從小單推到大單，提高客單價，通常有兩種情況。一種是產(chǎn)品豐富多樣化的商家，銷售要懂得組合型推單。另一種是產(chǎn)品相對單一的商家銷售，要懂得增加客戶的購買數(shù)量，或者是推薦高價格的產(chǎn)品。前一種我們舉個日常很簡單的一個例子，本來只是想去買一件上衣，但是到了服裝店，這試一試那搭一搭，結(jié)果不僅買了上衣，還買了t恤啊褲子啊裙子啊外套。原本沒有那些需求，但是在滿足的過程中，你的需求不斷的被延展。最后你從單一商品買成了多樣的商品，這種情況其實在很多行業(yè)都廣泛存在。銷售怎么做呢？一跟客戶溝通，先了解淺層需求，也就是購買指標透過淺層去了解他背后隱藏的可能遇到的問題，或者事先的目標是什么？不管有沒有挖到，都先對他的淺層需求進行產(chǎn)品匹配，這就是先順應需求。
二借助真實場景親身體驗或案例數(shù)據(jù)的，強化客戶感受，讓他感覺到這個產(chǎn)品是不錯。但是如果讓這個產(chǎn)品更好的發(fā)揮效用，是需要搭配其他的組組合多種組合之后，比單一的這一個商品更好的解決他的問題或幫他實現(xiàn)目標。因為他買的目的就是為了解決自己的問題或?qū)崿F(xiàn)某些目標，這就是聚焦需求根源做產(chǎn)品組合。而在組合推單的時候，很少戳重點，基本都是在給希望增強客戶的滿足感。這種方法在toc銷售中運用非常廣泛，尤其適用于服裝快銷品美容家裝呃，醫(yī)學整形教育產(chǎn)品電子產(chǎn)品等等很多行業(yè)而在tob銷售中。這種方法很多時候也可以用，但是要看對方的預算以及b端購買方的角色分工。
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