引言：海清啤酒的成功案例反映出精細(xì)化管理和市場(chǎng)戰(zhàn)略的重要性。以下是關(guān)于此企業(yè)戰(zhàn)略管理的案例分析，以期對(duì)您的思考有所幫助。
案例詳述
海清啤酒的成功不僅僅體現(xiàn)在對(duì)中國(guó)西部C市市場(chǎng)的*壟斷，還表現(xiàn)在對(duì)整個(gè)省甚至更大范圍內(nèi)市場(chǎng)的影響力。海清啤酒的收購(gòu)和后續(xù)的經(jīng)營(yíng)管理策略充分體現(xiàn)了企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略和品牌管理理念。
C市周邊的金杯啤酒公司曾是該省的龍頭，但在經(jīng)營(yíng)上遭遇了挑戰(zhàn)。盡管面臨經(jīng)營(yíng)困境，金杯啤酒仍選擇了高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的營(yíng)銷策略，力圖從海清啤酒手中奪回市場(chǎng)。
金杯啤酒通過高薪聘請(qǐng)專家團(tuán)隊(duì)提升產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)也針對(duì)C市市場(chǎng)，進(jìn)行了大量的人力物力投入，采用多種營(yíng)銷手段來吸引消費(fèi)者。其內(nèi)部管理問題逐漸暴露，如過度強(qiáng)調(diào)銷售而忽視其他管理環(huán)節(jié)，導(dǎo)致管理流程混亂、財(cái)務(wù)監(jiān)控失效等。
相比之下，海清啤酒在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，依然保持信心，堅(jiān)持自己的市場(chǎng)策略。他們深知，穩(wěn)定的市場(chǎng)份額需要穩(wěn)定的產(chǎn)量來保障，因此并沒有因?yàn)榈镜膿p失而輕易放棄。他們的分銷渠道沒有受到太大沖擊，因此即使面臨金杯啤酒的激烈競(jìng)爭(zhēng)，也能夠保持自己的市場(chǎng)地位。
戰(zhàn)略分析
對(duì)于海清啤酒來說，未來的挑戰(zhàn)是如何鞏固自己的市場(chǎng)地位并繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。為此，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行SWOT分析，明確自身的優(yōu)勢(shì)（如高市場(chǎng)占有率、生產(chǎn)能力）和劣勢(shì)（如營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不夠強(qiáng)大、產(chǎn)品缺乏特色）。應(yīng)評(píng)估金杯啤酒的競(jìng)爭(zhēng)策略，并據(jù)此制定自己的公司戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。例如，在公司戰(zhàn)略層面，應(yīng)繼續(xù)鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)份額；在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略層面，可以采取差異化戰(zhàn)略，通過創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)來吸引消費(fèi)者；在職能戰(zhàn)略層面，可以加強(qiáng)營(yíng)銷和銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和管理，提高服務(wù)質(zhì)量和效率。
二、促銷策劃方案與商業(yè)營(yíng)銷策略
活動(dòng)促銷策劃
以圣誕、元旦為契機(jī)，舉辦促銷活動(dòng)，旨在提高家具大市場(chǎng)的知名度和銷售額。具體方案如下：
1. 買__送200元現(xiàn)金禮券活動(dòng)：凡活動(dòng)期間購(gòu)買家居滿__元即可獲送200元現(xiàn)金禮券，限定下次購(gòu)買時(shí)使用。
2. 歡樂購(gòu)物返利大派送：活動(dòng)期間購(gòu)買家具滿一定金額即可享受現(xiàn)金返利，滿__元返100元，滿4000元返200元，以此類推。
