買手機(jī)、買車等都有多個(gè)配置與多個(gè)價(jià)格，通過一個(gè)故事說明原因。Dan Ariely 是*經(jīng)濟(jì)學(xué)家，看到經(jīng)濟(jì)學(xué)雜志刊登的訂閱廣告有三種訂閱方式。電子版 69 美元、紙質(zhì)版 129 美元、電子版加紙質(zhì)版 129 美元。他覺得廣告奇怪，b 與 c 價(jià)格一樣，d 選項(xiàng)多余。于是請(qǐng) 100 個(gè)學(xué)生做調(diào)查，拿著有三種訂閱方式的廣告單讓學(xué)生選擇，結(jié)果選 c 的有 42 人，沒人選 b。
接著他去掉看似可有可無的 d 選項(xiàng)，再讓學(xué)生購(gòu)買，結(jié)果選 b 的從原來 16 人增加到 68 人，選 c 的不到 10 人。說明 b 選項(xiàng)紙質(zhì)版的鋪墊有用且不可缺少，看似無用的一項(xiàng)在其參與下，讓更有價(jià)值的雙重版本（電子版加紙質(zhì)版）完美走進(jìn)人們視野。這也是雜志社想要的結(jié)果，對(duì)客戶有價(jià)值對(duì)自己有利潤(rùn)。購(gòu)買者心理會(huì)猶豫不決，設(shè)置價(jià)格參照更有說服力。用得好能讓銷售額大增并幫助人們果斷做出決策，價(jià)格是集體幻覺。
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