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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

014期:消費者畫像-你到底該賣點什么

2025-07-07 18:16:52
 
講師:劉軍榮 瀏覽次數(shù):2493
 導(dǎo)語:我們一直都在說,你的消費者不是所有人,而是一群人。你不能奢望所有人都喜歡你的品牌,你的產(chǎn)品。你也不要企圖,你能服務(wù)所有人。在資源恒定,精力有限的現(xiàn)實下,我們應(yīng)該傾注精力去服務(wù)那特定的價值人群??墒?,我該如何找到這群人呢?這需要專業(yè)的技

導(dǎo)語:我們一直都在說,你的消費者不是所有人,而是一群人。你不能奢望所有人都喜歡你的品牌,你的產(chǎn)品。你也不要企圖,你能服務(wù)所有人。在資源恒定,精力有限的現(xiàn)實下,我們應(yīng)該傾注精力去服務(wù)那特定的價值人群??墒?,我該如何找到這群人呢?這需要專業(yè)的技術(shù)。這個技術(shù)就是消費者畫像繪制能力。那么,什么是消費者畫像?消費者畫像繪制的意義是什么?一幅科學(xué)的消費者畫像應(yīng)該包含哪些內(nèi)容呢?今天我們就來聊聊“消費者畫像的話題。

【消費者畫像的定義】

用戶畫像是根據(jù)用戶社會屬性、生活習(xí)慣和消費行為等信息而抽象出的一個標(biāo)簽化的用戶模型。用戶畫像的焦點工作就是為用戶“打標(biāo)簽”。標(biāo)簽是通過對用戶信息分析而得到的高度精煉的特征標(biāo)識,如年齡、性別、地域、用戶偏好等。

用戶畫像是真實用戶的虛擬代表,首先它是基于真實的。但它又不是一個具體的人,而是一個群像的表達。一個產(chǎn)品大概需要3種類型的用戶畫像。

【繪制畫像的商業(yè)意義】

意義1-市場需求:淺析目標(biāo)品牌(產(chǎn)品)所屬的細(xì)分市場容量有多大?購買量的潛在提升空間如何,有哪些機會點?

意義2-人群需求:洞察目標(biāo)品牌(產(chǎn)品)的人群畫像是怎樣的?他們有什么樣的興趣偏好?他們的生活模式是怎樣的?

意義3-競爭需求:明確目標(biāo)品牌(產(chǎn)品)的競爭威脅來自哪里?誰在爭奪本品的目標(biāo)消費人群?競品的哪些優(yōu)勢吸引了本品消費者?

【基于市場容量的消費者畫像研究】

模塊1-市場容量分析:主要包含“市場格局分析“與”市場機會分析“。”市場格局分析“主要研究兩塊A、細(xì)分市場容量估算;B、目標(biāo)市場當(dāng)中目標(biāo)品牌(產(chǎn)品)的購買率。

比如:蘋果作為一種水果,假定存在著5大細(xì)分市場(護心解毒、消食養(yǎng)胃、益肝健脾、養(yǎng)顏護膚、止泄?jié)櫮c)。這5大細(xì)分市場的市場容量分別是多少呢?需要通過數(shù)據(jù)采集與分析,最終判定我們要重點進入哪個細(xì)分市場【完成A的分析研究】。而在我們要進入的細(xì)分市場中(如“止泄?jié)櫮c”),判定我們的品牌(產(chǎn)品)占有的市場份額(購買率)是多少【完成B的分析研究】。

模塊2-市場機會分析:主要包含“購買率提升空間分析“、”細(xì)分人群的市場機會分析(如不同年齡段、不同地理區(qū)域的購買率分析……為的是鎖定潛在客戶)“、”細(xì)分品類的市場機會分析“

比如:作為蘋果商戶的我們,我們主要賣的是青蘋果。那么我們的青蘋果品牌是否存在購買率提升的空間呢?如果有,哪些細(xì)分人群,細(xì)分品類有機會驅(qū)動成長呢?

我們知道,青蘋果含有大量的維生素、礦物質(zhì)和豐富的膳食纖維,特別是果膠等成分。除了具有一般蘋果之補心益氣、益胃健脾等功效外,其止瀉效果尤佳。慢性腹瀉、神經(jīng)性結(jié)腸炎、小兒腹瀉患者可經(jīng)常食用。那么,我們?nèi)粢郧嗵O果為主原料而研發(fā)一些產(chǎn)品,要把這些產(chǎn)品賣給誰呢?孩子?老人?病患?孕婦?在這四類人群占據(jù)的市場份額分別是多少?本品牌(產(chǎn)品)在對應(yīng)的受眾人群中占據(jù)的市場比例是多少?哪個人群的購買率提升空間*呢?通過一系列數(shù)據(jù)的分析,我們便可最終鎖定我們潛在的客戶群體。

假設(shè)我們判定3-10歲的孩子是我們的潛在客戶群體,主要要解決的訴求是“止泄?jié)櫮c”,那么,基于“止泄?jié)櫮c”的價值訴求,有哪些不同的品類形態(tài)呢?藥品?零食?飲品?噴劑?把我們的品牌(產(chǎn)品)與同類品牌的市場占有率作個比較,便最終能鎖定具有市場成長空間的細(xì)分品類了!

【未完的話】

消費者畫像繪制為的是搞明白我們的消費者是誰?是否存在著足夠的市場空間把產(chǎn)品賣出去?賺錢是最終目的!可是,“你要賣什么”這是首要思考的問題。這個問題解決不了,營銷的事兒就沒法做。今天我們主要聊的就是“通過數(shù)據(jù)分析搞明白你要賣什么”的話題。既然“賣什么”搞明白了,那么“賣給誰”就成為了緊接著要突破的課題。

【PS:下期預(yù)告·《 消費者畫像找到多維交叉的精準(zhǔn)用戶》】



轉(zhuǎn)載:http://www.caprane.cn/zixun_detail/66840.html

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