国产午夜精品一区二区,久久午夜无码鲁丝片午夜精品,黑色午夜,午夜福利视频,电家庭影院午夜 精品久久久鲁鲁,精品人妻一区二区三区在线潮喷,天堂网极品盛宴视频,欧美激情一级在线观看

ToB 和 ToC 銷(xiāo)售人員的要求是不同的。來(lái)分析兩種銷(xiāo)售方式的特點(diǎn)和不同，分析完自然就清楚兩種銷(xiāo)售方式對(duì)銷(xiāo)售人員的必備條件和要求了！做 ToB 還是 ToC 的銷(xiāo)售人員要求上有什么不同呢？大家常說(shuō)的 ToB 和 ToC 的銷(xiāo)售到底是什么？這些區(qū)別您知道嗎？我們先理解這兩個(gè)詞的含義，ToC 是面向普通用戶(hù)的服務(wù)，ToB 是面向企業(yè)用戶(hù)的服務(wù)。兩種銷(xiāo)售方式需要銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售技巧差別是挺大的。

一、首先呢，ToB 獲客周期是比較長(zhǎng)的，成交的過(guò)程較為理性，單子越大周期越長(zhǎng)，涉及的人員也越多。ToC 銷(xiāo)售獲客周期相對(duì)較短，成交很多時(shí)候是沖動(dòng)消費(fèi)。舉個(gè)例子，一個(gè)服裝專(zhuān)柜的銷(xiāo)售只要建議你試穿衣服，如果效果好價(jià)格也可以接受就會(huì)成交。在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售主要是針對(duì)個(gè)體客戶(hù)的一對(duì)一的服務(wù)。

二、那么 ToB 的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值是更為敏感的，而 ToC 的業(yè)務(wù)對(duì)價(jià)格更為敏感。什么叫做價(jià)值敏感呢？舉個(gè)例子，B 端的客戶(hù)就是這個(gè)機(jī)構(gòu)或者企業(yè)會(huì)先把需求列出來(lái)，再找?guī)准夜?yīng)商 ABC。然后分別把 ABC 能提供的服務(wù)價(jià)值或者產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行打分，哪個(gè)分高理論上就應(yīng)該確定采購(gòu)哪個(gè)。在這些權(quán)重里面其實(shí)價(jià)格只是條件之一，更多的是客戶(hù)關(guān)注服務(wù)的價(jià)值和服務(wù)的質(zhì)量。

所以做 ToB 銷(xiāo)售是需要專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力的，需要慢慢的吃透產(chǎn)品或服務(wù)，吃透客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)，所以必須要細(xì)心，還要有耐心，還要有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)的背景。對(duì) ToC 銷(xiāo)售而言，用戶(hù)對(duì)價(jià)格非常敏感，決策很多時(shí)候是通過(guò)比對(duì)價(jià)格來(lái)決定我在什么地方買(mǎi)，買(mǎi)誰(shuí)家的買(mǎi)哪個(gè)，所以溝通能力在銷(xiāo)售當(dāng)中更為重要。

ToC 銷(xiāo)售和 ToB 銷(xiāo)售二者的共同之處在于都是把服務(wù)或產(chǎn)品賣(mài)出去，把錢(qián)收回來(lái)，但是對(duì)人的要求是完全不一樣的。ToB 業(yè)務(wù)對(duì)銷(xiāo)售人員的要求更高，因?yàn)樗鎸?duì)的很多時(shí)候都是企業(yè)的決策者，不是老板就是高管，要能夠把產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值傳導(dǎo)給客戶(hù)，要能夠回答客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)疑，所以溝通能力只是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)能力。招聘時(shí)除了學(xué)歷還需要同行業(yè)同崗位的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槠髽I(yè)需要銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)度，有的時(shí)候 ToB 的業(yè)務(wù)還需要開(kāi)發(fā)渠道進(jìn)行合作，僅商務(wù)洽談銷(xiāo)售人員所對(duì)應(yīng)的人的商務(wù)水平和專(zhuān)業(yè)度都是具有挑戰(zhàn)性的。

ToB 銷(xiāo)售要能夠做出清晰的客戶(hù)畫(huà)像，不能盲目的亂打，銷(xiāo)售人員必須根據(jù)公司產(chǎn)品的定位和以往成交的案例以及業(yè)務(wù)好的老銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)提煉出目標(biāo)客群的畫(huà)像。而 ToC 的銷(xiāo)售就是了解產(chǎn)品和銷(xiāo)售溝通，如果需要引流可能會(huì)做地推，那就是廣發(fā)傳單了。而 ToB 的銷(xiāo)售一樣是需要挖掘出更多的目標(biāo)客戶(hù)然后才會(huì)有成交的機(jī)會(huì)，這就是二者的相同之處，都是漏斗管理。還有呢就是 ToB 的客戶(hù)是分層次管理的，不是平均的用力，更適用二八定律。