我們大概要知道為什么企業(yè)要做目標(biāo)激勵(lì)。因?yàn)樵谖覀兤髽I(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的話，如果以平衡積分卡的維度來(lái)測(cè)分企業(yè)的目標(biāo)的話，我們通常分四個(gè)維度。
第一個(gè)維度的話，就是企業(yè)的財(cái)務(wù)維度。財(cái)務(wù)維度我們測(cè)算呢？比如企業(yè)的它的這個(gè)利潤(rùn)額，企業(yè)的這樣一個(gè)營(yíng)業(yè)額。
第二個(gè)維度的話，就是企業(yè)的客戶維度?？蛻艟S度的話，我們通常會(huì)分這個(gè)企業(yè)的新增客戶數(shù)有多少。這個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略型客戶有多少？同時(shí)的話，這個(gè)企業(yè)區(qū)域內(nèi)的戰(zhàn)略型客戶的脫落率有多少？我們通常會(huì)以這樣的指標(biāo)來(lái)給企業(yè)進(jìn)行衡量。
第三個(gè)維度的話，就是企業(yè)內(nèi)部的管理維度。也就是說(shuō)業(yè)務(wù)流程維度。業(yè)務(wù)流程維度的話，我們通常會(huì)分，比如說(shuō)今年較去年相比，我們的這個(gè)生產(chǎn)及時(shí)率，或者我們生產(chǎn)的供應(yīng)率的這樣一個(gè)情況。要提高5%或者10%的這樣一個(gè)點(diǎn)，或者我們?cè)谫|(zhì)量的這個(gè)上面就有一個(gè)出錯(cuò)率會(huì)降低到2%或者多降低3%。會(huì)有這樣的一個(gè)數(shù)據(jù)的這樣一個(gè)形式。
最后的一個(gè)是我們的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的這樣一個(gè)維度。學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的維度的話，主要是比如說(shuō)企業(yè)內(nèi)對(duì)于員工的這樣一個(gè)培訓(xùn)。在培訓(xùn)過(guò)程中的話，我們可能會(huì)涉及到。對(duì)這個(gè)人的這樣一個(gè)要求，也可能會(huì)涉及到對(duì)人力資源培訓(xùn)達(dá)成率的這樣一個(gè)要求。在企業(yè)目標(biāo)的整體層層下分之后的話，我們說(shuō)這樣的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是企業(yè)的戰(zhàn)略地圖。在這個(gè)過(guò)程中的話，企業(yè)戰(zhàn)略地圖決定了企業(yè)中部門(mén)的目標(biāo)。企業(yè)部門(mén)的目標(biāo)同時(shí)又決定了企業(yè)個(gè)人的目標(biāo)。在這樣的一個(gè)過(guò)程中的話，有了共同的目標(biāo)之后的話，我們就要帶領(lǐng)著我們的員工一起奔向這樣一個(gè)共同的目標(biāo)。我們說(shuō)目標(biāo)激勵(lì)的目的的話就是統(tǒng)一目標(biāo)，統(tǒng)一行動(dòng)，統(tǒng)一價(jià)值觀。在整體的這樣一個(gè)層面下，我們通過(guò)全年的努力，把我們企業(yè)全年的目標(biāo)進(jìn)行一個(gè)達(dá)成。
主要從三個(gè)方向看企業(yè)目標(biāo)激勵(lì)與企業(yè)目標(biāo)落地如何來(lái)操作。第一個(gè)企業(yè)目標(biāo)激勵(lì)的原理。第二個(gè)企業(yè)目標(biāo)激勵(lì)的原則。第三個(gè)企業(yè)目標(biāo)激勵(lì)和落地。在推動(dòng)過(guò)程中，我們要做的幾項(xiàng)工作是什么？第一個(gè)企業(yè)目標(biāo)的這個(gè)原理是什么。企業(yè)目標(biāo)激勵(lì)的原理呢，這個(gè)是給你的團(tuán)隊(duì)一個(gè)怦然心動(dòng)的目標(biāo)與動(dòng)力。