在金融監(jiān)管趨嚴(yán)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的雙重壓力下，商業(yè)銀行績(jī)效考核已從簡(jiǎn)單的業(yè)績(jī)衡量工具升級(jí)為戰(zhàn)略落地的核心引擎。它既是資源配置的指揮棒，也是風(fēng)險(xiǎn)管控的防火墻，更是監(jiān)管精神傳導(dǎo)的神經(jīng)末梢。2025年發(fā)布的《商業(yè)銀行代理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理辦法》明確要求“考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)包括但不限于銷(xiāo)售行為和程序的合規(guī)性、客戶(hù)投訴情況和內(nèi)外部檢查結(jié)果”，標(biāo)志著績(jī)效考核正從“唯規(guī)模論”向“多維價(jià)值創(chuàng)造”轉(zhuǎn)型。這一轉(zhuǎn)變不僅關(guān)乎銀行短期盈利表現(xiàn)，更深刻影響著金融體系的穩(wěn)定性與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的服務(wù)質(zhì)效。
考核導(dǎo)向與監(jiān)管框架
風(fēng)險(xiǎn)約束與長(zhǎng)期價(jià)值并重的監(jiān)管邏輯?，F(xiàn)代商業(yè)銀行績(jī)效考核已深度嵌入監(jiān)管意志。金融監(jiān)管總局強(qiáng)調(diào)薪酬激勵(lì)需與“風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的業(yè)績(jī)相匹配”，要求建立績(jī)效薪酬追索扣回機(jī)制，對(duì)因過(guò)失導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)超常暴露或存在違法違規(guī)行為的高管及關(guān)鍵崗位人員，追回相應(yīng)期限內(nèi)部分乃至全部績(jī)效薪酬。這一機(jī)制直指金融危機(jī)后國(guó)際監(jiān)管共識(shí)——防止過(guò)度冒險(xiǎn)行為侵蝕銀行穩(wěn)定性。例如，當(dāng)銀行發(fā)生重大風(fēng)險(xiǎn)事件或監(jiān)管指標(biāo)嚴(yán)重偏離時(shí)，需對(duì)主要責(zé)任人實(shí)施薪酬追索，將短期激勵(lì)與長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)成本捆綁。
監(jiān)管框架下的多維平衡原則。有效的考核體系需兼顧三重平衡：財(cái)務(wù)指標(biāo)與非財(cái)務(wù)指標(biāo)的平衡，避免片面追求存款規(guī)模引發(fā)“全員營(yíng)銷(xiāo)”亂象；短期業(yè)績(jī)與長(zhǎng)期發(fā)展的平衡，監(jiān)管明令禁止“時(shí)點(diǎn)性存款考核”，嚴(yán)懲指標(biāo)分解至個(gè)人的違規(guī)行為；總部戰(zhàn)略與分支機(jī)構(gòu)差異化的平衡，《商業(yè)銀行代理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理辦法》要求總行對(duì)代銷(xiāo)產(chǎn)品實(shí)行準(zhǔn)入制管理，但允許根據(jù)分支機(jī)構(gòu)客群特征、風(fēng)控能力差異化授權(quán)。這種分層授權(quán)機(jī)制，為統(tǒng)一監(jiān)管與區(qū)域靈活性提供了制度接口。
指標(biāo)體系設(shè)計(jì)
從財(cái)務(wù)指標(biāo)到四維綜合評(píng)價(jià)。傳統(tǒng)考核側(cè)重盈利性指標(biāo)（如資產(chǎn)凈利潤(rùn)率、營(yíng)業(yè)收入利潤(rùn)率），易導(dǎo)致業(yè)務(wù)短視。學(xué)術(shù)研究表明，科學(xué)評(píng)估需涵蓋四維：盈利性、流動(dòng)性（備付金比率、貸存比）、安全性（不良貸款率、資本充足率）、發(fā)展性（非利息收入比、總資產(chǎn)增長(zhǎng)率）。以興業(yè)銀行為例，其零售客戶(hù)經(jīng)理考核曾過(guò)度聚焦AUM（日均金融資產(chǎn)）和存款規(guī)模，引發(fā)員工對(duì)“指標(biāo)單一”的普遍不滿——高達(dá)63%的受訪者認(rèn)為考核無(wú)法反映真實(shí)工作價(jià)值。
引入客戶(hù)價(jià)值與內(nèi)部流程指標(biāo)。領(lǐng)先銀行正將客戶(hù)滿意度、投訴解決效率、合規(guī)操作占比納入考核。某股份行浙江分行通過(guò)“彈性目標(biāo)制”，允許客戶(hù)經(jīng)理申請(qǐng)調(diào)整30%考核權(quán)重，將客戶(hù)復(fù)購(gòu)率、產(chǎn)品適配度等納入評(píng)價(jià)，一年內(nèi)客戶(hù)流失率降低18%。監(jiān)管亦強(qiáng)化適當(dāng)性管理，要求代銷(xiāo)業(yè)務(wù)考核必須包含“了解客戶(hù)”（KYC）和“了解產(chǎn)品”（KYP）的執(zhí)行質(zhì)量。這些非財(cái)務(wù)指標(biāo)成為抑制“飛單”、誤導(dǎo)銷(xiāo)售的關(guān)鍵約束。
實(shí)施挑戰(zhàn)與創(chuàng)新實(shí)踐