3. 抽獎(jiǎng)活動(dòng)：凡購(gòu)買家具滿__元者可獲得一張抽獎(jiǎng)券，滿4000元者可獲兩張抽獎(jiǎng)券。獎(jiǎng)品包括電子產(chǎn)品、生活用品等。
商業(yè)營(yíng)銷策略
咖啡磨坊計(jì)劃在昆明開設(shè)實(shí)體店，主要經(jīng)營(yíng)專業(yè)咖啡、西餐、時(shí)尚飲品等。為實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)和計(jì)劃，咖啡磨坊將充分利用云南大學(xué)藝術(shù)與設(shè)計(jì)學(xué)院應(yīng)屆畢業(yè)生的專業(yè)知識(shí)和熱情，降低投資成本。店內(nèi)將提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和環(huán)境，滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)結(jié)合不同季節(jié)推出冷飲、熱飲、點(diǎn)心等食品。咖啡磨坊還將與投資場(chǎng)所業(yè)主合作，利用其客源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同發(fā)展。
在投資方面，咖啡磨坊需要投入大量資金用于生產(chǎn)、裝修和運(yùn)營(yíng)等方面。為了解決資金缺口問題，可以通過銀行貸款或?qū)ふ移渌顿Y伙伴來解決資金問題。在產(chǎn)品方面除了咖啡以外還會(huì)包括各類西餐及水吧飲品等以滿足不同消費(fèi)者的需求并確保與投資場(chǎng)所業(yè)主的產(chǎn)業(yè)沒有沖突以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作與共贏的目標(biāo)。
(2) 競(jìng)爭(zhēng)狀況：我們的咖啡點(diǎn)面臨有利的競(jìng)爭(zhēng)格局，能夠更好地提升我們的知名度。相較于其他競(jìng)爭(zhēng)者，我們的咖啡點(diǎn)環(huán)境、管理水平、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量以及性價(jià)比都具備顯著優(yōu)勢(shì)。
(3) 資源與技術(shù)：咖啡店是一個(gè)規(guī)?；蜋n次化的行業(yè)，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)有著極高的要求。由于其帶有高消費(fèi)色彩，消費(fèi)者必然期望獲得物超所值的消費(fèi)體驗(yàn)。
(4) 風(fēng)格定位：我們的咖啡廳以溫馨浪漫為基調(diào)，致力于提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客享受貴族般的體驗(yàn)。我們努力營(yíng)造一種優(yōu)雅、舒適、休閑的消費(fèi)環(huán)境，引導(dǎo)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念，追求自然、健康的文化品位。
(5) 針對(duì)的消費(fèi)群體：主要包括商務(wù)旅客、成功人士以及追求時(shí)尚潮流的年輕一族。我們還關(guān)注外企及本地區(qū)的眾多IT類企業(yè)、廣告公司等新興產(chǎn)業(yè)，以及各學(xué)校的教職工和學(xué)生情侶等潛在客源。
(2) 選址考慮：考慮到我們是商務(wù)、休閑、藝術(shù)咖啡專賣店的特點(diǎn)，建議選址于高檔寫字樓、CBD商圈、高科技園區(qū)、藝術(shù)社區(qū)、商務(wù)休閑區(qū)或其他有市場(chǎng)空隙的地域。我們選擇在文林巷（洋人街）作為店鋪位置。雖然該街道的房租較高，但我們認(rèn)為咖啡館的占地面積不宜太小，故決定租用一棟樓。由于一樓的店面用途不大，我們選擇出租一部分以分擔(dān)房租，留下一個(gè)小入口。咖啡館將使用二樓和三樓，總面積150平米。
文林街，又名洋人街，位于美麗的翠湖商圈，是一個(gè)仿古風(fēng)格的文化休閑商業(yè)街區(qū)。該區(qū)域總建筑面積約2700平方米，位于昆明*文化區(qū)的核心地帶，集西式餐飲、購(gòu)物和休閑于一體。周邊與云南大學(xué)、師范大學(xué)、云南民族學(xué)校相鄰，校園經(jīng)濟(jì)為文化長(zhǎng)廊的開發(fā)提供了助力。我們對(duì)周邊環(huán)境以及這條街的生活狀態(tài)非常熟悉，這也為我們經(jīng)營(yíng)咖啡館提供了有力的支持。
