渠道創(chuàng)新設計
相較于促銷，渠道是一個專業(yè)化口味比較重的詞，所以要用一個通俗的比喻給非專業(yè)人士做一個淺顯的說明。簡單來說，渠道有些類似現在七通八達的高速公路，經銷商們則相當于一個個“留下買路錢”的收費站點，至少有以下四點渠道和高速公路是完全相同的：
渠道創(chuàng)新設計1、都是人為修建和維護，且指向特定的站點和目的地；每個經銷商都維護著自己的高速公路，你不通過特定的經銷商，你就到達不了目的地，或者要繞很遠的一段彎路；
渠道創(chuàng)新設計2、渠道是公用的，任何人都不能獨享，基本原則是“誰給錢誰上”；你即使開的是保時捷，該給的錢一分也不能少，只不過收費的漂亮姑娘們也許對你笑得會更燦爛，聲音會更柔美；
渠道創(chuàng)新設計3、都有基本的運行規(guī)范，比如高速要求每小時60公里以上120公里以下，渠道則要求各賣各家的貨，不能竄貨亂價影響運營，但執(zhí)行好壞得看開車人的素質和那段路誰來管理；
渠道創(chuàng)新設計4、收費站點之間也有競爭，新修的高速公路也會為了搶生意，去打廣告、通過價格拉你試試，一旦這條路跑開了，收費上漲不說，他也會建立諸多的規(guī)范條例，用實際行動告訴你，什么叫渠道品牌。
所以，用官方一點的語言，渠道就是平臺，是貨物流向的必經之路。渠道管理就是要管好在這個必經之路上，決定貨物流速、流向的推薦人（收費站點等），影響貨物交易的事（如何執(zhí)行120公里以下的限速要求等），以及促進產品銷售達成的資源（過路費等）。
我曾經看過一本美國人寫的渠道管理的書，雖然中規(guī)中矩，但也偶有一兩個亮點。其中依據產品的售賣特性和能夠實現的渠道方式，來確認與產品相匹配的渠道。那張表叫《產渠二維評估表》，大家有興趣可以去搜索下！
但我認為這張表只解決了產品能夠在哪賣的問題，而沒有從消費者的角度考慮愿意從哪買的問題，比如說，通常認為快速消費品（如可樂）不適合在網上零售，但是依然會有一部分人群通過網絡來購買可樂（如購買限量版的可樂、收集特定包裝的人群），因為傳統(tǒng)的購買渠道對這種需求很難被滿足，而網絡最適合這種大范圍、不特定指向的需求搜索。不充分羅列消費者可能購買的地點，可能對主流渠道的設計影響不大，但對渠道創(chuàng)新的發(fā)展將遺漏掉諸多機會，這在后面的渠道創(chuàng)新上會重點陳述。通常來說，愿意買和能夠賣的交集是渠道設計的依據，更確切地說是主流渠道設計的依據。
因此，我們說渠道設計階段主要是創(chuàng)意的收集、分類和嘗試性連接。這些是不是就是天馬行空、無章可循呢？如果是這樣，營銷就會落到我大學那位天體物理專業(yè)仁兄的陰謀論中。首先要申明的是，設計，尤其是創(chuàng)新型設計最好的辦法就是打破一切原則和條條框框的限制，沒有方法就是最好的方法。但激進分子，尤其是一些剛剛進入到崗位的新手，會對營銷產生根本性的錯誤認識營銷就是想怎么玩就怎么玩；同時失去方法的引導，會讓人更多的營銷人陷入到無政府主義的盲從或者思緒混亂中。所以，我這里介紹一邏輯順序，按照賣給誰在哪賣在哪買買賣的交點企業(yè)與交點的構建方式按圖索驥，盡可能保證在渠道設計的初級階段的創(chuàng)意不遺不漏。簡稱為WSBBS（WhoSellBuyBe mixedStructure ），或者順著音譯為：我SB不是，倒著音譯為：SB不是我。
當然，在WSBBS的前三個階段，需要大量的創(chuàng)意和瘋狂的想法，如何將這些想法激發(fā)出來，我再介紹一種方法頭腦風暴法。聽過很多人說頭腦風暴法，也見過很多人用過頭腦風暴法，但真正將這種方法的效用和威力發(fā)揮50%的人都很少，持續(xù)不斷地使用這種方法進行專業(yè)主題的嘗試是提高效果的途徑之一，同時作為訓練，也可以開放的進行發(fā)散性思維模式的練習。而這將從根本上決定一個業(yè)務人員是否訓練有素，“二逼”業(yè)務、文藝業(yè)務、普通業(yè)務的區(qū)分也就從這里開始。
平時發(fā)散性思維模式的訓練，我這里介紹一些基本的方法和途徑，大家平時可以嘗試著練習：
1、隨便給一個詞，從詞的性質展開發(fā)散性的聯想。如計算，你能把它看成什么性質的詞？名詞、動詞、感嘆詞還是形容詞？
2、隨便給一個詞組，拆分后分別進行瘋狂聯想，取二至四層聯想的詞進行嘗試性組合，如網絡購物可分為網絡、購、物；
3、啟發(fā)不同的人對同一標的物展開第一層聯想。如詢問每個人看到標的物的第一反應；
4、用限定符號來表現主題，如用＋－×÷等符號表現各類情緒、或者用字符組成具體的物品，這是80后、90后最愛玩的游戲；
5、用非語言的方式來表現主題，如用肢體語言表現企業(yè)的LOGO。
方法不被嘗試，永遠都是方法而不是能力，先相信再使用，這是小時候街頭看到賣狗皮膏藥人常對路人說的一句話，道理上是站得住腳的。
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