電商時(shí)代，是一個(gè)瘋狂的時(shí)代，不論是資金實(shí)力雄厚的企業(yè)，還是資金缺乏的中小企業(yè)，為了把銷(xiāo)量做上去，動(dòng)不動(dòng)就采用簡(jiǎn)單粗暴的方式做市場(chǎng)，也就是用燒錢(qián)的方式打開(kāi)市場(chǎng)。
燒錢(qián)式促銷(xiāo)是企業(yè)為了快速拓展市場(chǎng)搶占用戶(hù)而采用的大力度的促銷(xiāo)方式，包括瘋狂的廣告投入、大力度地開(kāi)直通車(chē)、高額補(bǔ)貼、大力度地開(kāi)展活動(dòng)促銷(xiāo)、啟用頭部主播、大量的達(dá)人和網(wǎng)紅等進(jìn)行宣傳推廣。這樣的燒錢(qián)式促銷(xiāo)，雖然能夠立即產(chǎn)生銷(xiāo)量，但活動(dòng)結(jié)束后銷(xiāo)量就會(huì)直線下降。
企業(yè)的產(chǎn)品要推向市場(chǎng)，需要“快、準(zhǔn)、狠”，但“快、準(zhǔn)、狠”并不一定要采用燒錢(qián)式促銷(xiāo)，否則就可能給企業(yè)雪上加霜。
燒錢(qián)式促銷(xiāo)雖能立即帶來(lái)銷(xiāo)售，但不懂促銷(xiāo)原理會(huì)讓企業(yè)雪上加霜
一、啟動(dòng)市場(chǎng)要“快”
企業(yè)做市場(chǎng)最怕的是試試看，一拖再拖式地慢慢地做市場(chǎng)，確實(shí)很難打開(kāi)市場(chǎng)。任何一個(gè)企業(yè)，產(chǎn)品推出后總想在最短時(shí)間內(nèi)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。不同的企業(yè)對(duì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)的理解是不同的。
有資金實(shí)力的企業(yè)通過(guò)造勢(shì)宣傳和造勢(shì)活動(dòng)推廣，用幾個(gè)月時(shí)間迅速打開(kāi)市場(chǎng)。采用的策略是大量的硬廣告和網(wǎng)絡(luò)的大量植入營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)，并借助線上線下活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。這完全是靠燒錢(qián)促銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。
有的企業(yè)快速啟動(dòng)市場(chǎng)卻是運(yùn)用策略，低成本快速啟動(dòng)小市場(chǎng)，以點(diǎn)的突破來(lái)制造影響力和輻射力，打開(kāi)其他區(qū)域的市場(chǎng)。如，史玉柱腦白金推向市場(chǎng)，是靠11篇軟文在江陰市場(chǎng)轟炸，通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)的突破來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)的。
不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品，運(yùn)用的策略可以是有區(qū)別的。
二、啟動(dòng)市場(chǎng)要“準(zhǔn)”
燒錢(qián)式促銷(xiāo)不是為燒錢(qián)而燒錢(qián)。企業(yè)的資金總是有限的，即使能融到資金，也需要考慮到有持續(xù)的資金來(lái)做促銷(xiāo)，而不能斷斷續(xù)續(xù)地促銷(xiāo)，促銷(xiāo)必須是有計(jì)劃的。
促銷(xiāo)的資金必須用在刀刃上，該花的錢(qián)一定要花，但不能盲目花。促銷(xiāo)必須要“準(zhǔn)”。
所謂“準(zhǔn)”，就是促銷(xiāo)的對(duì)象要精準(zhǔn)，促銷(xiāo)的策略要有效，能夠直接帶來(lái)新用戶(hù)和銷(xiāo)量的同時(shí)，還必須能夠留住老用戶(hù)。如果促銷(xiāo)僅僅是為了滿(mǎn)足貪便宜的用戶(hù)，搞活動(dòng)時(shí)會(huì)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，不搞活動(dòng)時(shí)就不來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，這樣的用戶(hù)就不是有效用戶(hù)，這樣的用戶(hù)開(kāi)發(fā)出來(lái)也是沒(méi)有意義的，這樣的錢(qián)是浪費(fèi)的。
三、啟動(dòng)市場(chǎng)要“狠”
營(yíng)銷(xiāo)有一句名言，促銷(xiāo)可以賭，但不可以試。很多中小企業(yè)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)采用試試看的心理，這樣的促銷(xiāo)還不如不促銷(xiāo)。比如，啟動(dòng)市場(chǎng)需要100萬(wàn)資金，但企業(yè)只拿10萬(wàn)資金拿來(lái)嘗試，認(rèn)為促銷(xiāo)策略如果有效再大投入，想法好像是對(duì)的，但這卻是浪費(fèi)。因?yàn)槲幕鸷茈y燒開(kāi)水，只有旺火才能快速把水燒開(kāi)。
所謂促銷(xiāo)要“狠”，就是啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，該花的錢(qián)一定要花夠，要花足，需要100萬(wàn)資金，就不能只投入90萬(wàn)，而必須投入100萬(wàn)以上，這樣才有效。
所以，很多做電商的企業(yè)，每天投入100元、200元開(kāi)直通車(chē)，這樣的投入，只能是浪費(fèi)，而不是促銷(xiāo)。因?yàn)槠渌髽I(yè)每天投入直通車(chē)的費(fèi)用是10萬(wàn)、20萬(wàn)，電商平臺(tái)怎么會(huì)向用戶(hù)推薦你的產(chǎn)品呢？
四、燒錢(qián)是有策略的
不論是做硬廣告燒錢(qián)，還是直通車(chē)燒錢(qián)，或是用達(dá)人明星做代言，還是活動(dòng)促銷(xiāo)，都必須講究運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略。比如，痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、揭黑營(yíng)銷(xiāo)、話(huà)題營(yíng)銷(xiāo)、病毒營(yíng)銷(xiāo)、熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、新聞營(yíng)銷(xiāo)等，策略運(yùn)用得當(dāng)，都會(huì)產(chǎn)生更好的效果，同時(shí)，還能夠減少營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。
同時(shí)，促銷(xiāo)必須是萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)的前提下，才能開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。如果營(yíng)銷(xiāo)策劃沒(méi)有做好，促銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作沒(méi)有做好，促銷(xiāo)的目的不明確，等等，就開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣的活動(dòng)只能是白白浪費(fèi)促銷(xiāo)資金，是很不值得花的錢(qián)。
總之，企業(yè)開(kāi)展燒錢(qián)式促銷(xiāo)要講究方法和策略，該花的錢(qián)一定要花，不該花的錢(qián)一分都不能花，這才是策略性促銷(xiāo)。
轉(zhuǎn)自朱老師談營(yíng)銷(xiāo)
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/zixun_detail/111480.html