①咖啡消費(fèi)品味日益提高，文化的魅力即市場(chǎng)的魅力。單純的速溶咖啡已無法滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者開始追求咖啡的品牌、風(fēng)格和樂趣。
②教育水平、家庭月收入與飲用咖啡的頻率相關(guān)。這表明咖啡這種西式飲品在中國(guó)大陸已成為一種象征優(yōu)勢(shì)階層的生活方式。
③隨著生活水平的提高和消費(fèi)觀念的改變，咖啡廳已成為人們?nèi)粘Ｐ蓍e聚會(huì)的重要場(chǎng)所?？Х葟d受到廣大消費(fèi)者的青睞，尤其是在年輕一代中極為受歡迎。這意味著咖啡廳行業(yè)有著巨大的上升發(fā)展空間和市場(chǎng)潛力。
就目前的昆明咖啡市場(chǎng)而言，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多且強(qiáng)大。許多連鎖咖啡機(jī)構(gòu)已經(jīng)建立了品牌優(yōu)勢(shì)和人才儲(chǔ)備優(yōu)勢(shì)。這些連鎖店風(fēng)格過于一致，產(chǎn)品服務(wù)模式化，難以凸顯個(gè)性化特色。我們需要充分利用靈活的管理機(jī)制和本土資源優(yōu)勢(shì)，發(fā)展個(gè)性化的特色咖啡廳，并成功打入昆明咖啡市場(chǎng)。我們的特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)理念至關(guān)重要。特點(diǎn)：商務(wù)、休閑、藝術(shù)咖啡專賣店；經(jīng)營(yíng)理念：詮釋咖啡文化，演繹現(xiàn)代生活，引領(lǐng)時(shí)尚潮流。
咖啡廳行業(yè)在昆明市場(chǎng)尚處于挖掘階段。消費(fèi)者可能已接受了早期進(jìn)入市場(chǎng)的咖啡廳，對(duì)于新興品牌能否順利接受尚存疑問。初期市場(chǎng)推廣需要更多的宣傳促銷費(fèi)用。
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括奶茶店（如一飲相思、七杯茶等）、文化巷附近的酒吧和水吧（如我在生活、格門等），以及直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如水井咖啡屋、斯瑪特咖啡屋等。房租是經(jīng)營(yíng)成本的重要組成部分，整棟樓的房租較高，需要合理控制成本。
為增加品牌知名度和促進(jìn)銷售，我們計(jì)劃通過系列促銷活動(dòng)吸引消費(fèi)者購(gòu)買今越糖可營(yíng)養(yǎng)片。具體活動(dòng)安排如下：
1. 首場(chǎng)活動(dòng)自10月1日至12月1日，每周六周日進(jìn)行；
2. 次場(chǎng)活動(dòng)自10月11日至12月11日，每周六周日進(jìn)行；
3. 后場(chǎng)活動(dòng)自10月21日至12月21日，每周六周日進(jìn)行。
促銷活動(dòng)內(nèi)容包括：
1. 持有本次活動(dòng)的報(bào)紙廣告者可以到各個(gè)分銷點(diǎn)填卡領(lǐng)取精美禮品；
2. 參加活動(dòng)的消費(fèi)者購(gòu)買并填寫糖尿病患者卡者，可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，有機(jī)會(huì)獲得全額返還購(gòu)物款的驚喜獎(jiǎng)勵(lì)；
(1) 活動(dòng)時(shí)間定于今越糖可營(yíng)養(yǎng)片上市后的*星期。
(2) 活動(dòng)前夕，精心布置活動(dòng)銷售場(chǎng)所，充分準(zhǔn)備好促銷驗(yàn)收員和發(fā)放員的工作資金、問卷、今越糖可營(yíng)養(yǎng)片紀(jì)念圓珠筆、掛畫易拉寶、抽獎(jiǎng)箱以及豐富的pop宣傳資料。
(3) 我們會(huì)嚴(yán)格控制現(xiàn)場(chǎng)人流量，避免混亂無序的局面發(fā)生。
我們的目標(biāo)群體包括青少年、青年、加班加點(diǎn)的年輕人、白領(lǐng)、大學(xué)生、中年人和老年人，其中以白領(lǐng)和中老年人為主。
