無論客戶說什么，首先要淡化客戶的尷尬。所以如果一個(gè)客戶他在你的面前表現(xiàn)出了一些擔(dān)心，或者他告訴了你他的一些顧慮。同學(xué)們，首先不要說你有這樣的想法，完全沒有必要不要這樣子。你這會(huì)讓客戶覺得他剛才的提問很傻缺，我們應(yīng)該什么啊，表示認(rèn)同，你有這樣的想法太正常了。你有這樣的想法，我表示特別的理解，坦白講，我最近簽約的十個(gè)客戶，有四個(gè)客戶之前在這兒都有這樣的顧慮，都有這樣同樣的擔(dān)心。
第一步，讓客戶說出他的擔(dān)心，同學(xué)們一定要先淡化他的尷尬，讓他覺得他是有這樣的擔(dān)心，不是個(gè)奇葩，沒有那么奇怪，更不可笑，非常這樣。而且很多客戶在這兒都有這樣的想法。我最近簽約的十個(gè)客戶，有四個(gè)客戶在這兒其實(shí)都有這樣的想法后，帶暗示客戶簽約的十個(gè)客戶，有四個(gè)客戶都有這樣的想法。后來他們也跟我們簽約了，這是在間接暗示客戶，他們有這樣的想法，也跟我們簽約了。之所以他們后面能夠改變這個(gè)想法，堅(jiān)定信心，把這個(gè)項(xiàng)目繼續(xù)往下推進(jìn)，也是因?yàn)榭吹搅诉@幾個(gè)改變和我們的一些保障措施。
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