要做一個(gè)專業(yè)的銷售，一定要問(wèn)自己7個(gè)問(wèn)題，這7個(gè)問(wèn)題也是客戶最常問(wèn)我們的問(wèn)題，或者是雖然沒(méi)有公開(kāi)問(wèn)你，他們內(nèi)心里也是要思考的這個(gè)問(wèn)題。
1、你是誰(shuí)？當(dāng)你進(jìn)行陌生客戶的訪問(wèn)或者進(jìn)行電話預(yù)約的時(shí)候，客戶首先會(huì)問(wèn)你你是誰(shuí)，這個(gè)時(shí)候就涉及到你有沒(méi)有一套自我介紹的話術(shù)，通過(guò)這一套自我介紹的話術(shù)，能讓客戶快速的知道你的身份，你的團(tuán)隊(duì)，你的優(yōu)勢(shì)，你的品牌，從而激發(fā)客戶對(duì)你的興趣，或者好奇心，并愿意投入時(shí)間和精力跟你見(jiàn)面或者互動(dòng)。
2.你要跟我談什么？我們預(yù)約客戶或者是剛剛見(jiàn)面陌生的客戶，客戶內(nèi)心里很關(guān)心的是你要跟他談什么，你談的對(duì)他有什么價(jià)值。他花時(shí)間聽(tīng)你談?dòng)惺裁匆饬x，所以我們必須有一套話術(shù)告訴客戶，我們要談的話題和他的業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)性，我們要談的方案，對(duì)他的業(yè)務(wù)的那份意義。
3.你談的對(duì)我有什么好處？你談?wù)撨@個(gè)話題對(duì)他的好處在哪里，每個(gè)人都是被他本人所在乎的價(jià)值所推動(dòng)，如果對(duì)他有好處，他自然會(huì)花時(shí)間跟你見(jiàn)面，或者跟你把對(duì)話進(jìn)行下去，如果你談的對(duì)他沒(méi)有什么意義，或者沒(méi)有什么價(jià)值，他自然就不愿意花時(shí)間和你見(jiàn)面了。當(dāng)然你給客戶談到的這份價(jià)值和意義一定是基于你的產(chǎn)品或者方案能夠解決客戶業(yè)務(wù)問(wèn)題，從而能夠讓它節(jié)約成本或增加利潤(rùn)，或更加輕松或贏得更多的尊重。
4.憑什么我相信你說(shuō)的是真的？你說(shuō)你能夠給我?guī)?lái)價(jià)值，給我降低成本或增加利潤(rùn)，或讓我更加的輕松，那怎么能夠相信你呢？你有什么證據(jù)證明你說(shuō)的是真的呢？所以這個(gè)時(shí)候我們要打消客戶的顧慮，要用我們的POP，用我們的成功故事用我們的證據(jù)來(lái)告訴他，我們真的是有能力也能像幫助別人一樣的成功來(lái)幫助你。
5.我為什么要跟你買？客戶也許有他的業(yè)務(wù)問(wèn)題，有他的煩惱，那為什么客戶一定要和我們來(lái)購(gòu)買呢？我們這個(gè)時(shí)候就是要關(guān)注的是定位，讓客戶看到我們最能夠理解他的需求，最能夠匹配他的需求做出科學(xué)的解決方案。我們的方案不是最好的，不一定是*的，但一定是最適合的定制化的方案，對(duì)于個(gè)體的客戶就是*解決方案。那么我們的解決方案跟別人的解決方案有什么不一樣呢？我們要讓客戶看到我們解決方案的不同點(diǎn)在哪里，差異化在何處，比他們好在什么地方。
6.憑什么我要現(xiàn)在就給你買？如果我們幫助客戶發(fā)現(xiàn)了他的業(yè)務(wù)問(wèn)題，這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題如果不及時(shí)解決的話，如果繼續(xù)保持現(xiàn)狀的話，對(duì)于這個(gè)客戶會(huì)帶來(lái)什么樣的損失，不論是財(cái)務(wù)的損失，精神的壓力還是時(shí)間機(jī)會(huì)成本，讓客戶意識(shí)到，這種損失是很大的，甚至來(lái)講，小問(wèn)題會(huì)變成大問(wèn)題，醫(yī)學(xué)雖小但可以潰堤，如果你不關(guān)注他表面的問(wèn)題的背后是一個(gè)更深刻的危險(xiǎn)。這樣就有了強(qiáng)大的推動(dòng)力來(lái)推動(dòng)客戶做出改變，客戶對(duì)損失的擔(dān)憂，大于其對(duì)獲利的渴望，引導(dǎo)客戶做出改變，減少損失，增加獲利，這才是客戶購(gòu)買的根本動(dòng)力。
7.為什么我要持續(xù)的給你購(gòu)買？因?yàn)槲沂冀K圍繞你的需求，和你建立戰(zhàn)略性的合作伙伴關(guān)系，圍繞你的業(yè)務(wù)目標(biāo)和您共同發(fā)展。因?yàn)槲覀兪菆?jiān)持以客戶為中心做的，不是一錘子的買賣，而是做的一生一世的生意。因?yàn)槲以搅私饽?，我越知道你的業(yè)務(wù)方面還可以獲得的改進(jìn)機(jī)會(huì)。因?yàn)槲液湍愕膱F(tuán)隊(duì)已經(jīng)非常的熟悉，我們配合的已經(jīng)非常的默契，并且建立了良好的關(guān)系，我可以和他們更好的溝通，去識(shí)別讓我們的業(yè)務(wù)更加的發(fā)展的機(jī)會(huì)。因?yàn)槲铱梢哉瞎镜膬?nèi)外部資源，來(lái)幫助你始終關(guān)注那些你未被滿足的需求，在這個(gè)方面我比對(duì)手更關(guān)心你，更愿意在你事業(yè)發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，祝您一臂之力。
以上是我關(guān)于銷售提問(wèn)的理解和分享，對(duì)于每一個(gè)客戶提出的問(wèn)題，不論是他公開(kāi)提出來(lái)，還是沒(méi)有提出來(lái)，你要觀察他的表情，并且在他沒(méi)有提出來(lái)之前，都能夠就這方面的問(wèn)題及時(shí)的跟他分享，甚至提前給他們分享，把那些顧慮消除在萌芽當(dāng)中，這才是真正的銷售高手所要做的事。三流的銷售，來(lái)了客戶的抵制都處理不了，二流的銷售能夠很好的應(yīng)對(duì)客戶的抵制，*的銷售是提前預(yù)見(jiàn)客戶的抵制并進(jìn)行提前溝通，讓客戶沒(méi)有抵制。
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