客戶說價格太貴了，不會動腦子的銷售會想，客戶嫌貴那就給他便宜點。但是你越是輕易讓價，客戶越會覺得不值，有策略有技巧的挺價，反而能讓客戶覺得買的值。分享三個挺價的應對策略和4種塑造產(chǎn)品價值的方法。
1、當客戶說貴，你首先需要冷靜的判斷，他是習慣性的隨口說貴，還是在很認真的跟你表達。他真的覺得貴，如果他不是很認真的看著你，用很肯定的語氣說貴，那他大概率只是習慣性的講價說貴。這時候常規(guī)的策略就是不要接他的話茬去討論貴不貴，而是直接轉移話題，引導他去關注需求和價值。
2、還有一種非常規(guī)策略叫反制策略，就是用驚訝的力量激發(fā)客戶的補償心理，獲得談判的主動。但火候不到的銷售不建議使用。
3、如果你判斷客戶是在很認真的跟你表達，他確實覺得貴，那不妨先用理解和認同你把他的話頭應下來。比如你可以說我很能理解你為什么說貴，或者說我們家的產(chǎn)品確實有點貴，再或者說之前也有一些客戶覺得貴。
重點來了，不管你前面用的是哪種策略，接下來都要引導客戶去關注需求和價值，教你用加減乘除4則運算去塑造產(chǎn)品。
1、加，加什么，加好處就是告訴客戶你花這些錢還能得到更多的東西，比如買房子，可以說周邊還有什么好的配套，附近有地鐵，有名校之類的，買車可以送貼膜、送保養(yǎng)、送裝飾之類的。
2、減，減什么，減成本，我們的東西為什么貴？是因為我們用的材料更好，研發(fā)投入更多，質保期限更長。你告訴他這個商品我們投入的成本更多，他就會覺得你賺的其實也不多。別聽那些營銷號瞎扯，說客戶不關心這些，你換位思考一下，如果你買東西你會不會在意這些。
3、乘，乘什么，乘收益，乘痛苦。比如說這個樓盤地段好，配套好，旁邊就是地鐵，學校升值潛力特別高，去年才賣2個W/平，今年就漲到3個W/平了。這套設備十個W但是一年就能給你省30個W的成本，你早上一年是不是就多賺了30個W。
4、除什么，除時間空間，這些能攤薄成本的因素。這套設備雖然貴了兩個W但是十年內都能高效穩(wěn)定的運轉，出現(xiàn)任何問題，我們都有專業(yè)的團隊為你提供保障。算下來一個月就多投入了一百多，但是你想一想，能給您省掉多少麻煩，是不是？加減乘除，你學會了嗎？
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