人類行為模型是由斯坦福心理學(xué)家BJfog 提出的。這個(gè)模型指出一個(gè)人的行為，其生產(chǎn)的機(jī)制包含三個(gè)方面，行為動(dòng)機(jī)、行為能力和觸發(fā)機(jī)制。在這個(gè)過(guò)程中的話，如果我們要去給個(gè)人設(shè)一個(gè)目標(biāo)，那這個(gè)目標(biāo)跟他的個(gè)人關(guān)聯(lián)度越多。這個(gè)目標(biāo)達(dá)成情況就是最好的。比如說(shuō)我們要求小張?jiān)诮衲昕梢园延⒄Z(yǔ)考到四級(jí)，這樣的話公司給他什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)呢？比如說(shuō)因?yàn)楣居羞@樣一個(gè)商務(wù)的需要，在這樣的一個(gè)過(guò)程中的話，小張如果英語(yǔ)達(dá)到了四級(jí)，或者他的這個(gè)商務(wù)口語(yǔ)達(dá)到了一定程度。他就有可能獲得公司這樣一個(gè)出國(guó)旅游或者是晉升的這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。所以如果目標(biāo)能夠跟企業(yè)個(gè)人關(guān)聯(lián)度越高，它的這個(gè)目標(biāo)達(dá)成情況就是最好的。當(dāng)然在企業(yè)目標(biāo)的進(jìn)行的過(guò)程中，會(huì)有涉及到很多不同的目標(biāo)。在這個(gè)過(guò)程中，我們企業(yè)的管理者就要去火眼金睛發(fā)現(xiàn)哪些目標(biāo)是真正的有利于我們實(shí)際績(jī)效產(chǎn)出的這樣的一個(gè)目標(biāo)。
我們的目標(biāo)通常的話會(huì)分為兩類。第一類的就是行動(dòng)類目標(biāo)。第二類目標(biāo)的就是結(jié)果類目標(biāo)。但是無(wú)論是行動(dòng)類目標(biāo)還是結(jié)果類目標(biāo)，最終的話我們都是要為企業(yè)績(jī)效負(fù)責(zé)的。目標(biāo)激勵(lì)有幾個(gè)側(cè)重點(diǎn)，業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)、公司強(qiáng)調(diào)什么就獎(jiǎng)勵(lì)什么。公司的戰(zhàn)略在哪里獎(jiǎng)勵(lì)就在哪里。這是公司業(yè)務(wù)的側(cè)重點(diǎn)。
第二個(gè)方向的話，是公司的這樣一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)的范圍，我們說(shuō)獎(jiǎng)勵(lì)的范圍是不是我們要從大到小有大。有大的獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)然也有小的獎(jiǎng)勵(lì)。大的話就比如說(shuō)我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)，小的話我們就要針對(duì)個(gè)人。同時(shí)的話我們要有點(diǎn)和面，點(diǎn)是什么事情呢？就是在這個(gè)目標(biāo)推進(jìn)的這樣一個(gè)過(guò)程中，它的這樣一個(gè)業(yè)務(wù)流上，在人員招聘的這樣一個(gè)過(guò)程中。人員招聘過(guò)程中，首先的話它會(huì)有一個(gè)到場(chǎng)率。到場(chǎng)率的話超出了我們歷史的水平，我們就可以給到這樣一個(gè)招聘人員的這樣一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)?；谶@一點(diǎn)的話，也就是我們獎(jiǎng)勵(lì)范圍在設(shè)置過(guò)程中需要我們相關(guān)人員來(lái)一起打磨的這樣一個(gè)過(guò)程。