我們旨在加深品牌在消費(fèi)者心中的形象和影響力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品長(zhǎng)期銷售額的保持和增長(zhǎng)，從而占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。在此基礎(chǔ)上，我們還將進(jìn)一步拓展品牌的市場(chǎng)占有率，鞏固在同行業(yè)中的地位和份額。
通過對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)的綜合分析，我們意識(shí)到當(dāng)前的主要任務(wù)仍然是加強(qiáng)品牌的宣傳和公共關(guān)系建設(shè)。此次促銷活動(dòng)將以廣告和公共關(guān)系為主要手段，其他促銷組合為輔。我們希望通過這次促銷活動(dòng)提高品牌的認(rèn)知度、信譽(yù)度和美譽(yù)度，加深消費(fèi)者對(duì)品牌的了解和印象，以達(dá)到保持市場(chǎng)份額、提高銷售量的目標(biāo)。
以上便是水果貿(mào)易公司促銷方案的全面內(nèi)容，希望這篇策劃書能夠幫助大家。如需了解更多促銷案例，請(qǐng)繼續(xù)瀏覽本欄目的其他內(nèi)容。
吧臺(tái)實(shí)際上分為兩部分，一部分是靠近收銀臺(tái)的擺放及制作糕點(diǎn)的地方，另一部分是靠近庫(kù)房的制作飲品的地方。
(二)崗位人員配置包括總經(jīng)理1名、財(cái)務(wù)2名、辦公室2人、店長(zhǎng)2名、咖啡師2名、糕點(diǎn)師2名。
1. 總經(jīng)理：負(fù)責(zé)咖啡店的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理工作，包括制定年度、季度、月度的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，領(lǐng)導(dǎo)全體員工積極落實(shí)各項(xiàng)任務(wù)和經(jīng)營(yíng)指標(biāo)；分析并報(bào)告經(jīng)營(yíng)情況；推廣產(chǎn)品，宣揚(yáng)經(jīng)營(yíng)理念和文化；制定本地促銷計(jì)劃并監(jiān)督銷售過程；處理客人投訴，收集顧客反饋；制定考核制度和員工隊(duì)伍建設(shè)等。
2. 財(cái)務(wù)人員：主要負(fù)責(zé)為顧客點(diǎn)單、收款，促銷產(chǎn)品，準(zhǔn)備零錢、發(fā)票，接聽電話并做好記錄傳達(dá)等工作。此外還需建立與管理顧客積分卡。
3. 辦公室人員：需掌握市場(chǎng)信息，開拓新貨源，優(yōu)化進(jìn)貨渠道，降低采購(gòu)費(fèi)用。與財(cái)務(wù)人員確定合理的物資采購(gòu)量，及時(shí)了解存貨情況，進(jìn)行采購(gòu)預(yù)測(cè)記錄及價(jià)格預(yù)算。外出采購(gòu)包括市場(chǎng)調(diào)查，選擇、評(píng)審、管理供應(yīng)商，建立供應(yīng)商檔案，談價(jià)簽約以及貨物安全運(yùn)輸和退換貨工作。同時(shí)記錄采購(gòu)部貨物和資金的進(jìn)出情況，以便月末核查。
4. 店長(zhǎng)：作為班的負(fù)責(zé)人，協(xié)助總經(jīng)理安排日常工作并對(duì)本班員工負(fù)責(zé)。具體職責(zé)包括產(chǎn)品檢查與補(bǔ)給，服務(wù)監(jiān)督，崗位安排與替補(bǔ)，人員與物品調(diào)配，衛(wèi)生和安全維護(hù)，緊急事務(wù)處理以及對(duì)總體管理的總結(jié)和建議等。
(一)活動(dòng)主題：“戀人物語(yǔ)—緣定今生”。
(四)活動(dòng)時(shí)間：2月12日至2月14日。
(六)活動(dòng)地點(diǎn)：雕刻時(shí)光咖啡廳店內(nèi)。
在籌備階段，我們首先確定活動(dòng)主題，然后與財(cái)務(wù)、辦公室人員商討活動(dòng)的可行性及細(xì)節(jié)，制定出活動(dòng)方案。接著進(jìn)行布置工作，通知咖啡師、面點(diǎn)師和服務(wù)生具體安排。服務(wù)生需負(fù)責(zé)店內(nèi)布置和促銷展板的擺放，咖啡師和面點(diǎn)師則要準(zhǔn)備促銷產(chǎn)品。
