我以服裝門店的銷售為例，大致給出了有形產(chǎn)品的實(shí)體門店銷售的破冰和挖虛的思路。當(dāng)然有形產(chǎn)品很多很多實(shí)體門店的銷售方式也是多種多樣。我說的未必適合于所有，但不妨礙他的重點(diǎn)。
1、客戶的戒備心是人之常情，不要奢望瞬間化解。
2、細(xì)心觀察客戶的關(guān)注點(diǎn)，短平快的介紹完產(chǎn)品之后，詢問客戶的喜好和需求。
3、當(dāng)客戶仍有戒備心的時候，你不妨說出你的猜測和判斷。一旦客戶對你的猜測和判斷給予回應(yīng)，你們就可以從多個角度去慢慢的深入下去，其實(shí)不知不覺就破了。
那對于實(shí)體門店的銷售，我還有幾個提醒。
1、理猜客戶的喜好，不要亂猜，要有理有據(jù)。這樣你的專業(yè)顧問的形象，才能建立客戶對你的認(rèn)可度，才能慢慢提升。
2、只要客戶愿意試穿試用，那么離成交就近了。只是他在試的時候，你強(qiáng)調(diào)的側(cè)重點(diǎn)不是產(chǎn)品本身，而是客戶給他帶來的具體的感覺和好處，多利用場景化的描述來強(qiáng)畫這種感覺和好處。同時作為一個專業(yè)顧問，你要給到你的專業(yè)建議。那么他對你的信賴感就會逐漸提升。
3、一個額外的小提醒。我發(fā)現(xiàn)很多銷售會觀察客戶的外在來判斷他的支付力，這個我能理解，但是觀察的方式也太明顯了。你這么上下打量，客戶是非常失禮，也非常勢力的正確的方式，是嗎？是你的眼睛看著對方的眼睛，但是你眼睛的余光卻能看到其他的地方，也就是不要用你的對焦去掃描客戶。其實(shí)這個能力我們每個人都能做到，只是大家未必有意識去這樣觀察客戶而已。
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