這個(gè)話題很聚焦，銷售都知道在挖虛的環(huán)節(jié)需要多問(wèn)，多聽少說(shuō)。但是呢問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，對(duì)方就不耐煩，或者是你開放式的問(wèn)他卻是封閉式的答，究其原因呢，有兩個(gè)。
1、客戶的戒備還沒(méi)有解除，你連續(xù)發(fā)問(wèn)就容易變成話題的終結(jié)者。這時(shí)候你要嘗試的是說(shuō)和問(wèn)交替的進(jìn)行，并且呢你要會(huì)鋪墊著問(wèn)，補(bǔ)充著問(wèn)和冷不丁的突然疑問(wèn)三種方式交叉使用。
2、你問(wèn)的話題太大了，對(duì)方無(wú)從下口，比如經(jīng)常有人問(wèn)我老師怎樣做好銷售，老師如何提高簽單率，你看問(wèn)的都是怎樣，如何全是開放式問(wèn)題，但是這個(gè)話題太大了，我從哪跟你說(shuō)起呢？這就跟你問(wèn)你的高中班主任老師怎樣考上清華北大，你說(shuō)他怎么回答你。所以別問(wèn)這么籠統(tǒng)的問(wèn)題，你要找到一個(gè)切入點(diǎn)去問(wèn)。可以是一個(gè)具體的示范，一個(gè)觀點(diǎn)，一個(gè)場(chǎng)景或者是一個(gè)案例，你給對(duì)方一個(gè)相對(duì)清晰的方向和范圍，這樣對(duì)方才好去回答。所以你不妨回想一下，你問(wèn)客戶的很多問(wèn)題，客戶是不是聽完有點(diǎn)蒙圈，因?yàn)樗恢缽哪睦镩_始說(shuō)起，當(dāng)然銷售的溝通過(guò)程中找到話題的切入點(diǎn)是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
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