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一、授信政策與法律法規(guī)

授信業(yè)務必須在相關政策與法律框架內(nèi)開展。首先，要學習國家層面的法律法規(guī)，如《商業(yè)銀行法》等，這些法律規(guī)定了銀行開展授信業(yè)務的基本準則、經(jīng)營范圍以及對客戶權益的保護等內(nèi)容。像在對客戶進行授信時，必須遵守合法合規(guī)的原則，不得進行違規(guī)放貸等操作。

從監(jiān)管政策來看，金融監(jiān)管機構對銀行的授信業(yè)務有著諸多要求。例如，對資本充足率的規(guī)定，確保銀行有足夠的資本應對可能的風險；貸款集中度的限制，防止銀行過度集中于某一行業(yè)或客戶而帶來過高風險；不良貸款率的監(jiān)管要求促使銀行重視授信業(yè)務的風險防控。

銀行自身的授信政策也是培訓的重要部分。這包括明確授信對象的范圍，是面向個人還是企業(yè)，或者特定類型的企業(yè)等；授信條件，如客戶需要具備的財務狀況、信用記錄等；授信額度的確定依據(jù)，不能隨意給予過高或過低的額度；還有擔保措施的規(guī)定，不同的授信業(yè)務可能需要不同類型的擔保，如抵押、質(zhì)押或者保證等。

二、授信產(chǎn)品介紹與操作流程

1. 產(chǎn)品介紹
2. 授信業(yè)務包含多種產(chǎn)品類型。表內(nèi)授信有貸款、項目融資、貿(mào)易融資、貼現(xiàn)、透支、保理、拆借和回購等。例如貸款，根據(jù)用途和期限可分為流動資金貸款、固定資產(chǎn)貸款等，流動資金貸款主要用于企業(yè)日常經(jīng)營中的資金周轉，固定資產(chǎn)貸款則用于企業(yè)購置固定資產(chǎn)如廠房、設備等。
3. 表外授信包括貸款承諾、保證、信用證、票據(jù)承兌等。票據(jù)承兌業(yè)務中，銀行對商業(yè)匯票進行承兌，為持票人提供信用保證，有助于企業(yè)在商業(yè)交易中的資金流轉和信用增強。
4. 操作流程
5. 申請受理與調(diào)查：客戶申請授信業(yè)務時，需要提交一系列資料，對于企業(yè)客戶來說，要提供營業(yè)執(zhí)照、組織機構代碼證、稅務登記證等證照，以證明其合法性和基本經(jīng)營情況，包括注冊資本、實收資本、股權結構、經(jīng)營范圍、經(jīng)營期限等。銀行還要調(diào)查客戶的關聯(lián)企業(yè)及關聯(lián)交易情況，了解關聯(lián)企業(yè)的基本信息以及與客戶之間的交易情況，這有助于全面評估客戶的風險狀況。
6. 審查審批：審查授信申請時，有相應的流程和標準。要依據(jù)銀行內(nèi)部的規(guī)定以及監(jiān)管要求，審查客戶的信用狀況、財務狀況等。審批權限根據(jù)授信額度等因素進行劃分，不同級別的審批人員負責不同額度范圍的授信審批。在確定授信額度、期限和利率時，要綜合考慮客戶的還款能力、市場情況等因素。
7. 合同簽訂與發(fā)放：簽訂授信合同需要明確合同的要素，如雙方的權利和義務、授信額度、期限、利率、還款方式等。貸款發(fā)放有一定的條件，例如客戶要滿足合同約定的前提條件，如提供足額的擔保等。
8. 貸后管理：貸后檢查是必不可少的環(huán)節(jié)，要定期對客戶的經(jīng)營狀況、財務狀況等進行檢查，及時發(fā)現(xiàn)風險預警信號。例如，如果客戶的財務指標出現(xiàn)異常變化，如負債率突然升高、現(xiàn)金流減少等，就要及時采取風險處置措施。同時，要建立風險預警機制，當出現(xiàn)風險時，按照預定的方案進行風險處置，如要求客戶增加擔保、提前還款或者調(diào)整授信額度等。

