一、建材銷售概覽及主要職責
建材行業(yè)涵蓋工裝建材和家裝建材兩大領(lǐng)域。工裝建材方面，多采多宜商城等網(wǎng)站因其代表性的集合展現(xiàn)了行業(yè)實力。它們是互聯(lián)網(wǎng)+建材的B2B網(wǎng)上商城，專注于為工裝建材提供一站式服務(wù)。家裝建材如齊家網(wǎng)、土巴兔等，則主要針對家庭裝修需求，采用互聯(lián)網(wǎng)+家裝建材的B2C模式運營。建材是土木工程和建筑工程中所需材料的統(tǒng)稱，包括木材、鋼材、水泥、混凝土、玻璃、塑料以及復(fù)合材料等。湖南科寶華宇是一家提供現(xiàn)代鋼結(jié)構(gòu)屋面系統(tǒng)材料以及玻璃鋼化工材料采購和全方位解決方案的公司。
建材銷售業(yè)務(wù)員的收入與個人努力程度密切相關(guān)。你需要深入了解產(chǎn)品知識，并明確你的目標客戶群體。每個公司在招聘銷售人員時都會有具體的崗位要求。銷售技巧雖然重要，但更重要的是你的心態(tài)和對自己的定位。如果你能保持正確的心態(tài)，成功的機會就會大大增加。
建業(yè)業(yè)務(wù)的主要職責包括拓展市場渠道、完成年度銷售計劃、與客戶保持良好溝通、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、維護并開拓新的銷售渠道和客戶等。
二、建材銷售助理的工作內(nèi)容與要求
銷售助理的工作主要是協(xié)助銷售人員處理相關(guān)事務(wù)，如安排訂單生產(chǎn)、發(fā)貨等。在大型工廠，還需要與貨運公司協(xié)調(diào)發(fā)貨事宜，這需要一定的談判技巧。對于表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售助理，可能需要應(yīng)對各種情況，包括與業(yè)務(wù)和生產(chǎn)團隊的溝通、物流協(xié)調(diào)等。
對于剛開始從事建材銷售的人員，第一天主要是熟悉崗位職責，給同事留下好印象。要成為優(yōu)秀的建材銷售導(dǎo)購員，需要掌握深入的導(dǎo)購理念，包括心理學(xué)、行銷學(xué)、表演學(xué)、口才學(xué)、人際溝通學(xué)以及咨詢管理知識。還要了解客戶的引導(dǎo)性、產(chǎn)品的顧問專家角色以及品牌和專業(yè)知識的傳播性等特點。導(dǎo)購員的成長階段包括無知無覺、已覺無知、已覺有知和無覺有知等階段。
三、銷售部培訓(xùn)計劃及課程內(nèi)容
制定銷售部培訓(xùn)計劃的主要目標是增長知識、提高技能和強化態(tài)度。培訓(xùn)負責人應(yīng)由經(jīng)驗豐富的培訓(xùn)講師或內(nèi)部經(jīng)驗豐富的銷售人員擔任。培訓(xùn)對象主要是從事銷售工作或?qū)︿N售工作有一定認知的基層銷售人員。
培訓(xùn)內(nèi)容主要包括銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)，如談判技巧、訪問客戶的技巧、產(chǎn)品展示和介紹方法等。產(chǎn)品知識是另一重要部分，銷售人員必須對自己銷售的產(chǎn)品有深入的了解。市場與產(chǎn)業(yè)知識也是培訓(xùn)的重要方面，包括行業(yè)和宏觀經(jīng)濟的關(guān)系、不同類型客戶的采購政策和服務(wù)要求等。
客服人員通常需要兼具售前和售后服務(wù)的能力，在建材行業(yè)尤其如此?？头藛T不僅需解決客戶疑問，還需進行電話營銷和客戶關(guān)系維護等工作，兼具銷售性質(zhì)。
四、競爭知識與銷售技能提升培訓(xùn)
為了增強企業(yè)競爭力，通過了解并比較與同業(yè)者和競爭者的優(yōu)勢與劣勢，提高銷售人員的專業(yè)技能和團隊協(xié)作能力。具體涵蓋以下內(nèi)容：
1. 競爭情報收集：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)情況，對比本企業(yè)在競爭中的優(yōu)勢和弱點。
2. 企業(yè)知識深化：通過全面了解企業(yè)歷史、規(guī)模、成就以及企業(yè)文化，增強銷售人員的企業(yè)忠誠度，使其更好地融入企業(yè)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
為期六天，根據(jù)實際狀況可以適當調(diào)整培訓(xùn)時長。培訓(xùn)地點設(shè)在一個擁有專業(yè)設(shè)施的培訓(xùn)基地，包括正規(guī)的培訓(xùn)室、音響系統(tǒng)、白板和白板筆等。
培訓(xùn)方法包括：
1. 講授法：適用于口語信息的傳授，可以同時培訓(xùn)多位員工，成本較低。但學(xué)員缺乏實踐機會和反饋機會。
2. 案例研討法：通過實際或假設(shè)案例的研讀，讓學(xué)員從中發(fā)現(xiàn)問題、分析原因并提出解決方案。
