

4、有效的反饋

研討：在與客戶溝通過(guò)程中，如何提高溝通效果？

5、有效溝通圖示

6、有效溝通表的使用說(shuō)明

小組演練：使用溝通表格完成一次有效的溝通

二、溝通的藝術(shù)

1、聆聽的五個(gè)層次

2、理解的五個(gè)層次

3、創(chuàng)造和諧的溝通氛圍

4、保持積極的反饋

小組演練：根據(jù)提供的情景，練習(xí)積極的反饋方式

5、溝通的外形

三、顧問(wèn)式銷售面談

1、顧問(wèn)式銷售的概念

2、顧問(wèn)式銷售面談的特點(diǎn)

3、*N銷售法

演練：小組內(nèi)演練*N銷售面談四步

4、提問(wèn)的方式方法

第三講：私人定制的理財(cái)計(jì)劃書

一、計(jì)劃書的制作技巧

1、理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃書的作用

2、理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃書的構(gòu)成

3、理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃書的設(shè)計(jì)原則

4、理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃書的說(shuō)明

案例分析：私人定制的理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃書

小組演練：根據(jù)客戶需求，制作一份打動(dòng)人心的計(jì)劃書

案例分析：葉齊經(jīng)理致客戶的一封信

5、組合險(xiǎn)種計(jì)劃書的制作與說(shuō)明

小組演練：根據(jù)客戶需求，制作一份產(chǎn)品組合計(jì)劃書

二、設(shè)計(jì)家庭保單

1、開拓家庭保單的意義

2、四大賬戶談家庭理財(cái)

3、運(yùn)用四大賬戶設(shè)計(jì)家庭保單

案例分析：張薇薇經(jīng)理運(yùn)用四大賬戶成功簽約家庭保單近百萬(wàn)

小組演練：運(yùn)用四大賬戶講解家庭保單

課程總結(jié)及課后作業(yè)

課后作業(yè)：

1、為影響力中心客戶建立重點(diǎn)客戶檔案

2、拜訪影響力中心并獲得轉(zhuǎn)介紹

3、一個(gè)月內(nèi)開拓一套家庭保單