第三點(diǎn)的話就是虛實(shí)結(jié)合，虛實(shí)結(jié)合是什么意思呢？就是我們?cè)讵?jiǎng)勵(lì)的過(guò)程中，如果一味的是用物質(zhì)或者是用金錢來(lái)刺激這樣一個(gè)人的話，剛開(kāi)始的效果可能是很好的。但是到后來(lái)，他的效果并不一定會(huì)如人意。所以在這個(gè)過(guò)程中的話，我們就要考慮到對(duì)于他精神上給予的一些滿足。比如說(shuō)對(duì)于他個(gè)人周邊的人的一些獎(jiǎng)勵(lì)，比如說(shuō)他的家人的一些獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)的話在這個(gè)個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)的過(guò)程中的話，我們可不可以幫他去設(shè)置一些榮譽(yù)證書(shū)。第四點(diǎn)的話就是標(biāo)新立異。標(biāo)新立異的話，我們就要講求跟時(shí)下的熱點(diǎn)話題相關(guān)聯(lián)，跟公司的文化相關(guān)聯(lián)。還有公司最近提倡的讓一個(gè)業(yè)務(wù)動(dòng)向相關(guān)聯(lián)。最后一點(diǎn)的話就是激勵(lì)方式。激勵(lì)方式中的話，我們會(huì)有4種激勵(lì)。第一種激勵(lì)的話是*激勵(lì)。第二種激勵(lì)的話是相對(duì)激勵(lì)。第三種的話是突破激勵(lì)，第四種是促成激勵(lì)。針對(duì)于*激勵(lì)的話，我們?cè)撊绾瘟私猓?激勵(lì)的話，就比如說(shuō)他達(dá)成了一定的目標(biāo)，我們就給他這樣的一個(gè)激勵(lì)。一個(gè)人如果攻占了一個(gè)山頭，攻占下來(lái)了之后的話，我們是不是要給到他這樣的一個(gè)激勵(lì)？比如針對(duì)于公司的這種銷售*，針對(duì)于公司的這種利潤(rùn)王，我們就可以給到他這樣一個(gè)相應(yīng)的這樣一個(gè)激勵(lì)。
第二方向的話就是相對(duì)激勵(lì)。相對(duì)激勵(lì)是我們來(lái)怎樣解釋呢？相對(duì)激勵(lì)就比如說(shuō)在這個(gè)過(guò)程中的這樣一個(gè)銷售的這樣一個(gè)排名。在PK中的話，PK勝者我們就可以給到他這樣的一個(gè)激勵(lì)。
第三方向的話還有一個(gè)激勵(lì)就是突破型的激勵(lì)是有助于超越的。就比如說(shuō)公司在過(guò)往的過(guò)程中，在生產(chǎn)過(guò)程中沒(méi)有相關(guān)的這樣一個(gè)行業(yè)的案例。但是通過(guò)部門(mén)或者是個(gè)人的努力，我們針對(duì)于這個(gè)行業(yè)描述了一個(gè)非常有亮點(diǎn)的這樣一個(gè)案例。針對(duì)于這個(gè)個(gè)人行為的話，我們就可以給到他相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)槭菦](méi)有的前所未有的。同時(shí)的話還有一個(gè)破紀(jì)錄的獎(jiǎng)勵(lì)。比如說(shuō)我們?cè)诿鎸?duì)一些生產(chǎn)加工型企業(yè)，它的這個(gè)產(chǎn)能一直沒(méi)有辦法提升上去。在這個(gè)時(shí)候的話，如果在訂單很多的這樣一個(gè)情況下，后臺(tái)能夠很好的支撐到前臺(tái)，并且進(jìn)行及時(shí)交付了它的這個(gè)交付率還有它的出錯(cuò)率都較歷史同期有很大的這樣一個(gè)進(jìn)步。所以的話作為破紀(jì)錄的時(shí)候，我們也可以給到這樣的人員的一些獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的話不在大小，也不在輕重，最重要的是賦予他一個(gè)正向的引導(dǎo)。還有一個(gè)積極的促動(dòng)，能夠促動(dòng)這群人，然后促動(dòng)他們繼續(xù)的向更好的目標(biāo)去發(fā)展。最后一項(xiàng)激勵(lì)的話是促成激勵(lì)，是有助于目標(biāo)達(dá)成的激勵(lì)。