3. 視聽技術(shù)法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓(xùn)，常與其他方法結(jié)合使用。
4. 角色扮演法：模擬真實場景讓受訓(xùn)人員演練，從對方的角度看事情，體會不同感受，修正態(tài)度和行為。
5. 戶外活動訓(xùn)練法：借助戶外活動培養(yǎng)團隊協(xié)作能力，但需注意安全問題及較高的培訓(xùn)費用。
培訓(xùn)目標與效果
1. 初級目標：通過培訓(xùn)提高銷售人員的個人績效，達成企業(yè)的銷售業(yè)績。使銷售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、競爭對手狀況、專業(yè)知識和銷售技巧等。培養(yǎng)銷售人員的團隊協(xié)作精神，了解不同目標客戶的心理特征等。
2. 培訓(xùn)效果：通過培訓(xùn)使銷售人員領(lǐng)悟企業(yè)文化、養(yǎng)成積極的工作態(tài)度和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會分析事物的科學(xué)方法，確立個人工作目標及業(yè)績考核標準，最終成為一名優(yōu)秀的線纜銷售精英。
還需關(guān)注以下內(nèi)容：
企業(yè)文化理念：“以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務(wù)實、追求卓越”的誠信營商理念。
品質(zhì)方針：“*品質(zhì)*服務(wù)科學(xué)管理持續(xù)改進”。
品牌理念：“根深方能葉茂”的營生境界。
市場運作與配合：積極的市場協(xié)作、專業(yè)人員的標準化協(xié)助、渠道分銷商的開發(fā)、市場規(guī)劃及準確的產(chǎn)品價格體系制定等。確保產(chǎn)品樣板和資料滿足客戶需求，針對質(zhì)量問題提供滿意的更換服務(wù)。
銷售團隊管理與績效提升策略
1. 因人而異地進行工作分工，充分發(fā)揮員工潛能，明確渠道與工程分工。
2. 設(shè)定明確的業(yè)績目標，進行量化對比，促進員工間的競爭和自我提升。
3. 設(shè)立會議制度，包括晨會、周會和月度會議，匯報工作情況、總結(jié)問題并分享收獲。
4. 設(shè)定獎罰制度，對表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進行獎勵，對表現(xiàn)不佳的給予警示。
市場定位與目標客戶分析
1. 準備樣品板和資料并進行量化。
2. 明確目標市場位置，如建材市場、電子科技市場及家裝材料市場等。
3. 明確工作任務(wù)和目標，例如拜訪客戶的數(shù)量和質(zhì)量等。
對于目標市場定位和市場類型甄別，需要了解目標市場地位、經(jīng)營材料類型、市場類型和客戶類型等。還需要關(guān)注競爭對手的調(diào)查和市場上大型商戶的走訪等。
產(chǎn)品推廣與市場操作策略
1. 協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設(shè)二級營銷渠道。
2. 合適的廣告投放和免費的門頭廣告制作等支持。
3. 提供有效的資料和產(chǎn)品樣板支持。
我們的創(chuàng)業(yè)公司近期成功代理了日本進口的光觸媒除甲醛凈化空氣項目。雖然我們的團隊年輕且銷售經(jīng)驗不足，但我們?nèi)灾铝τ谑覂?nèi)環(huán)境治理領(lǐng)域，專注于解決新裝修空間中的甲醛、苯、TVOC等揮發(fā)物問題，以凈化空氣并達到國家標準。我們的服務(wù)適用于各種新裝修的室內(nèi)空間，如家庭、辦公室、學(xué)校和銀行等。
我們采用光觸媒技術(shù)，通過專業(yè)設(shè)備將光觸媒溶液噴涂在基材表面，直接從甲醛釋放源頭與其反應(yīng)，消除甲醛。所有產(chǎn)品和設(shè)備均從光觸媒行業(yè)前沿國家——日本原裝進口，并擁有國際專利、海關(guān)報關(guān)單等證明。
我們的檢測人員均經(jīng)過國家專業(yè)培訓(xùn)并持有證書，負責環(huán)境檢測和制定治理方案。施工人員則經(jīng)過實操培訓(xùn)后上崗。
近期，我們關(guān)注到校園甲醛超標的問題頻繁報道，因此我們獲得了幾個新建教學(xué)樓的項目消息。我們計劃通過關(guān)系接觸或陌生拜訪的方式，先從免費為新教學(xué)樓做檢測開始，然后逐步建立合作關(guān)系。
在此，我想請教一些經(jīng)驗。根據(jù)之前的經(jīng)驗，項目銷售首先要了解客戶公司的架構(gòu)和人員組織，包括誰是決策者、關(guān)鍵決策者、一般決策者、誰掌握信息、誰是一般的接觸人員等。從我們的銷售動作來看，我們還需要更深入地了解學(xué)校的采購流程和基本信息。