活動(dòng)期間的商品進(jìn)貨需咖啡師和面點(diǎn)師檢查庫(kù)房，及時(shí)準(zhǔn)備活動(dòng)所需商品和用料。除自助咖啡類不參與促銷外，其余產(chǎn)品均參與本次活動(dòng)并推出情人節(jié)特價(jià)套餐。
宣傳從2月5日開始，通過傳單、會(huì)員短信、網(wǎng)絡(luò)宣傳等方式進(jìn)行。主要目標(biāo)是提高咖啡廳的知名度和認(rèn)知度，帶動(dòng)活動(dòng)期間的營(yíng)業(yè)額及活動(dòng)后的日常銷售額?；顒?dòng)的宗旨是營(yíng)造情人節(jié)甜蜜氛圍，讓顧客感受到放松、被祝福和尊重。
(十)活動(dòng)事項(xiàng)——促銷措施(方案)與實(shí)施：
加大宣傳力度，活動(dòng)期間所有參與產(chǎn)品8.5折優(yōu)惠；推出情人節(jié)特價(jià)套餐；單筆消費(fèi)滿188元送精美禮品。這些措施旨在吸引更多顧客，增加咖啡廳的知名度和日常營(yíng)業(yè)額。
評(píng)估結(jié)果及評(píng)論：成功把握換季產(chǎn)品的銷售高峰，并在端午節(jié)期間引發(fā)了一場(chǎng)消費(fèi)熱潮，成功吸引了廣大消費(fèi)者的關(guān)注。預(yù)計(jì)能圓滿達(dá)成銷售目標(biāo)，并有效地壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，引領(lǐng)市場(chǎng)潮流。
課程特色解讀：
《如何成為電話銷售精英》與常規(guī)電話銷售培訓(xùn)的四點(diǎn)鮮明對(duì)比：
1. 常規(guī)電話銷售培訓(xùn)側(cè)重于技巧，而本課程則基于對(duì)銷售本質(zhì)的深入理解，融合了技巧與道義的全面培訓(xùn)。
2. 常規(guī)培訓(xùn)以講師授課為主，而本課程通過全方位、多層次的講解，為學(xué)員揭示電話銷售*成長(zhǎng)的十大關(guān)鍵要素。
3. 常規(guī)培訓(xùn)難以即時(shí)評(píng)估效果，而本課程則能讓學(xué)員立即應(yīng)用所學(xué)，當(dāng)場(chǎng)見證成果。
4. 常規(guī)培訓(xùn)可能枯燥且理論過多，而本課程結(jié)合導(dǎo)師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)電話銷售中的實(shí)際問題進(jìn)行解析，確保學(xué)以致用。
背景介紹：盡管曾被多次拒絕和嘲笑，甚至因智商平平歷經(jīng)五次高考才踏入大學(xué)門檻，李道合老師卻以其獨(dú)特的銷售才能被譽(yù)為銷售怪才。他的南方口音并不影響他在電話營(yíng)銷領(lǐng)域的出色表現(xiàn)。他擁有跨國(guó)公司及民營(yíng)企業(yè)銷售*的背景經(jīng)歷，并在電話營(yíng)銷、大客戶銷售等領(lǐng)域擁有獨(dú)到見解。他曾榮獲跨國(guó)集團(tuán)銷售最高獎(jiǎng)項(xiàng)，并持續(xù)多年在各類企業(yè)中保持銷售*的地位。目前，李道合老師擔(dān)任北京天下伐謀管理咨詢有限公司的高級(jí)合伙人及電話營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)。他的培訓(xùn)風(fēng)格實(shí)戰(zhàn)幽默，深受學(xué)員喜愛。
課程重點(diǎn)：
一、真正實(shí)戰(zhàn)派的教學(xué)方式，絕不虛構(gòu)案例。
二、解密普通人如何成為電話銷售精英的秘訣。探討要成為電話銷售*應(yīng)具備的素養(yǎng)，如堅(jiān)忍不拔、勤奮等。
三、針對(duì)電話銷售及管理人員的實(shí)際需求，設(shè)計(jì)課程。通過講師講授、案例討論、角色扮演等多種方式進(jìn)行教學(xué)。
四、學(xué)員將快速掌握電話營(yíng)銷的技巧與技能，并顯著提高工作效率。
這是一門注重實(shí)戰(zhàn)、貼近實(shí)際的電話銷售培訓(xùn)課程。學(xué)員將在這里收獲寶貴的經(jīng)驗(yàn)和方法，助力他們成為電話銷售精英。
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/zixun_detail/234820.html