全員營(yíng)銷(xiāo)的悖論與糾偏?；鶎訂T工承受著考核指標(biāo)層層分解的重壓。山西某農(nóng)商行客戶(hù)經(jīng)理需完成“1月200萬(wàn)新增存款”指標(biāo)，被迫通過(guò)廣場(chǎng)舞營(yíng)銷(xiāo)、直播賣(mài)金鈔拓客；國(guó)有大行非營(yíng)銷(xiāo)崗員工同樣背負(fù)50萬(wàn)存款任務(wù)。這種“運(yùn)動(dòng)式考核”催生資金掮客、存款沖量等亂象，已被福建、浙江等地監(jiān)管機(jī)構(gòu)處罰。2024年農(nóng)業(yè)銀行福建省分行因“時(shí)點(diǎn)性存款考核”被罰數(shù)百萬(wàn)，揭示了傳統(tǒng)路徑的不可持續(xù)性。
科技賦能與動(dòng)態(tài)反饋機(jī)制。破解考核僵化需借力數(shù)據(jù)智能。某銀行引入“AI績(jī)效預(yù)測(cè)引擎”，識(shí)別低效指標(biāo)（如重復(fù)性任務(wù)占比），動(dòng)態(tài)優(yōu)化權(quán)重。當(dāng)供應(yīng)鏈中斷時(shí)，該系統(tǒng)自動(dòng)調(diào)高門(mén)店“庫(kù)存周轉(zhuǎn)率”權(quán)重，壓縮考核周期至月度，幫助業(yè)務(wù)快速響應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。溝通閉環(huán)至關(guān)重要——興業(yè)銀行調(diào)研顯示，80%的員工認(rèn)為績(jī)效溝通缺失是*痛點(diǎn)。領(lǐng)先實(shí)踐如“月度校準(zhǔn)會(huì)議”和360°匿名反饋機(jī)制，使考核從單向評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)向雙向?qū)υ挕?/p>
動(dòng)態(tài)調(diào)整與未來(lái)演進(jìn)
構(gòu)建敏捷迭代的調(diào)整機(jī)制?？?jī)效考核需隨戰(zhàn)略與環(huán)境動(dòng)態(tài)演進(jìn)。動(dòng)態(tài)調(diào)整核心在于：頻率適配業(yè)務(wù)特性（互聯(lián)網(wǎng)業(yè)季度調(diào)、制造業(yè)半年度調(diào)），數(shù)據(jù)融合內(nèi)外部信號(hào)（如整合ERP數(shù)據(jù)與行業(yè)報(bào)告），設(shè)置應(yīng)急觸發(fā)規(guī)則（原材料價(jià)格漲超10%時(shí)啟動(dòng)臨時(shí)調(diào)整）。某跨國(guó)銀行在2025年利率波動(dòng)中，將“中長(zhǎng)期貸款占比”從15%升至25%，同步下調(diào)短期理財(cái)銷(xiāo)售權(quán)重，有效引導(dǎo)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。
新趨勢(shì)：ESG與普惠金融融合。2024年《關(guān)于銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)做好金融“五篇大文章的指導(dǎo)意見(jiàn)》明確將科技金融、綠色金融納入考核范疇。上海某銀行試點(diǎn)“綠色信貸因子”，對(duì)低碳項(xiàng)目給予考核系數(shù)加成；浙江農(nóng)商行將“普惠型小微貸款增速”與支行長(zhǎng)晉升掛鉤，配套盡職免責(zé)細(xì)則，打消客戶(hù)經(jīng)理懼貸心理。未來(lái)考核將更強(qiáng)化社會(huì)價(jià)值維度，如普惠服務(wù)覆蓋率、鄉(xiāng)村振興貸款滲透率等指標(biāo)權(quán)重提升。
結(jié)論與建議：走向平衡、智能與人性化的新范式
商業(yè)銀行績(jī)效考核的演進(jìn)本質(zhì)是金融價(jià)值觀的重塑——從規(guī)模崇拜走向質(zhì)量敬畏，從短期逐利轉(zhuǎn)向長(zhǎng)期共生。當(dāng)前改革需著力化解三重矛盾：風(fēng)險(xiǎn)與發(fā)展的矛盾，通過(guò)追索扣回機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益（RAROC）指標(biāo)，將風(fēng)控成本內(nèi)生化；定性與定量的矛盾，整合財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與客戶(hù)滿意度、合規(guī)質(zhì)量等行為指標(biāo)；總部意志與基層創(chuàng)新的矛盾，通過(guò)差異化授權(quán)釋放區(qū)域活力。
未來(lái)優(yōu)化方向可從三方面突破：
1. 差異化考核：對(duì)公業(yè)務(wù)強(qiáng)化現(xiàn)金流覆蓋率和產(chǎn)業(yè)鏈滲透度，零售業(yè)務(wù)側(cè)重客戶(hù)生命周期價(jià)值（CLV）和數(shù)字渠道活躍度，避免“一刀切”；
2. 科技賦能：應(yīng)用區(qū)塊鏈存證銷(xiāo)售過(guò)程，利用自然語(yǔ)言處理（NLP）分析客戶(hù)投訴文本，為行為考核提供客觀依據(jù)；
3. 人性化設(shè)計(jì)：參考“試運(yùn)行期”機(jī)制，允許員工參與指標(biāo)校準(zhǔn)，將考核從管控工具轉(zhuǎn)變?yōu)槌砷L(zhǎng)伙伴。
唯有將戰(zhàn)略穿透力、風(fēng)險(xiǎn)約束力與人文溫度熔鑄一體，績(jī)效考核才能真正成為銀行高質(zhì)量發(fā)展的推進(jìn)器，而非全員內(nèi)卷的加速器。
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/zixun_detail/444564.html