近年來(lái)，商業(yè)銀行“飛單”事件頻發(fā)——如2017年民生銀行30億“假理財(cái)”案件，員工違規(guī)銷售非本行授權(quán)產(chǎn)品，導(dǎo)致客戶巨額損失與銀行聲譽(yù)危機(jī)。這一亂象背后，傳統(tǒng)的“唯業(yè)績(jī)論”績(jī)效考核模式難辭其咎：過(guò)度強(qiáng)調(diào)銷售指標(biāo)而忽視合規(guī)約束，實(shí)質(zhì)上助長(zhǎng)了員工的短期冒險(xiǎn)行為。隨著監(jiān)管機(jī)構(gòu)要求“將客戶投訴納入績(jī)效考核，不得僅考核銷售業(yè)績(jī)”，銀行亟需重構(gòu)績(jī)效考核體系，從根源上遏制飛單風(fēng)險(xiǎn)。這一轉(zhuǎn)型不僅關(guān)乎風(fēng)險(xiǎn)防控，更是商業(yè)銀行平衡短期利益與長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展的核心機(jī)制。
一、飛單風(fēng)險(xiǎn)與考核機(jī)制的關(guān)聯(lián)性
績(jī)效考核失衡是飛單滋生的溫床。傳統(tǒng)銀行考核中，理財(cái)產(chǎn)品銷售傭金往往與規(guī)模直接掛鉤，客戶經(jīng)理收入高度依賴銷售業(yè)績(jī)提成。這種機(jī)制驅(qū)動(dòng)員工追求短期高收益產(chǎn)品，而第三方非授權(quán)金融產(chǎn)品（如私募基金、非標(biāo)信托）通常承諾遠(yuǎn)高于正規(guī)渠道的傭金回報(bào)。例如某股份制銀行案例顯示，一款違規(guī)代銷的信托產(chǎn)品傭金率高達(dá)5%，是正規(guī)代銷產(chǎn)品的3倍以上。
更深層矛盾在于風(fēng)險(xiǎn)考核的缺位。多數(shù)銀行的績(jī)效考核中，合規(guī)性指標(biāo)權(quán)重不足10%，且多采用“扣分制”而非正向激勵(lì)。當(dāng)員工面臨業(yè)績(jī)壓力時(shí)，違規(guī)成本遠(yuǎn)低于潛在收益。監(jiān)管分析指出，飛單高發(fā)網(wǎng)點(diǎn)普遍存在“業(yè)績(jī)指標(biāo)權(quán)重>70%，合規(guī)指標(biāo)<15%”的結(jié)構(gòu)性失衡。這種設(shè)計(jì)違背了“收益與風(fēng)險(xiǎn)匹配”的基本原則，使員工行為嚴(yán)重偏離銀行長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)偏好。
二、國(guó)內(nèi)考核機(jī)制現(xiàn)狀與局限
監(jiān)管框架已明確轉(zhuǎn)型方向。銀監(jiān)會(huì)（現(xiàn)國(guó)家金融監(jiān)督管理總局）2017年發(fā)布《銷售專區(qū)“雙錄”實(shí)施情況專項(xiàng)評(píng)估檢查方案》，強(qiáng)制要求將“雙錄”合規(guī)性、客戶投訴量、監(jiān)管處罰等納入績(jī)效考核，并規(guī)定“適當(dāng)提高考核權(quán)重，不得僅考核銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)”。浙商銀行等機(jī)構(gòu)率先響應(yīng)，在分行綜合考核中將消保工作歸屬“履行社會(huì)責(zé)任”一級(jí)指標(biāo)，實(shí)行倒扣分不設(shè)上限。
然而落地效果仍存三大短板：
其一，指標(biāo)設(shè)計(jì)表層化。多數(shù)銀行僅簡(jiǎn)單增設(shè)“無(wú)飛單事故”等結(jié)果性指標(biāo)，缺乏對(duì)銷售過(guò)程動(dòng)態(tài)監(jiān)控。例如“雙錄”覆蓋率雖達(dá)95%，但話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化不足，錄音中仍存在刻意回避風(fēng)險(xiǎn)提示、誘導(dǎo)客戶快速確認(rèn)等問題。
其二，總分行考核脫節(jié)。總行層面強(qiáng)調(diào)合規(guī)，但分行迫于盈利壓力，實(shí)際資源仍向高傭金產(chǎn)品傾斜。某城商行調(diào)研顯示，其代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)占理財(cái)團(tuán)隊(duì)的70%，而合規(guī)培訓(xùn)不足10%。
其三，科技支撐薄弱。A銀行曾因績(jī)效考核系統(tǒng)與業(yè)務(wù)系統(tǒng)未對(duì)接，導(dǎo)致80%的員工考核依賴定性評(píng)價(jià)，定量風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)難以采集。
三、國(guó)際經(jīng)驗(yàn)借鑒
國(guó)際銀行通過(guò)薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)約束風(fēng)險(xiǎn)。*合眾銀行（US Bancorp）高管薪酬中變動(dòng)薪酬占比達(dá)84%-90%，但其中60%以上為股票期權(quán)等長(zhǎng)期激勵(lì)，且與3年滾動(dòng)ROE掛鉤。若期間發(fā)生重大風(fēng)險(xiǎn)事件（如違規(guī)銷售），未行權(quán)部分將被追回。這種“薪酬遞延”機(jī)制迫使管理者平衡短期收益與長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)。