三、授信風險評估與防控

1. 信用風險識別與評估
2. 要識別和評估客戶的信用風險，這包括多方面因素。從行業(yè)風險來看，不同行業(yè)的發(fā)展前景、競爭狀況等不同，如新興的高科技行業(yè)可能具有較高的成長性但也伴隨著技術更新?lián)Q代快的風險，傳統(tǒng)制造業(yè)可能面臨產(chǎn)能過剩、競爭激烈的風險。
3. 經(jīng)營風險方面，要關注企業(yè)的經(jīng)營管理能力、市場份額變化、產(chǎn)品競爭力等。例如，如果企業(yè)的產(chǎn)品在市場上逐漸失去競爭力，銷售下滑，可能會影響其還款能力。
4. 財務風險也是重要因素，要分析企業(yè)的財務報表，如資產(chǎn)負債表中的負債率、流動比率等指標，利潤表中的盈利能力指標等。
5. 風險控制措施
6. 擔保是常見的風險控制手段。例如抵押，企業(yè)可以用房產(chǎn)、土地等固定資產(chǎn)作為抵押物向銀行申請授信，當企業(yè)無法償還貸款時，銀行有權依法處置抵押物以彌補損失。質(zhì)押則可以用存單、應收賬款等作為質(zhì)押物。保證是由第三方為借款人提供擔保，當借款人違約時，保證人承擔相應的還款責任。
7. 通過資產(chǎn)組合、貸款組合等方式分散和轉移風險。銀行不會將所有的授信集中于某一類型的資產(chǎn)或者某一地區(qū)、行業(yè)的客戶，而是在不同類型的資產(chǎn)（如不同期限、不同利率的貸款）、不同地區(qū)和行業(yè)的客戶之間進行合理分配，降低因某一特定因素導致大規(guī)模違約的風險。
8. 建立風險預警機制，設定一些關鍵指標的預警值，當指標達到預警值時，及時啟動風險處置程序。例如，當企業(yè)的逾期賬款比例達到一定數(shù)值時，銀行就要對其進行重點關注，可能采取加強貸后檢查頻率、要求企業(yè)提供解釋等措施。

四、不良貸款的識別與處理

1. 識別不良貸款
2. 根據(jù)相關規(guī)定，當貸款出現(xiàn)逾期等情況時，要及時判斷是否為不良貸款。例如，按照貸款五級分類，正常、關注、次級、可疑、損失，其中后三類屬于不良貸款范疇。如果借款人出現(xiàn)還款困難，逾期超過一定期限，就需要將其貸款歸類為不良貸款進行管理。
3. 除了逾期情況，還要綜合考慮借款人的經(jīng)營狀況、財務狀況等因素。如果企業(yè)已經(jīng)停產(chǎn)、瀕臨破產(chǎn)，即使貸款尚未逾期，也可能存在不良貸款的風險。
4. 處理不良貸款
5. 對于不良貸款，可以采取多種處理方式。催收是最基本的方式，通過電話、信函、上門等方式向借款人催收貸款。如果借款人有一定的還款能力但暫時資金緊張，可以協(xié)商制定還款計劃，如延長還款期限、調(diào)整還款方式等。
6. 當催收無果時，可以考慮處置抵押物或質(zhì)押物。對于有保證人的貸款，可以要求保證人履行還款責任。如果企業(yè)破產(chǎn)，要按照破產(chǎn)清算程序參與債權申報和資產(chǎn)分配等工作，盡量減少銀行的損失。

五、客戶關系管理技巧

1. 了解客戶需求
2. 銀行的授信業(yè)務人員需要深入了解客戶的需求。對于企業(yè)客戶，可能需要資金支持來擴大生產(chǎn)規(guī)模、進行技術研發(fā)或者開拓市場等。對于個人客戶，可能是購房、購車等消費需求或者個人創(chuàng)業(yè)需求等。只有了解客戶需求，才能提供合適的授信產(chǎn)品和服務。
3. 建立長期合作關系
4. 通過優(yōu)質(zhì)的服務來建立和維護與客戶的長期合作關系。在授信業(yè)務過程中，提供高效、便捷的服務，如快速審批、靈活的還款方式等。同時，要關注客戶的發(fā)展動態(tài)，在客戶面臨困難時，如在經(jīng)濟下行期幫助企業(yè)調(diào)整授信方案，共渡難關，這樣可以增強客戶的忠誠度。
5. 有效的溝通也是建立良好客戶關系的關鍵。及時向客戶反饋授信業(yè)務的進展情況，解答客戶的疑問，讓客戶感受到銀行的專業(yè)和負責。

六、案例分析與討論

1. 案例分析的重要性
2. 通過實際案例分析，可以讓授信業(yè)務人員更好地理解理論知識在實際中的應用。例如，分析一些成功的授信案例，了解銀行是如何準確評估客戶風險、制定合理的授信方案并取得良好的收益和客戶滿意度的。
3. 同時，分析失敗的案例可以從中吸取教訓。如一些不良貸款案例，找出在授信調(diào)查、審查、貸后管理等環(huán)節(jié)中存在的問題，如對客戶風險評估不足、貸后檢查不到位等，避免在今后的業(yè)務中犯同樣的錯誤。
4. 案例討論的方式
5. 在培訓中，可以組織學員對案例進行討論。讓學員們分享自己的看法和見解，從不同的角度分析案例中的問題和解決方案。這樣可以拓寬學員的思路，提高他們在實際業(yè)務中的決策能力和風險應對能力。