比如說(shuō)在銷售激勵(lì)過(guò)程中，我們?nèi)绻醇径葋?lái)劃分，是否可以在每個(gè)季度的季初，我們?cè)O(shè)置一個(gè)開(kāi)門(mén)紅的獎(jiǎng)勵(lì)。就是說(shuō)這個(gè)人當(dāng)月初的第一單，我們就可以給到他這樣一個(gè)開(kāi)門(mén)紅的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)并不夠。所以的話我們還要在一個(gè)儀式上賦予它。比如說(shuō)我們可以給到他當(dāng)月開(kāi)門(mén)紅的紅包，并且邀請(qǐng)他的家人到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)給予他這樣的一個(gè)頒獎(jiǎng)儀式，給予他個(gè)人的感受度是非常好的。還有比如說(shuō)我們的這樣一個(gè)播種王，或者是我們的拓客王，在于銷售前期客戶數(shù)不足的這樣一個(gè)情況下，為了更好的去補(bǔ)足我們客戶池中的這樣一個(gè)客戶數(shù)，我們可以設(shè)置這樣的獎(jiǎng)勵(lì)。針對(duì)于比如說(shuō)有的公司的，他這個(gè)銷售業(yè)績(jī)的話，是3到4季度是一個(gè)業(yè)績(jī)的這樣一個(gè)沖鋒期。在這個(gè)業(yè)績(jī)的沖鋒期的時(shí)候的話，我們就可以設(shè)置這種收割王。收割王是什么意思呢？收割王就是說(shuō)他的客戶池中，比如說(shuō)有100個(gè)客戶，但是他的這樣一個(gè)成交率的話，能達(dá)到50%或者是以上已經(jīng)超出了平均水平。這個(gè)時(shí)候的話我們就可以獎(jiǎng)勵(lì)這個(gè)人收割王的一個(gè)稱號(hào)。并且在這個(gè)過(guò)程中，我們可以給他配搭相應(yīng)的這樣一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)。并且賦予它一個(gè)榮譽(yù)的感覺(jué)，它的這個(gè)感覺(jué)越好，動(dòng)力就會(huì)越強(qiáng)。動(dòng)力越強(qiáng)的話，相應(yīng)的它的這個(gè)業(yè)績(jī)就會(huì)越好。另外的話我們還可以設(shè)計(jì)一些比如說(shuō)神*手或者是金*手。從名字上來(lái)看的話，神*手的話就是打的準(zhǔn)這個(gè)客戶的成交率很高。那么金搶手的話，就可能他發(fā)掘的這個(gè)客戶對(duì)公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)戰(zhàn)略性客戶。戰(zhàn)略性客戶的話對(duì)于公司未來(lái)的這樣一個(gè)品牌，還有未來(lái)公司業(yè)績(jī)的帶動(dòng)都是非常有好的驅(qū)動(dòng)性作用的。針對(duì)于這項(xiàng)典型，我們就要幫他設(shè)置一些獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)槲覀冋f(shuō)在企業(yè)管理過(guò)程中，最忌的就是讓雷鋒同志吃虧。同時(shí)最記得就是缺乏典型和榜樣的作用。我們激勵(lì)的過(guò)程中，不僅要設(shè)置相應(yīng)的激勵(lì)，同時(shí)還要賦予一種激勵(lì)的文化。激勵(lì)的文化有幾種。比如說(shuō)一開(kāi)始就沖刺零秒，不放棄。同時(shí)的話，對(duì)于這種銷冠，對(duì)于這種季度王或者是對(duì)于這種利潤(rùn)王的這樣一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)。如果是公司主要宣導(dǎo)的方向，大家也可以更好的去把他的這種精神傳遞給大家。最后一個(gè)方向，我們就講目標(biāo)。
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