針對酒店用品的項目銷售，我們團隊也有一些經(jīng)驗可以分享。我們要定位高端酒店和會所作為目標客戶，以確保產(chǎn)品檔次與酒店身份相匹配。我們要多認識*酒店裝修設(shè)計機構(gòu)的人，他們可以幫助我們介紹高質(zhì)量的人脈關(guān)系。在銷售過程中，要重點關(guān)注酒店運營總監(jiān)、采購總監(jiān)和老板或主管副總裁等不同角色，并采取相應(yīng)的策略進行人情做透和利益驅(qū)動。
對于項目銷售來說，人情做透是關(guān)鍵。我們需要了解項目推動者的基本信息，包括他的喜好、業(yè)務(wù)背景、家庭情況等，然后可以通過送小禮物等方式進行關(guān)愛客戶的小動作。我們要結(jié)合行業(yè)特點或產(chǎn)品特點來送禮物，讓客戶感受到我們的誠意和服務(wù)。
我們也可以從客戶需求的角度出發(fā)，進行市場調(diào)研并為客戶提供增值服務(wù)。例如，針對教師的職業(yè)病問題，我們可以提供關(guān)于預(yù)防靜脈曲張、頸椎和腰椎疾病等建議，并通過短信提醒他們進行鍛煉。
關(guān)于送禮的問題，我們不反對也不贊成請客吃飯的方式，而是要根據(jù)情況來定。我們也可以考慮數(shù)量級的拜訪和送禮，用數(shù)量來摧毀客戶的心理防線。例如，通過搜集一些教師容易得的職業(yè)病信息，結(jié)合我們的產(chǎn)品特點，為他們提供實際的幫助和服務(wù)。
我當時的建議是，立即搜尋百篇繪畫故事，匯編成冊，封面標題可設(shè)為：“繪畫之門，啟智之旅”。為了讓這些故事深入人心，我們可以借鑒如齊白石的《蛙聲十里出山泉》、宋徽宗的《深山藏古寺》等經(jīng)典繪畫故事。這些故事不僅能觸動客戶的心弦，也能激發(fā)孩子對繪畫的熱愛和智慧。將這些故事冊贈送給客戶，他們的反應(yīng)將充滿無限可能。
我擅長為客戶創(chuàng)造價值，這也是我今天想分享的一點。那么何為增值服務(wù)呢？就是為客戶提供一些超出預(yù)期的有價值的服務(wù)。為什么要提供增值服務(wù)呢？因為客戶的客戶也有需求，比如學(xué)校關(guān)注的是教學(xué)質(zhì)量和學(xué)生發(fā)展。針對學(xué)校的痛點，我們可以提供一系列增值服務(wù)，如優(yōu)秀學(xué)校的管理模式、教學(xué)方案等信息的搜集和整理。我們將自己視為客戶的一個部門，積極為他們提供有價值的信息和資源。
為了這份增值報告，我們再為客戶撰寫一封推薦信：
尊敬的XX先生/女士，您好！得知貴校正在進行校舍建設(shè)，我特地整理了一份包含百所優(yōu)秀學(xué)校發(fā)展案例的資料。我相信這些案例對貴校的發(fā)展會有所啟示。為了便客戶閱讀，我們對資料進行了精心排版。如果貴校還有其他需求，請隨時與我聯(lián)系，我會盡力提供幫助。真心希望這些資料能對貴校有所幫助。祝身體健康，事業(yè)蒸蒸日上！
我們還通過提供小禮物和周末祝福短信等方式，對客戶給予物質(zhì)和精神的雙重關(guān)愛。通過這些方式，我們與客戶建立了良好的關(guān)系，并希望與他們建立長期的合作關(guān)系。利益驅(qū)動是我們的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，我們致力于挖掘或創(chuàng)造客戶需求，并提供解決方案來滿足這些需求。我們的產(chǎn)品和服務(wù)包裝都是基于這個公式：品牌+質(zhì)量+未來預(yù)期（客戶利益）+價格+付款方式+售后服務(wù)（含增值服務(wù)）+供貨周期+貨源穩(wěn)定等。我們明確客戶與我們合作的購買理由，并提供有力的證據(jù)支持。
針對學(xué)校關(guān)注的健康與教學(xué)問題，我們可以進行市場調(diào)研，搜集關(guān)于建材甲醛含量的信息以及學(xué)校環(huán)境安全的相關(guān)報道。通過搜集這些信息并整理成報告，我們?yōu)閷W(xué)校提供了一個有效的參考依據(jù)。我們還可以根據(jù)客戶點贊的案例進行背書并提供心得體會分享。這不僅增加了我們的品牌形象可信度，還加強了與客戶之間的溝通和信任。同時準備一套對公和對私的話術(shù)也是非常關(guān)鍵的。我們可以從學(xué)校的角度出發(fā)讓客戶知道選擇我們是為了對學(xué)校有良好的宣傳效果和讓學(xué)生家長放心選擇貴校以及使用相關(guān)產(chǎn)品可以幫助貴校達到多方面提升品牌效果的結(jié)論而從私人角度出發(fā)亦能看到幫助自己的孩子乃至校方和學(xué)生以及選擇貴校就讀的家長都會為貴校點贊的諸多好處以此增加說服力并加深客戶對我們品牌的信任度此次分享如有不足之處還請多多包涵并指正謝謝您的支持與關(guān)注讓我們攜手共創(chuàng)美好未來！
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