多維考核指標(biāo)綁定戰(zhàn)略目標(biāo)。澳大利亞西太平洋銀行（Westpac）采用“平衡計(jì)分卡”，將風(fēng)險(xiǎn)管理分解為：
2014年該行CEO因綜合得分127%獲得全額獎(jiǎng)金，其中客戶投訴處理效率貢獻(xiàn)了32%的權(quán)重。
四、考核體系優(yōu)化路徑
構(gòu)建“三維動(dòng)態(tài)”指標(biāo)體系：
如招商銀行將RAROC納入分支機(jī)構(gòu)考核后，高風(fēng)險(xiǎn)代銷產(chǎn)品規(guī)模下降40%，而合規(guī)代銷規(guī)模上升22%。
強(qiáng)化科技賦能與流程再造?；贘AVA EE平臺(tái)的績(jī)效管理系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)自動(dòng)抓取，如：
1. 實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)銷售話術(shù)中的關(guān)鍵詞（如“保本”、“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)”）觸發(fā)預(yù)警；
2. 通過(guò)客戶投訴數(shù)據(jù)庫(kù)自動(dòng)生成員工風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分；
3. 動(dòng)態(tài)調(diào)整產(chǎn)品傭金系數(shù)——高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品傭金率降低，且遞延支付比例升至50%。浙商銀行的“消保審查21條標(biāo)準(zhǔn)法”即依托該系統(tǒng)，在合同審核階段攔截63%的高風(fēng)險(xiǎn)條款。
五、未來(lái)挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)
存款利率下行帶來(lái)新壓力。2025年5月大行存款利率降至1%以下，引發(fā)“存款搬家”至理財(cái)。為留住客戶，部分銀行可能放松代銷產(chǎn)品準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致隱性飛單風(fēng)險(xiǎn)（如包裝高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品為“穩(wěn)健理財(cái)”）。需在考核中增加客戶適當(dāng)性匹配率指標(biāo)——系統(tǒng)自動(dòng)比照客戶風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)結(jié)果與產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，對(duì)錯(cuò)配銷售一票否決。
行為監(jiān)管深化要求考核精細(xì)化。英國(guó)金融行為監(jiān)管局（FCA）已推行“責(zé)任映射”（Accountability Map），要求銀行*到崗位的合規(guī)考核。國(guó)內(nèi)可借鑒此模式，對(duì)客戶經(jīng)理增設(shè)行為質(zhì)量指標(biāo)（BQI），包括：
這將推動(dòng)考核從“結(jié)果管控”轉(zhuǎn)向“全流程行為治理”。
飛單風(fēng)險(xiǎn)的本質(zhì)是銀行激勵(lì)相容機(jī)制的失效——當(dāng)員工追求傭金*化與銀行長(zhǎng)期穩(wěn)健目標(biāo)背離時(shí)，績(jī)效考核必須成為關(guān)鍵的校正工具。未來(lái)有效的考核體系需實(shí)現(xiàn)三重平衡：財(cái)務(wù)指標(biāo)與非財(cái)務(wù)指標(biāo)的平衡（如引入RAROC與客戶滿意度）、短期激勵(lì)與長(zhǎng)期約束的平衡（如薪酬遞延與追索條款）、人工判斷與科技賦能的平衡（如AI實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)銷售行為）。
監(jiān)管趨勢(shì)已指明方向：國(guó)家金融監(jiān)督管理總局要求“投訴處理納入績(jī)效考核并提高權(quán)重”，實(shí)質(zhì)是推動(dòng)銀行重塑價(jià)值導(dǎo)向——從規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向客戶信任構(gòu)建。2025年銀行業(yè)面臨資產(chǎn)荒與利率市場(chǎng)化雙重?cái)D壓，唯有將風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)化為考核基因，方能在復(fù)雜環(huán)境中守住底線。未來(lái)研究可深入探索“客戶損失補(bǔ)償機(jī)制與績(jī)效考核聯(lián)動(dòng)模型”或“區(qū)塊鏈在飛單行為溯源中的應(yīng)用”，進(jìn)一步筑牢風(fēng)險(xiǎn)防控的數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施。
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/zixun_detail/454294.html