人們喜歡購(gòu)買(mǎi)，但沒(méi)有人喜歡被推銷(xiāo)，所以賣(mài)方的核心工作是去幫助客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定，而不是去追著客戶(hù)或者是推著客戶(hù)成交。那怎么才叫幫著客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)呢？首先客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)，實(shí)際上就是用金錢(qián)付出行動(dòng)去做出改變。換言之，客戶(hù)一定要意識(shí)到現(xiàn)狀他有什么不滿(mǎn)，他的內(nèi)心得要回答，要不要改變，要不要盡快改變，不變的話(huà)會(huì)有什么影響和后果，這叫做痛，包括三個(gè)方面，問(wèn)題、原因、影響，簡(jiǎn)稱(chēng)痛的拼圖。它的具體操作步驟包括讓客戶(hù)意識(shí)到并且愿意承認(rèn)有這些問(wèn)題，其次，協(xié)助客戶(hù)診斷這些痛點(diǎn)，第三，共同創(chuàng)造解決方案。
當(dāng)客戶(hù)意識(shí)到改變的必要性和急迫性，就會(huì)想要搞清楚要投入多少的時(shí)間、精力、金錢(qián)、資源，這叫預(yù)算?？蛻?hù)必須有意愿并且有能力去投入這些預(yù)算，缺一不可，銷(xiāo)售人員摸清楚客戶(hù)的預(yù)算的范疇是很重要的。緊接著，客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定，需要哪些人參與，他們的話(huà)語(yǔ)權(quán)和分量如何，有哪些具體的流程步驟，以及涉及哪些標(biāo)準(zhǔn)，這是決策幫助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，就是陪同客戶(hù)走完所有的這些心路歷程以及采購(gòu)程序。另一方面，在幫助客戶(hù)的過(guò)程當(dāng)中，銷(xiāo)售人員也非常清楚自己在這個(gè)業(yè)務(wù)當(dāng)中是否有優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該采取什么競(jìng)爭(zhēng)策略。所以痛、預(yù)算、決策合起來(lái)，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)又叫機(jī)會(huì)的甄別和判斷，對(duì)于一些你再怎么努力都很難成交的機(jī)會(huì)，你甚至應(yīng)該盡早的放棄。
當(dāng)然，要想得到真實(shí)的、有價(jià)值的信息，客戶(hù)需要感覺(jué)到你是可靠的、可信的，以及有能力幫他解決問(wèn)題的，這就需要親和信任作為基礎(chǔ)。它的核心是反其道而行之，不太像一個(gè)典型的銷(xiāo)售人員，既不夸夸其談，自賣(mài)自夸，也不急于成單糾纏客戶(hù)，而是以真誠(chéng)可靠的姿態(tài)貫穿始終，這就是親和性的，在這樣的過(guò)程當(dāng)中，你的解決方案或者推薦的產(chǎn)品能夠解決客戶(hù)的痛點(diǎn)，符合客戶(hù)的預(yù)算和決策的標(biāo)準(zhǔn)，甚至讓客戶(hù)感覺(jué)方案就是他內(nèi)心所想的，這樣才是不銷(xiāo)而銷(xiāo)，達(dá)成成交的意向以后，還要防止客戶(hù)反悔，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖角，以及要求新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，這就是后手。
而在整個(gè)的過(guò)程當(dāng)中。都要讓雙方的互動(dòng)和推進(jìn)很順暢，每次做什么談什么。表面上都是客戶(hù)決定的，實(shí)際上卻是有利于雙方共贏的，甚至是你主導(dǎo)的。這些都需要通過(guò)事先約定來(lái)完成。當(dāng)然這個(gè)步驟仍然是貫穿始終的。這就是桑德拉的潛水艇的銷(xiāo)售法，他讓你不被客戶(hù)牽著鼻子走，拿回主動(dòng)權(quán)，可以賣(mài)的更多，賣(mài)的更輕松，更有效率。他讓你的外在真誠(chéng)、優(yōu)雅、可信賴(lài)、內(nèi)在淡定，從容有力量。
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