銷(xiāo)售培訓(xùn)課程，不能簡(jiǎn)單地推銷(xiāo)，而要和銷(xiāo)售其它復(fù)雜產(chǎn)品類(lèi)似，要顧問(wèn)式地銷(xiāo)售。因?yàn)榭蛻舻馁?gòu)買(mǎi)行為，不是簡(jiǎn)單地產(chǎn)生了需求，就直接購(gòu)買(mǎi)的。如果是蘋(píng)果、礦泉水之類(lèi)的簡(jiǎn)單產(chǎn)品，你只要說(shuō)：“原價(jià)5元，現(xiàn)價(jià)2元，還買(mǎi)5斤送某精美禮品。”大抵能完成不錯(cuò)的銷(xiāo)售。可賣(mài)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程時(shí)，你越低價(jià)，尤其是一上來(lái)就低價(jià)，客戶可能會(huì)懷疑你課程的質(zhì)量，更懷疑講師的水平。
所以你要讓客戶有安全感，爭(zhēng)取到客戶的信任，才是最關(guān)鍵的。到那個(gè)時(shí)候，價(jià)格雖然還是很重要，但已經(jīng)不是唯一因素了。怎么爭(zhēng)取到對(duì)方的信任呢？首先你要做對(duì)方的顧問(wèn)，最好銷(xiāo)售人員對(duì)客戶企業(yè)非常了解，尤其是對(duì)企業(yè)面臨問(wèn)題非常了解，甚至比企業(yè)的HR都要了解得深刻，你做了HR培訓(xùn)顧問(wèn)。其次還要有引導(dǎo)的能力，讓他和你一起下結(jié)論，才能把你的意思，潛移默化地讓對(duì)方接受，讓他認(rèn)為那是他的意思，這樣還有不好的銷(xiāo)售嗎？
下面以面對(duì)萬(wàn)科集團(tuán)，銷(xiāo)售我的高級(jí)講師訓(xùn)練為例，用對(duì)話的方式，展開(kāi)整個(gè)的銷(xiāo)售過(guò)程。前面的寒暄問(wèn)候是不可缺少的，但在這里都省略，而且我們假定這個(gè)培訓(xùn)公司，和萬(wàn)科的HR相對(duì)比較熟悉，不是第一次打陌生電話。
1、銷(xiāo)售：王經(jīng)理你好，我昨天看到新聞，說(shuō)王石董事長(zhǎng)宣布你們?nèi)f科進(jìn)入了冬天，好多地方，你們的樓盤(pán)，都開(kāi)始打折銷(xiāo)售了，是這樣嗎？地產(chǎn)行業(yè)這么不景氣了嗎？
HR：那是，現(xiàn)在誰(shuí)的日子也不好過(guò)，深圳的房?jī)r(jià)格都跌了30%以上了，我們只有先下手，才能及早回籠現(xiàn)金呀。你是不是要買(mǎi)房子？現(xiàn)在可是便宜的時(shí)候，我和銷(xiāo)售那邊說(shuō)說(shuō)，或許還能有點(diǎn)小優(yōu)惠。
2、銷(xiāo)售：我哪里買(mǎi)得起呢，那是給你們這樣的高級(jí)白領(lǐng)住的，我一個(gè)小女子，估計(jì)還要奮斗10年，所以還要大哥你多支持呀。
HR：那里，那里。我們培訓(xùn)口，現(xiàn)在的日子也不好過(guò)，你也知道，企業(yè)第一個(gè)削減的就是培訓(xùn)費(fèi)用。培訓(xùn)這個(gè)東西，好看但不保暖，明年我們的預(yù)算減少了40%，節(jié)省費(fèi)用好過(guò)冬。
3、銷(xiāo)售：哦。是這樣，看來(lái)你們真是做好了過(guò)冬的準(zhǔn)備了，不過(guò)有的企業(yè)都裁員甚至倒閉了，你們不愧是大企業(yè)，還有培訓(xùn)，這在地產(chǎn)行業(yè)算是難得的了。
HR：是呀。無(wú)論如何，培訓(xùn)工作，都是我們HR的重要工作，我們這樣的大企業(yè)，又是上市公司，怎么能沒(méi)有培訓(xùn)呢？
4、銷(xiāo)售：就象您說(shuō)的一樣，培訓(xùn)要搞，但要注意搞的方式，我估計(jì)你們不能象以前一樣，都請(qǐng)外面的講師了吧。這樣你們的預(yù)算，估計(jì)就很難支持了。
HR：對(duì)呀。我們是預(yù)算少了，但老板對(duì)培訓(xùn)的要求沒(méi)減少，不能升職加薪了，老板要靠培訓(xùn)留人呢。所以我們09年要加強(qiáng)內(nèi)部講師隊(duì)伍的建設(shè)，把內(nèi)部人講課和外請(qǐng)專家結(jié)合起來(lái)。也給內(nèi)部的這些高級(jí)經(jīng)理和高級(jí)講師們，找點(diǎn)事兒干，生意不好了，人不能閑著，那樣會(huì)出問(wèn)題的。所以大力培養(yǎng)內(nèi)部講師，就成了我們09年的重點(diǎn)。
5、銷(xiāo)售：這個(gè)思路真是不錯(cuò)。確實(shí)讓人閑著就容易生事，還不如加強(qiáng)學(xué)習(xí)，也算讓這些人的職業(yè)生涯，多一條路吧。可我記得你們培訓(xùn)過(guò)內(nèi)部講師，也給他們上過(guò)TTT的課程，那你們準(zhǔn)備給他們上什么樣的培訓(xùn)？來(lái)讓他們提高呢？
HR：這就是我最近正發(fā)愁的事兒。這些內(nèi)部講師，大概都可以上臺(tái)講課了，可他們講課和我們看到的職業(yè)講師不一樣，他們以自己講授為主。我想加強(qiáng)他們的引導(dǎo)技能，帶動(dòng)學(xué)員的技能，可哪個(gè)講師能把我們這些“老油條”講師，訓(xùn)練一遍，讓他們有收獲呢？對(duì)了，你們那里有無(wú)合適的講師？
6、銷(xiāo)售：我們這里有很多講TTT或PTT課程的講師，不過(guò)這些課程，你們都上過(guò)了，也沒(méi)有什么新東西，甚至你的講師，自己也在上這樣的課程。
HR：對(duì)啊。這正是我煩惱的。
7、銷(xiāo)售：那，你聽(tīng)說(shuō)一個(gè)講師叫郝志強(qiáng)的嗎？
HR：聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但好象是做銷(xiāo)售類(lèi)培訓(xùn)的。
8、銷(xiāo)售：是的。他以前是銷(xiāo)售出身的，后來(lái)轉(zhuǎn)來(lái)做培訓(xùn)，確實(shí)有銷(xiāo)售類(lèi)課程。他對(duì)講師訓(xùn)練其實(shí)也是很有研究，這樣吧，我MSN發(fā)給你一個(gè)他的網(wǎng)站，上面有他寫(xiě)的培訓(xùn)類(lèi)的90來(lái)篇文章，關(guān)于授課心理學(xué)，他就有50篇文章呢。他的一門(mén)引導(dǎo)式講師訓(xùn)練，非常適合你們的這些講師。
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